VENDER ES CUESTIÓN DE RELACIONARSE

Vender es una cuestión relacional, es decir, tiene que ver con nuestra capacidad de relacionarnos. El vendedor que no se relaciona suficiente no puede vender. Además, todo aquel que quiera ser comercial tiene que trabajar en generar esas relaciones, no sólo en la cantidad, sino en la calidad.

Cualquier día y cualquier hora son excelentes para conseguir relaciones que nos puedan abrir puertas en empresas que nos permitan dar a conocer nuestro producto o servicio.

Dicho de otro modo, el comercial tiene que andar con los ojos abiertos para provocar relaciones que garanticen el crecimiento de sus clientes potenciales, porque un contacto referenciado da unos resultados altamente eficaces.

Hago estos comentarios de hoy para llevar a una reflexión: “Cuando no te sientas capaz de relacionarte bien, tómate tiempo antes de ir a una acción comercial”.

Por otro lado el comercial debe testear frecuentemente, cómo lo ve su equipo, su entorno, porque, en ocasiones, no nos damos cuenta de que hemos perdido “sociabilidad”, algo que nos mantendría lejos de nuestro cliente. Es muy importante detectarlo para poner las medidas oportunas y corregir y mejorar esta habilidad.

Preocúpate si no mantienes una relación fluida con algunas personas de tu entorno, como familia, compañeros de trabajo ó amigos, probablemente ese déficit también se traslada al entorno del cliente, aunque ahí te esfuerces especialmente. Sin duda, deberás buscar que es lo que provoca este cambio en tu capacidad relacional y empezar a poner remedio cuanto antes. Si descubres un “problema” algo más profundo, no dudes en consultar a un profesional que te ayude a volver a la estabilidad necesaria para recuperar tus habilidades sociales.

Para finalizar me gustaría dejar un par de ideas claras, no se puede ser un desastre en la relación con tu familia o amigos y ser un genio como comercial, es una contradicción. Ningún comercial puede ser un genio vendiendo y no llevarse bien con sus compañeros de equipo. El comercial excelente está siempre "aprobado" por sus compañeros y por su cliente.

Herramientas:

- Habla periódicamente con las personas mas cercanas y testea personalmente cuán sociable te ven.

- Habla con el departamento de recursos humanos de tu empresa y solicítales que, al menos una vez al año, te sometan a una evaluación de las principales habilidades del vendedor.

- Si no trabajas en una organización y eres un profesional independiente, busca un despacho profesional, por ejemplo GESALMED, para que te evalúe y te ayude a crecer.

Para cualquier duda o aclaración estoy a vuestra disposición en smorales@gesalmed.es

LA VENTA NO ES CUESTIÓN DE HORAS PERDIDAS, SINO DE MINUTOS APROVECHADOS

Entre las grandes virtudes que debe contar un vendedor, un comercial, un profesional (consultor, abogado, arquitecto, etc.) cuando dedica tiempo a la venta, está la virtud de aprovechar el tiempo, de gestionar bien los minutos que va a dedicar a ello.

Vender precisa tiempo, el que no parta de esta base, se equivoca. La venta se consigue habiendo realizado las propuestas idóneas al cliente y para esto hemos tenido que dedicar tiempo al primer contacto, al estudio de la necesidad, a la preparación de la oferta y finalmente a la presentación y cierre. Todo esto que hemos dicho es TIEMPO.

En esto hemos de usar el tiempo justo, por nuestro bien y por el del cliente. Ni al cliente le sale el tiempo gratis ni a ti tampoco. Cada minuto de nuestro tiempo tiene un coste, procura tener claro cuánto es el tuyo y aplícalo a cada acción para saber el dinero que estás utilizando.

Cuando utilizamos el tiempo con eficacia, le trasladamos profesionalidad al cliente. Percibe de nosotros la mejor imagen.

Traigo a mi memoria el caso de “B”, veterano comercial que se tenía por el más efectivo del Mundo en sus acciones; sin embargo sus números reales no lo demostraban y su cansina actuación con el cliente hacía que sólo algunos clientes lo aguantaran, con ventas mínimas, mientras que otros le huían y lo querían bien lejos, pues no tenían tiempo que perder. En sus “arengas” a sus compañeros sostenía que al cliente había que darle “conversación”, algo que come mucho tiempo, de ahí que entre sus clientes era conocido como “El cronófago”.

Hoy nuestro cliente nos quiere concretos, efectivos, con la dedicación necesaria y justa, sin abusos, porque el tiempo es dinero, para todos.

Controla tu tiempo en cualquier tipo de acción comercial. No te dejes llevar por ideas anacrónicas, como que hay que estar con el cliente a todas horas, hay que perder mucho tiempo con el cliente, etc. que hoy en día ya no son valoradas por nadie y que te alejan de tu objetivo.

Herramientas para esta habilidad:

• La principal herramienta,  una buena agenda.
• Distribuye el tiempo de la semana entre las necesidades de venta que tienes, verás que poco tiempo te queda para perder en cada acción.
• Calcula el coste de tu tiempo y, después de cada reunión comercial, obtén el valor de la misma. La suma del coste de las acciones comerciales para conseguir una venta, te dará el valor de lo que realmente ha sido necesario invertir para obtener una venta y por lo tanto un beneficio,  te darás cuenta que no puedes contar solo el coste de producción, coste comercial es muy alto siempre.
• Después de cada reunión revisa qué podías haber “acortado”, que parte de la reunión era superflua.

Como siempre, me tenéis a vuestra disposición en smorales@gesalmed.es

LA IMAGEN DEL VENDEDOR ES PARTE DE LA ACTITUD

Permitidme que hoy os hable de un VENDEDOR cuya identidad voy a dejar en el anonimato por respeto a su persona. Confieso que siempre lo he considerado un ejemplo, sus clientes así lo tuvieron durante años y la firma a la que representaba también fue continua defensora de tan singular profesional, a quien en lo sucesivo llamaremos J.

Su “estado laboral” de autónomo, le permitió desarrollar su propio método de venta, de seguimiento del cliente, sus propios horarios, totalmente adecuados a las posibilidades de atender al que tenía que ser su comprador, sin suponer para él un estorbo.

Hoy me voy a detener en lo que más nos llamaba la atención a las personas que estábamos en su entorno, por aquel comportamiento tan característico, los más allegados, le pusimos el apodo de “El Marqués”.

J. podía emplear, cada día, dos horas en acicalarse, cuando salía de casa a ver a su cliente iba impecable, perfumado, sin una arruga, perfectamente peinado, en fin, hecho un figurín.

J. sostenía que esa inversión de tiempo diaría correspondía al respeto que él tenía por su cliente, por eso su imagen era la primera parte de su trabajo del día. Después de estar preparado dedicaba el tiempo al resto de la tarea comercial, pero lo primero, durante décadas fue la más esmerada de las imágenes.

Sus argumentos eran innumerables en este sentido:
- Trasladar muestras de aseo personal.
- Conseguir que el cliente se encuentre a gusto con nuestra presencia.
- Defender mejor los valores de una marca (en su caso marca de producto).
- Llevarle al clientes ideas de orden y responsabilidad con esta imagen tan cuidada.
- ...
- Finalmente decía, "... además, tengo que salir a la calle a gusto conmigo mismo, porque si no es así, no vendo".

Sin llegar a extremos, revisa si tu cliente se siente a gusto cuando te ve, o se sentiría mejor si estuvieras más planchado, mejor peinado, mejor afeitado, si tu imagen fuera un poquito más cuidada.

Herramientas:
- Consulta con una o unas personas de confianza cómo te ve en tus horas de trabajo, cómo ve tu imagen, qué mejoraría. Toma nota de sus sugerencias y estudia qué merece la pena poner en marcha.
- Asiste a alguna sesión de estética para ver si hay algo facilmente mejorable por un profesional. Evalúa este apartado como algo que te permitirá mantener un buen aspecto durante más tiempo en la vida.
- Revisa tu armario y desecha la ropa que esté en estado crítico porque trasladará una imagen de "descuido".
- Si ya has decidido cuál es tu "marca personal", trabaja desde ella la imagen que quieres trasladar cada mañana a tus clientes.

VENDER, es cuestión de actitud, pero a esta actitud le ha de acompañar la imagen.

Como siempre a vuestra disposición en smorales@gesalmed.es

EMPEZAR PENSANDO EN VENDER

Estimados seguidores, hoy comienzo este nuevo blog, en el que voy a ir dejando prácticas ideas relacionadas con la venta. Porque, fundamentalmente, pienso que el futuro de una empresa, de la tuya, de la mía, depende de que seamos capaces de VENDER, además de vender bien, no de vender perdiendo.

Cuando me llaman para que dé una charla sobre equipos humanos, sobre redes sociales, sobre gestión del tiempo, etc. siempre me refiero al asunto de la VENTA, como algo principal en cualquier organización. Me gusta decir "Sin ventas no hay clientes y sin clientes no hay empresa".

Con este ánimo vendedor, me quiero dirigir a todos vosotros en cada artículo que vuelque en este blog. Nuestra obligación será descubrir cómo aumentar el número de clientes a visitar, de propuestas a presentar y de ventas efectivas realizadas.

Si no disfrutas con el trato con el cliente, si no disfrutas con la venta cada día que la consigues, no será este el blog al que debas asomarte, si, por el contrario, coincides con esas premisas que he dicho, nos vamos a divertir bastante juntos.

Me tendréis siempre a vuestra disposición en smorales@gesalmed.es ó en http://www.facebook.com/sergio.moralesparra