domingo, 18 de mayo de 2014

EL ESCENARIO DE LA VENTA, A TENER EN CUENTA PARA EL ÉXITO

Todo responsable de la venta, en cualquiera de sus niveles, es decir, desde el comercial de calle, hasta el Directivo que es responsable del departamento, deben cuidar al máximo el escenario en el que se propone la entrevista con posibles clientes.

En este apartado debemos analizar distintas posibilidades:

La primera y más sencilla es que estemos en el lugar de trabajo de nuestro cliente, en cuyo caso, contamos con la ventaja de que el cliente se mueve en un lugar que le suele resultar cómodo. Este punto que a muchos comerciales le puede resultar menos atractivo, porque precisamente entonces no estamos en nuestro terreno, tiene enormes ventajas que voy a detallar:

-          Nos encontraremos un cliente más relajado, posiblemente más receptivo,el cliente está en el lugar más cómodo, su despacho.
-          El cliente nos coloca en un lugar lleno de referencias sobre su trabajo, su marca, su producto, su cliente, etc., sobre su manera de actuar, sus preferencias, etc. una información muy valiosa para desarrollar una conversación tranquila y cautivadora hacia el cliente.
-          Si conseguimos ver en esta posición ventajas suficientes,  encontrarremos suficiente comodidad en nuestro puesto y en nuestra conversación y seremos capaces de dominar el encuentro.

La segunda posibilidad es que el encuentro se lleve a cabo en un terreno que podríamos llamar “neutral”, es decir, ni en su despacho o instalaciones, ni en el tuyo. En este caso te aconsejo que tiendas a reconocer el lugar lo mejor posible, busca localización o posiciones que te ayuden a poder celebrar la reunión en la mejor de las condiciones. Te concreto algunos puntos a cuidar: luminosidad adecuada para que puedas ver a tu interlocutor y que él te vea, luminosidad suficiente para mostrarle  documentación gráfica si es oportuno; otro punto a revisar sería el sonido ambiente,  porque el exceso de ruidos dificultará que tu cliente te entienda bien, si es necesario trasládalo poco a poco, hasta el punto en que encuentres mejores condiciones de sonido ambiente.

La tercera posibilidad, el tercer escenario, es algo más grato, sería nuestro despacho, nuestras instalaciones, por lo tanto un escenario muy ventajoso para nosotros, ahora lo que quedaría es prepararlo suficientemente bien:

-          Que haya suficientes referencias gráficas de nuestro producto, servicio, marca, etc.
-          Que tanto luminosidad, sonido, comodidad de los muebles, etc. sean los propicios para nuestro trabajo.
-          Que el orden de nuestro entorno haga que la entrevista se lleve a cabo sin “distracciones” visuales.
-          Si lo consideras oportuno y dependiendo del tipo de relación comercial que quieras poner en marcha, elimina las barreras que consideres pueden dificultar el encuentro. Quizá mejor una mesa redonda, de trabajo, en lugar de una mesa de despacho, que siempre propone una barrera bastante formal poco propia para negociaciones flexibles, por lo tanto con resultado negativo. Dejemos la mesa de despacho para las negociaciones en las que hemos de dejar constancia de nuestra “superioridad” en la negociación.

Como resumen de este artículo recuerda que la persona que se siente más cómoda en una reunión, suele ser la que finalmente tiene mayor capacidad para dominar el desarrollo del encuentro.

Como siempre estoy a tu disposición en smorales@gesalmed.es

domingo, 11 de mayo de 2014

EL COMERCIAL Y LA FUNCIÓN INVESTIGADORA

Hemos hablado en este blog sobre distintos aspectos del trabajo comercial. Hoy me gustaría repasar una función importante, para el desarrollo de su trabajo, para la consecución de sus objetivos, para generar las oportunidades, se trata de la FUNCION INVESTIGADORA.

Es mucho más fácil que nos compre producto o servicio quien nos conoce y esto pasa, necesariamente, porque nosotros lo conozcamos, esta es una función recíproca.

Esa investigación, ese conocimiento del cliente, se obtiene a través de la observación, de la búsqueda de datos, en entornos directos del cliente (su mercado, sus proveedores), en fuentes de información del propio cliente (sus catálogos, su web, sus redes sociales) y en entornos indirectos del cliente, a los que podemos llegar (información en los medios, investigaciones en internet, etc.).

Philip Kotler (uno de los autores más importantes del Marketing moderno) nos recuerda, en torno  a la investigación que podemos buscar de nuestro cliente, que debe ser imparcial, válida, fiable y homogénea. Con estas condiciones podremos y debemos trabajar para construir un excelente informe de lo que es nuestro cliente y de lo que va a necesitar.

En esta función investigadora y en este tiempo de recopilación de la información, tenemos que generar un orden de la misma, una recogida ordenada que permita seguir examinando y evaluando datos para que el proceso de acercamiento al cliente sea lo más productivo posible.

En definitiva, el objetivo de esta función es llegar, al cliente, con el máximo de conocimiento sobre:

-          Quién es
-          Qué situación ocupa en el mercado
-          Cómo está considerado por su cliente
-          Qué volumen de negocio maneja
-          Qué proyectos tiene por delante
-          En qué podemos ayudarle en su negocio
-          Quiénes son las personas que pueden tomar una decisión sobre nuestras propuestas.

Si ya tienes esta información organizada, es el momento de proyectar y concretar la propuesta a tu cliente, concertar la cita y definir muy bien tu acción comercial.

Otro tipo de actividad comercial, sin conocimiento del cliente, “atacando” la acción comercial sin información, me recuerda esas acciones que yo denomino “metralleta”, con un exceso de “disparos”, sin apuntar suficiente y un enorme desperdicio de “munición”, si se me permite la comparación.


Para que nos vayamos con una sonrisa en la boca os dejo este video:


Espero que de este artículo hayas aprendido algunas cosas interesantes para mejorar vuestra acción comercial.

Me tenéis a vuestra disposición en smorales@gesalmed.es

jueves, 1 de mayo de 2014

EL COMERCIAL, VICTIMA DE LA PROCRASTINACIÓN

La procrastinación (del latínpro, adelante, y crastinus, referente al Futuro), postergación o posposición es la acción o hábito de retrasar actividades o situaciones que deben atenderse, sustituyéndolas por otras situaciones más irrelevantes o agradables.

Si hace unos días hablábamos de la ACRASIA, hoy vamos a hablar de la PROCRASTINACIÓN, es decir, ese defecto de ir dejando las cosas sin hacer, posponer “sine die”, aquello que es importante, pero que nos incomoda.

El comercial es uno de los profesionales que sufre la PROCRASTINACIÓN, porque entre las muchas actividades que tienen que llevar a cabo, no producen siempre la mis motivación, así las que tienen un carácter más administrativo, más de control, pueden convertirse en todo un reto a superar.

Siempre se cumple que cuando el comercial es “muy comercial”, las actividades que más le atraen son las que tienen que ver con estar con el cliente, así las tareas de oficina se van quedando aplazadas en el tiempo y no encuentran el día y el momento oportuno. Al revés, cuando el comercial es planificador y controlador, va dejando las visitas a clientes y se va haciendo el “remolón” en esas tareas que menos le seducen.

¿Cómo sé en mi día a día padezco esa PROCRASTINACIÓN? Bueno, es bien fácil, recupera tu agenda, revisa acciones que tienes pendientes desde hace tiempo y para las que siempre has encontrado una excusa para no cumplirla, eso, exactamente eso, es la PROCRASTINACIÓN.

Herramientas

-          Identifica qué acciones tienes pendientes desde hace tiempo y busca ejecutarlas, pon fecha y hora.
-          Genera un listado de esas acciones y tenlas siempre visibles para ir “eliminando” las que vas llevando a cabo.
-          Define un tiempo máximo que las actividades pueden estar aplazadas, para que a partir de ese plazo se conviertan en URGENTES y pasen a otra situación en tu agenda.
-          Si  las acciones que más PROCRASTINACIÓN te provocan son tareas largas, divídelas en pequeñas acciones que unidas supongan la acción total.

-          Si ves que en algún tipo de tareas es imposible que elimines esa sensación de que es mejor dejarlas aplazadas en el tiempo, busca alguien en quien delegar ese trabajo y controla su ejecución.