EL COMERCIAL Y LA FUNCIÓN INVESTIGADORA

Hemos hablado en este blog sobre distintos aspectos del trabajo comercial. Hoy me gustaría repasar una función importante, para el desarrollo de su trabajo, para la consecución de sus objetivos, para generar las oportunidades, se trata de la FUNCION INVESTIGADORA.

Es mucho más fácil que nos compre producto o servicio quien nos conoce y esto pasa, necesariamente, porque nosotros lo conozcamos, esta es una función recíproca.

Esa investigación, ese conocimiento del cliente, se obtiene a través de la observación, de la búsqueda de datos, en entornos directos del cliente (su mercado, sus proveedores), en fuentes de información del propio cliente (sus catálogos, su web, sus redes sociales) y en entornos indirectos del cliente, a los que podemos llegar (información en los medios, investigaciones en internet, etc.).

Philip Kotler (uno de los autores más importantes del Marketing moderno) nos recuerda, en torno  a la investigación que podemos buscar de nuestro cliente, que debe ser imparcial, válida, fiable y homogénea. Con estas condiciones podremos y debemos trabajar para construir un excelente informe de lo que es nuestro cliente y de lo que va a necesitar.

En esta función investigadora y en este tiempo de recopilación de la información, tenemos que generar un orden de la misma, una recogida ordenada que permita seguir examinando y evaluando datos para que el proceso de acercamiento al cliente sea lo más productivo posible.

En definitiva, el objetivo de esta función es llegar, al cliente, con el máximo de conocimiento sobre:

-          Quién es

-          Qué situación ocupa en el mercado

-          Cómo está considerado por su cliente

-          Qué volumen de negocio maneja

-          Qué proyectos tiene por delante

-          En qué podemos ayudarle en su negocio

-          Quiénes son las personas que pueden tomar una decisión sobre nuestras propuestas.

Si ya tienes esta información organizada, es el momento de proyectar y concretar la propuesta a tu cliente, concertar la cita y definir muy bien tu acción comercial.

Otro tipo de actividad comercial, sin conocimiento del cliente, “atacando” la acción comercial sin información, me recuerda esas acciones que yo denomino “metralleta”, con un exceso de “disparos”, sin apuntar suficiente y un enorme desperdicio de “munición”, si se me permite la comparación.

Para que nos vayamos con una sonrisa en la boca os dejo este video:

Espero que de este artículo hayas aprendido algunas cosas interesantes para mejorar vuestra acción comercial.

Me tenéis a vuestra disposición en smorales@gesalmed.es

TU VENTA EN UN MINUTO

Lo más complicado que tiene el vendedor, el comercial, el profesional que se representa a sí mismo, el que necesita cerrar negocios, etc., es decir, lo más complicado que tenemos todos, es trasladar a nuestros potenciales clientes aquello en lo que le podemos servir ó cuál es nuestro producto estrella.

Si tienes la posibilidad de hablar con el cliente potencial, de tenerlo delante o has conseguido un medio para dirigirte a él, es necesario que tengas un mensaje preparado, un mensaje que defina perfectamente qué puedes ofrecerle. Prepara bien ese discurso porque será la única oportunidad de sorprenderle, si no lo haces entonces, las siguientes oportunidades van a ser muy complicadas y las vas a tener que buscar mucho.

Herramienta: ¿Cómo preparar ese “minuto”?

•           Prepara el mensaje con palabras sencillas que pueda entender cualquiera, así te servirá el discurso para el que más lejos esté de tu negocio y para el que lo pueda ver con más facilidad.

•           Centra el mensaje en aquello que consideras más importante y que define mejor tu producto/servicio.

•           Utiliza palabras con fuerza: EXPERTOS, TÉCNICOS, ÁGILES, EFICACES, PROFESIONALES, CERCANOS, etc. Para definir muy bien cómo te tiene que ver el cliente, defiende el calificativo que consideras que te hace fuerte.

•           En los encuentros personales  ó cuando estés grabando tus videos, presta especial atención a los gestos, dando fuerza con tus manos, con tu mirada, con tus movimientos a ese mensaje y especialmente a las palabras clave que hayas decidido.

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         En los encuentros personales o en los que estés grabando la voz, presta atención a la entonación, modula tu voz, para que ésta también dé fuerza a determinados puntos ó apartados, de lo que estás explicando.

•           Mide tu mensaje para que dure alrededor de los sesenta segundos, un tiempo suficiente para captar la atención de tu interlocutor y fijar en él la imagen de tu servicio, de tu empresa, de tu producto, etc.

•           Como siempre aconsejo, ensaya tu discurso, delante de un espejo, con tu familia, con tus amigos, con otros miembros de tu organización, para que salga perfecto, recuerda que “Nunca tendrás una segunda oportunidad para causar una PRIMERA IMPRESIÓN” y este discurso será esa primera impresión que causarás en tus clientes potenciales.

Como siempre me tenéis a vuestra disposición en smorales@gesalmed.es