domingo, 6 de abril de 2014

LA ACRASIA Y EL COMERCIAL

La “acrasia” podría definirse como la actitud o la acción totalmente contraria a lo que uno cree que debe hacer o se ha propuesto.

El ejemplo que más se puede poner en estos casos es el del tabaco, una persona sabe que el tabaco es malo, incluso se propone dejarlo, pero simultáneamente fuma y decide ir a comprar su paquete de tabaco, esto es la ACRASIA.

Pues bien, este tipo de comportamiento también se da en la acción comercial en muchos casos. Explico en qué circunstancias.

El comercial tiene que ser una persona no sólo documentada, sociable, con cierta capacidad de “atracción”, carismática, etc., sino además debe ser capaz de trabajar con hábito, tener un método  que le permita alcanzar sus objetivos, ser perseverante en este método y cuantificar su actividad y su éxito, medirlo y poner lo medios oportunos para mejorar.

En muchos casos nos encontramos empresas en las que el método de trabajo del comercial está debidamente diseñado, explicado y organizado, el comercial lo entiende, acepta la necesidad de realizar un trabajo medido y ordenado, incluso proyecto y planea su trabajo con esta orientación,  sin embargo, cada día se deja llevar por su "intuición", “ataca” desordenadamente al mercado, no acierta a documentar su trabajo suficientemente y, en general, todo su trabajo es un exceso de contradicciones y consumo de energías innecesarias (desplazamientos, tiempo perdido, visitas sin resultado, etc.) descontroladas y sin posibilidad de medir, como consecuencia la evidencia de la ineficiencia para unos (la empresa) y la frustración para otros (el comercial).

Herramientas para combatir la acrasia:
ü  Generar el hábito de revisar un cuadro de actividad semanal y un cuadro de resultados.
ü  Mantener la reunión de revisión con un responsable con el que discutir  mejoras que se pueden aplicar.

ü  Utilizar un gestor de tareas para el seguimiento del trabajo, en el que revisar cómo lleva sus compromisos con los clientes.

Como siempre me tenéis a vuestra disposición en smorales@gesalmed.es

viernes, 4 de abril de 2014

TU CLIENTE NO QUIERE “OIR HABLAR DE TI”

Después de un día de trabajo intenso, recojo algunos apuntes de mis sesiones de trabajo con los equipos de comerciales con los que habitualmente actúo, de todas las notas, escojo para este artículo una que he repetido casi todos los días: “Tu cliente no quiere oir hablar de ti”. Esta nota la dejo con esta contundencia porque “almibararla” con otras expresiones es inútil.

Entonces ¿de qué le hablo al cliente, cómo le presento mi servicio, cómo le cuento lo que hacemos?, pues justo al revés, háblale al cliente de sus necesidades, de lo que tiene que hacer con sus clientes, de cómo hay productos, servicios, etc. que le pueden ayudar a hacerlo mejor y ahí es donde entra el comercial a contar que forma parte del “escenario de las soluciones”.

Céntrate por lo tanto en hacerle ver a tu cliente que formas parte del paisaje de su “vida de negocios”, no intentes que el cliente se centre en conocer lo que tú haces, en conocer tu servicio, tus precios, etc. Es mucho más importante que el cliente no salga de esa visión de su negocio y te vea como un colaborador para su negocio, para el desarrollo de su futuro.

Es verdad que para los comerciales que se han pasado la vida explicándole al cliente, de forma insistente, las bondades de su producto o servicio, no se dan cuenta del terreno que se dejan por “trabajar” como colaboradores en el desarrollo de su cliente, estando al lado de ellos, nunca enfrente.

Herramientas:

-          Ensaya un nuevo discurso entorno a la idea de dar valor a tu cliente en cada entrevista comercial, haciéndolo el centro de tu acción.


-          Escenifica tu posición como colaborador directo en el negocio de quien te compra productos o servicios, o en el desarrollo de la vida de aquél a quien sirves.

      Como siempre para cualquier cosa que necesites estoy en smorales@gesalmed.es