domingo, 23 de octubre de 2016

VENDER ES EL GRAN RETO QUE TIENE CUALQUIER EMPRESA

En múltiples ocasiones tengo que defender, en reuniones de Comité Directivo de las empresas a las que atiendo, que lo que realmente es un reto para la empresa es vender. Sin superar este reto, todo lo demás es innecesario.

Es verdad que hay que dar una buena atención postventa, una buena calidad en la preparación y entrega del producto, etc. etc. Pero si no has vendido, todo lo demás es superfluo.

Deberíamos de acostumbrarnos y tener en la cabeza que el departamento comercial es la “máquina de hacer clientes” que tiene la empresa y que no puede dejar de cumplir esa obligación.

El mantenimiento y la búsqueda de clientes, debe ser un trabajo metódico y sistemático, que ocupe el día completo del responsable comercial. Además, la empresa debe poner en marcha un cuadro de mando que permita conocer datos tan fundamentales como:

-          Nº de clientes oportunidad con los que estamos tratando.
-          Nº de clientes visitados
-          Nº de ofertas presentadas a clientes
-          Nº de ofertas aceptadas por clientes
-          % de eficacia comercial en relación con las ofertas
-          Volumen en € de ofertas presentadas a clientes
-          Volumen en € de ofertas aceptadas por clientes
-          % de eficacia comercial en relación con los €
-          Etc. etc.

Estos valores y otros que vayas considerando necesarios, te van a hablar de si se están consiguiendo los objetivos trazados en el área comercial.

No dejes de mirar, ni una sola semana cómo estás asumiendo y cómo  está llevando a cabo tu empresa, ese rol vendedor.

No te quedes nunca esperando a que entren clientes, no te llegarán, serán abordados en el camino por tu competencia.

Tu empresa, sea la que sea, depende de un presupuesto y éste nos indica el nivel de ingresos que hemos de tener, y este nivel de ingresos nos va a dar el resultado de ventas que hemos de hacer.

Nunca aceptes actitudes pasivas en el departamento comercial, las ventas hay que buscarlas y los clientes también.

En mi trayectoria profesional, sólo he conocido una empresa cuyo director me dijo que él sólo quería sus seis clientes, esos que ya tenía y que lo hacían tener una situación maravillosa anualmente.

Esta semana me interesé por cómo le va, las noticias fueron simples y sencillas: había cerrado. Es un empresario imprudente el que piensa que su situación comercial durará toda la vida, así que necesariamente hemos de trabajar y mantener  la acción comercial continuada.

Como siempre a vuestra disposición en smorales@stratexito.com