YA LLEGÓ LA NAVIDAD. ¿SE ACABÓ MI CAMPAÑA?

En momentos como el actual, en que vivimos la Navidad, una época consumista quiero llevarte a unas reflexiones sobre el aprovechamiento de las campañas.

Un buen comercial debe trabajar mucho para identificar sus "campañas". Si vendes panderetas tienes muy claro que Navidad es una época perfecta para consumirlas, así que será preciso que empieces unos meses antes a trabajar con tus distribuidores y puntos de ventas, para que estén suficientemente abastecidos de tu producto, cuando llegue el momento.

Algunos comerciales acaban su trabajo ahí, dejando que el momento del consumo el distribuidor o el punto de venta, que ya tomaron la decisión de abastecimiento o compra, den por concluida la campaña si se acaba el producto o llegan las fec
has. Otros comerciales optan por acompañar, precisamente, a su colaboradores en el negocio, hasta el último minuto, porque en esos últimos momentos, metidos ya en la parte del consumo de la campaña, es cuando realmente nos necesitan a su lado, cuando hay que tomar decisiones estratégicas finales, que van a permitir agotar el producto hasta el final, incluso modificar algunas de sus características, si está funcionando mal.

¿Y tú has identificado tus campañas? porque aunque vendas servicio, aunque vendas intangibles, también tienes tus ciclos. Es muy importante que cada uno de nosotros, sepamos identificar esas épocas en las que somos más buscados, en las que nuestro servicio es más solicitado. Y lo es por dos razones:

• Para preparar muy bien los momentos en los que podemos vender más, lo que requiere que en esos momentos ofertemos más, ampliemos nuestro grupo de "clientes potenciales", etc., es decir, son momentos de más intensidad comercial.
• Lo es también para preparar los momentos en los que vendemos menos, momentos en los que nos tenemos que sentar a analizar cómo proponer servicio a nuestro cliente, qué hemos de modificar para que también nos consuman en esos "otros momentos" en que somos menos solicitados..

Por poner un ejemplo de estrategia bien organizada, contaremos que hasta hace unos años el helado era un postre de verano, ahora, con el esfuerzo de todo el sector, está perdiendo la estacionalidad. Los buenos restaurantes ofrecen combinaciones con postres calientes y helado que generan un consumo de este fenomenal producto gastronómico, en todas las épocas del año. Las heladerías permanecen abiertas, incluso en Navidad, con otros productos alternativos también, pero siguen ofreciendo el producto estrella, el helado.

¿Qué piensas hacer en el futuro para mejorar tus "campañas"? Ahora que empezamos el año dentro de unos días, estás a tiempo de identificar tus ciclos y ponerte manos a la obra, fundamentalmente, para vender más.

Herramientas:

1. Construye tablas de datos de facturación que te permitan conocer muy bien tus "cumbres" y tus "valles" en el perfil anual de tus ventas.
2. Busca en la información anterior el razonamiento de la subida y la bajada del consumo de tu servicio.
3. Analiza opciones alternativas para convencer a tu cliente de las "ofertas" que tú le propones fuera de "temporada".
4. Genera herramientas para poder intensificar la venta en los momentos de mayor consumo de tu servicio (colaboraciones, nuevas contrataciones de personal, incorporación de nuevas tecnologías, etc.)

Espero que estas reflexiones y herramientas os valgan para preparar un año con mejores resultados a todos. Como siempre me tenéis a vuestra disposición en smorales@gesalmed.com y en http://www.faceboo,com/sergio.moralesparra

MÉTODO DE ACERCAMIENTO AL CLIENTE, ESPECIALMENTE A “CUENTAS IMPORTANTES”

Llevar una propuesta a un cliente debe pasar por determinados pasos que difícilmente debes saltarte.

Desde hace años, cuando preparé el método para que, desde mis distintas oficinas fueran capaces de “acercarse” al cliente, definí todo aquello en lo que debemos pensar antes de preparar la propuesta de negocio, de trabajo o de venta.

1.       En primer lugar siempre tenemos que conocer muy bien los datos básicos de la empresa: nombre, dirección, teléfonos, correos electrónicos, web, cuantos más datos básicos mejor.
2.     Es importante, avanzar en el conocimiento, tenemos que saber cuál es el organigrama de la empresa, el que se ve desde el exterior. Si queremos ofrecer producto o servicio, es imprescindible conocer bien cómo se organiza la empresa, cómo está estructurada.
3.         Su producto, su servicio, su ámbito geográfico de actuación es otro punto muy importante a conocer.
4.     .    Para trabar bien a tu cliente, tienes que evolucionar, saber mucho mejor quién y cómo es su cliente, cómo lo trata, qué intenta ofrecer como singularidad a su mercado.
5.       Conoce los proyectos que tu futuro cliente tiene en el horizonte, detecta sus necesidades y si puedes formar parte de alguno de ellos si haces una buena propuesta.
6.       Superados los puntos anteriores, has de avanzar e intentar saber bien quiénes son las personas relevantes de esa organización. Busca nexos de cualquiera de esas personas contigo.
7.       Finalmente, investiga quién es el responsable de toda la organización, es tu objetivo principal, tienes que llegar a él.

Este acercamiento te permitirá avanzar a una velocidad mayor de lo previsto.

Este trabajo es mucho más fácil en nuestros días, ayudados de los medios ONLINE, redes sociales, páginas web, etc. podemos alcanzar una gran cantidad de conocimiento de las cuentas importantes a las que queremos acceder.

Esos siete puntos que he detallado son fundamentales para poder hacer tus propuestas con el máximo acierto.

Como siempre, estoy a vuestra disposición en smorales@gesalmed.es

TRANSMITE CON EMOCIÓN

Entre las ideas principales que debemos tener presentes, a la hora de vender, está la de transmitir las emociones necesarias para que nuestro interlocutor entienda mejor lo que pretendemos ofrecerle, sea producto o servicio.

Nadie nos compra sólo por valores técnicos de un determinado artículo, o de un determinado servicio. Nos escucharán si somos capaces de transmitirlo con emoción y, dentro de ese mensaje, si somos capaces de "colocar" palabras que, en la mente de nuestro cliente, generen las imáge
nes de satisfacción, tranquilidad, beneficio, etc. que sentirían si contrataran con nosotros.

Es posible que no seamos demasiado emocionales, pero hemos de aprender a expresar en nuestras palabras esas sensaciones que debería tener el cliente.

En muchas de las charlas que doy explico que el que realiza la acción comercial, tiene una importante parte de "actor", lo es porque tenemos, habitualmente, un guión preparado, porque necesitamos transmitir con unas frases que deben estar "hechas", porque hay que modular la voz, porque hay que enfatizar en algunas ideas para que ese énfasis constituya una parte de la emoción que hay que transmitir, porque hablamos con nuestro cuerpo entero en esa presentación de nuestro producto y podría dar muchas más razones.

Herramientas:

- Si eres comercial o eres un profesional que ejerce acciones comerciales y además tienes que hablar en público, acude a un profesional que te ayude a modular la voz.
- Conocer algunas técnicas de expresión corporal también te ayudará a ser más eficaz en la transmisión de emociones en la acción comercial.
- Prepara tus frases para transmitir, de la mejor manera posible, tus servicios, tus productos, etc.
- Ensaya con tus colaboradores, con tu entorno más cercano, con tu equipo, las frases y las posibles respuestas a las dudas del cliente.
- Practica a diario, sólo la práctica hace maestros.

LA IMPORTANCIA DE LOS CONTACTOS EN LA VENTA

Si quieres VENDER tienes que ser conocido. Esta es una “sentencia”, pero además es una realidad. Debes ser conocido y reconocido como un profesional serio, profesional y ético.

Llevo muchos años poniéndome delante de los empresarios para explicarles nuestro  servicio, lo que GESALMED, puede hacer por ellos. Mi apoyo más fuerte para hacer la labor comercial ha sido una gran agenda de contactos primero, ser una persona conocida en mi entorno geográfico. Después conocer perfectamente mi servicio, pero además tener una “fe ciega” en la profesionalidad con la que actuamos.

Tanto los que tenemos contactos, como los que no los tienen, hemos de hacer un enorme esfuerzo diario por hacer crecer esa agenda de “conocidos”, no hay que discriminar a nadie, la agenda de conocidos no puede ni debe ser excluyente. Haz crecer ese pequeño “huertecito”, que un día dará sus frutos. Las referencias te llegan por donde menos esperas, encontrarás que han hablado de ti a un nuevo cliente que viene a tu despacho porque le aconsejaron que confiara en tu conocimiento, en tu servicio, en tu producto, etc.

Movernos en distintos entornos (culturales, deportivos, vacacionales, etc.) facilitará mucho la entrada de nuevas personas en nuestra vida, cada una de ellas será portadora de múltiples contactos que pueden enriquecer tu agenda.

No dejes pasar ni un solo día sin conocer a una persona nueva, contando con que haya unos doscientos cincuenta días en los que estás trabajando, calcula que cuando termine el año has podido incorporar a tus contactos otras tantas personas.

Herramientas

1. Preocúpate por recoger tarjetas de cada persona que conozcas, si no tienes tarjeta anota sus datos en tu teléfono, en un papel, etc.
2. Recoge todos los datos de tus contactos en algún programa de gestión de clientes, para poder gestionar los encuentros que vas teniendo con ellos, llamadas, entrevistas, cafés, etc.
3. Estudia aquellos contactos que puedan remitirte nuevos contactos e invítalos a una acción en la que te presenten a otros profesionales, empresas, posibles clientes, etc
4. Lleva un control diario de los contactos nuevos que entran en tu agenda, haz una revisión semanal de los mismos, exígete cumplir un número semanal o mensual de los mismos, sólo así generarás progreso en este terreno.
5. Evalúa el número de ventas que te han llegado por nuevos contactos, haz crecer este porcentaje.

CONVIERTE TU ACCIÓN COMERCIAL EN ALGO "TANGIBLE"

Aunque en ocasiones nos enfrentemos a vender intangibles, uno de nuestros logros es convertir lo “intangible” en “tangible”, lo dice muchas veces mi compañera Cristina Mulero, es el éxito del vendedor, hacer visible lo que el cliente tiene que comprar.

Este reto es también para los que venden el producto tangible, porque tienen también la obligación de hacer visible aquellas cuestiones relacionadas con la parte intangible de la venta, ese servicio de

entrega, financiación, mantenimiento, garantía,postventa, etc. que acompañan al producto siempre.

Poner en la mente de otro  formas y colores, actitudes de un equipo dedicado al servicio, confiabilidad, responsabilidad, profesionalidad, etc. requiere preparar un discurso que, lejos de la grandilocuencia, sea sencillo y cercano, además de gráfico, muy gráfico, comparativo y metafórico en muchos casos.

Generar imágenes en nuestro cliente que evoquen aquello de lo que va a disfrutar en producto o servicio, será una de nuestra principales obligaciones.

Herramientas

v  Encuentra ejemplos que pudieran ser visibles para tu cliente. Ejemplos de tu éxito que le conduzcan a ver el resultado.

v  Estudia las mejores PALABRAS que conduzcan a tu cliente a conocer mejor el producto/servicio que van a recibir.

v  Lee algún libro de PNL, algo sencillo que te conduzca a saber cómo poner algunas imágenes en la mente de tu cliente.

v  Ensaya tu “discurso” con personas cercanas y contrasta lo que han percibido después de oírte.

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¿POR QUÉ NO PUEDO VENDER MAS?

Pues sí, aunque parezca mentira y aunque aquellos que estamos llamados a provocar la venta de nuestros productos o nuestros servicios, éstas tienen que tener un límite, sobre todo cuando hablamos de solvencia del cliente.

Son muchos los casos en los que el comercial sigue obteniendo compromisos de venta de un cliente, mientras que la empresa, en los casos en que trabaje por cuenta ajena, o su propia administración en caso de profesionales autónomos o propietarios de sus propias pymes, aconsejan limitar el volumen de venta a un cliente determinado.

Al final es muy importante estar disciplinado en este asunto y seguir las directrices del departamento de administración, porque se trata de realizar ventas de calidad, ventas que, ejecutadas, puedan ser cobrables. Cuando administración indica que la solvencia del cliente es dudosa hay que hacer caso, buscar, si es posible, formas de pago al contado, que garanticen que la venta se va a llevar a cabo de forma óptima hasta el final.

Vender a toda costa nos puede suponer acumular morosidad innecesaria, cuando hoy tenemos herramientas que nos permiten conocer, de antemano, la solvencia real del un cliente.

Es cierto que lo peor que le puede suceder a un vendedor es que le limiten sus posibilidades de COMERCIAR, pero, como hemos dicho en otros capítulos, la calidad de la venta es fundamental para garantizar la rentabilidad de la actividad general de la organización.

Herramientas:

• -          Mantente en contacto continuo con la administración de tu organización.
• -          Estudia posibilidades con tu cliente, cuando éste trabaje en sus límites de crédito.
• -          Sigue la cuenta de tu cliente diariamente, para poder asesorarle lo mejor posible.
• -          Admite siempre la información que te ofrece tu administración, como la mejor herramienta para VENDER CON CALIDAD.

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LA REFLEXIÓN DE CADA MAÑANA MEJORARÁ TUS VENTAS

A lo largo de mi vida profesional he constatado que los resultados, las ventas, me han acompañado más, cuando he dedicado más tiempo a meditar, a reflexionar sobre mi sentido en la vida, sobre lo que realmente hago aquí, para qué me necesita mi cliente, la sociedad, etc. etc.

Te puede parecer que no tiene sentido, pero te explico cómo te va a ayudar a impulsar tu día de ventas.

Ordenar ideas sobre qué haces en el Mundo te va a proporcionar una imagen tuya bastante más trascendente que la de un simple portador de propuestas comerciales. Nuestra vida es trascendente, somos ejemplo para los que nos contemplan a diario, para lo bueno y para lo malo. Meditar te ayudará a entender por qué es importante hacer las cosas muy bien cada día, más allá de la búsqueda de resultados, porque aportamos cosas importantes a la sociedad, porque sin darnos cuenta, impulsamos a nuestro entorno.

En cierta ocasión, hablando con un panadero que se ponía cada mañana a trabajar a las 4.30 h. de la mañana, me decía:

“Mi trabajo es muy bonito, cada día preparo pan, bollería, dulces y productos similares, para que los niños y sus padres empiecen bien el día. Todos me conocen por mi nombre y me llegan a pedir favores más allá de servirles el producto. Mi trabajo sirve a este barrio, a los que viven en él y a los que vienen a trabajar en él”.

Si quieres ser un genial vendedor, haz crecer en tu interior el VALOR REAL que entregas a los demás cada vez que le propones una venta, oferta, presupuesto, etc. Saldrás consciente de la importancia que tienes para el resto de la sociedad y las consecuencias de cerrar una venta, cómo esa venta va repercutir en todo lo que rodea a tu empresa y a la empresa que ha comprado y a todo tu entorno.

Herramientas:

Contesta cada mañana las siguientes preguntas:

v  ¿Tu trabajo a quién sirve?

v  ¿Qué aportas a tu entorno?

v  Ponte cada día unos minutos para ordenar ideas sobre qué has conseguido aportar o hacer por los que llegaron a tí en las últimas horas.

v   Proponte cada mañana revisar con qué vas a ayudar a los demás durante el día.

v  Toma notas cada día sobre tus descubrimientos y cultívalos a diario para crecer en el espíritu, como dice un amigo mío, "por dentro".

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¿QUIERES SER UN VENDEDOR ORIGINAL O DESEAS SER UNA COPIA?

Cuando tienes labores comerciales has de trabajar teniendo en cuenta quién eres, cómo eres, qué cosas son tus fortalezas, cómo te mueves mejor, etc.

El hecho de que tengas que acomodarte a un método de trabajo que impone la empresa, no te debe hacer abandonar tu capacidad de crear. Podemos seguir un sistema de trabajo que forme parte de la práctica de la empresa, pero sin duda, tendrás características singulares que puedes utilizar para dar más valor a alguno de los puntos apartados de un sistema.

De alguna manera, lo que deseo transmitir en este artículo de hoy es que la empresa no necesita imitadores de sistemas, porque un imitador nunca es tan bueno como el original. La empresa necesita ORIGINALES siempre, personas que sean capaces de crear en cada una de sus actuaciones, dentro de un sistema sí, pero poniendo mucho de su cosecha, su manera de comunicar, de socializar, de entender al cliente, de mirar, de cautivar la atención, etc.

Herramientas

1.       Haz una búsqueda de tus mejores cualidades, aquellas que siempre han resaltado en tí tus compañeros y clientes.
2.      Revisa en qué  puedes aplicar tus mejores cualidades al sistema de trabajo que tiene tu empresa.
3.       Evalúa permanentemente cómo va resultando tu creación ORIGINAL  de ese COMERCIAL que eres, aplicado a los sistemas de trabajo de la empresa. Esfuérzate por edificar un cuadro que te ayude a verificar, con datos, cómo te llega el éxito.

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EL COMERCIAL Y LA “INMEDIOTEZ”

Las nuevas tecnologías nos han puesto en una situación bastante complicada. El ordenador, el móvil, las tablets, etc. nos dan la posibilidad de atender, contestar, buscar información, de manera inmediata.

Lo peor de esta situación es que los distintos programas aplicados a estos estupendos soportes, nos dan cada día la posibilidad de ser más inmediatos, así es posible estar contestando un correo electrónico, a la vez que contestamos un “washap”, recibimos una nota por “Line” y atendemos una llamada en el móvil, lo malo viene ahora, es que puede que tengamos a un CLIENTE interno o externo delante de nuestra mesa y no le estemos prestando la atención que se merece, a esto es a lo que yo llamo la INMEDIOTEZ, término que podríamos traducir como INMEDIATEZ usada de una forma IDIOTA. Perdón por la rotundidad de los términos.

Presencio muchas veces cómo una persona está delante de otra, sea cual sea la relación que mantiene, estando más pendiente de su conexión tecnológica que de su conexión humana.

Recuerdo aquellos años en los que estábamos con el cliente y nada nos interrumpía, las reuniones eran más completas y sentíamos ambos esa dedicación, necesaria.

Como en este blog quiero dejar consejos especialmente dedicados a los COMERCIALES, me gustaría que se hicieran un propósito, mientras estén con su cliente dediquen todo el tiempo a él, se lo merece, está presente.

Herramientas para cuando estés con el cliente:

• Concéntrate en la reunión con él.
• Desconecta tus equipos móviles y, si es posible, no los mantengas a la vista.
• Acostumbra, a quienes te llaman, a entender que una llamada no es prioritaria sobre la atención a las personas.
• Dale a las personas el tiempo, el respeto y dedicación que a ti te gusta que te den.

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TU VENTA EN UN MINUTO

Lo más complicado que tiene el vendedor, el comercial, el profesional que se representa a sí mismo, el que necesita cerrar negocios, etc., es decir, lo más complicado que tenemos todos, es trasladar a nuestros potenciales clientes aquello en lo que le podemos servir ó cuál es nuestro producto estrella.

Si tienes la posibilidad de hablar con el cliente potencial, de tenerlo delante o has conseguido un medio para dirigirte a él, es necesario que tengas un mensaje preparado, un mensaje que defina perfectamente qué puedes ofrecerle. Prepara bien ese discurso porque será la única oportunidad de sorprenderle, si no lo haces entonces, las siguientes oportunidades van a ser muy complicadas y las vas a tener que buscar mucho.

Herramienta: ¿Cómo preparar ese “minuto”?

•           Prepara el mensaje con palabras sencillas que pueda entender cualquiera, así te servirá el discurso para el que más lejos esté de tu negocio y para el que lo pueda ver con más facilidad.

•           Centra el mensaje en aquello que consideras más importante y que define mejor tu producto/servicio.

•           Utiliza palabras con fuerza: EXPERTOS, TÉCNICOS, ÁGILES, EFICACES, PROFESIONALES, CERCANOS, etc. Para definir muy bien cómo te tiene que ver el cliente, defiende el calificativo que consideras que te hace fuerte.

•           En los encuentros personales  ó cuando estés grabando tus videos, presta especial atención a los gestos, dando fuerza con tus manos, con tu mirada, con tus movimientos a ese mensaje y especialmente a las palabras clave que hayas decidido.

•  
  
         En los encuentros personales o en los que estés grabando la voz, presta atención a la entonación, modula tu voz, para que ésta también dé fuerza a determinados puntos ó apartados, de lo que estás explicando.

•           Mide tu mensaje para que dure alrededor de los sesenta segundos, un tiempo suficiente para captar la atención de tu interlocutor y fijar en él la imagen de tu servicio, de tu empresa, de tu producto, etc.

•           Como siempre aconsejo, ensaya tu discurso, delante de un espejo, con tu familia, con tus amigos, con otros miembros de tu organización, para que salga perfecto, recuerda que “Nunca tendrás una segunda oportunidad para causar una PRIMERA IMPRESIÓN” y este discurso será esa primera impresión que causarás en tus clientes potenciales.

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VENDER ES CUESTIÓN DE RELACIONARSE

Vender es una cuestión relacional, es decir, tiene que ver con nuestra capacidad de relacionarnos. El vendedor que no se relaciona suficiente no puede vender. Además, todo aquel que quiera ser comercial tiene que trabajar en generar esas relaciones, no sólo en la cantidad, sino en la calidad.

Cualquier día y cualquier hora son excelentes para conseguir relaciones que nos puedan abrir puertas en empresas que nos permitan dar a conocer nuestro producto o servicio.

Dicho de otro modo, el comercial tiene que andar con los ojos abiertos para provocar relaciones que garanticen el crecimiento de sus clientes potenciales, porque un contacto referenciado da unos resultados altamente eficaces.

Hago estos comentarios de hoy para llevar a una reflexión: “Cuando no te sientas capaz de relacionarte bien, tómate tiempo antes de ir a una acción comercial”.

Por otro lado el comercial debe testear frecuentemente, cómo lo ve su equipo, su entorno, porque, en ocasiones, no nos damos cuenta de que hemos perdido “sociabilidad”, algo que nos mantendría lejos de nuestro cliente. Es muy importante detectarlo para poner las medidas oportunas y corregir y mejorar esta habilidad.

Preocúpate si no mantienes una relación fluida con algunas personas de tu entorno, como familia, compañeros de trabajo ó amigos, probablemente ese déficit también se traslada al entorno del cliente, aunque ahí te esfuerces especialmente. Sin duda, deberás buscar que es lo que provoca este cambio en tu capacidad relacional y empezar a poner remedio cuanto antes. Si descubres un “problema” algo más profundo, no dudes en consultar a un profesional que te ayude a volver a la estabilidad necesaria para recuperar tus habilidades sociales.

Para finalizar me gustaría dejar un par de ideas claras, no se puede ser un desastre en la relación con tu familia o amigos y ser un genio como comercial, es una contradicción. Ningún comercial puede ser un genio vendiendo y no llevarse bien con sus compañeros de equipo. El comercial excelente está siempre "aprobado" por sus compañeros y por su cliente.

Herramientas:

- Habla periódicamente con las personas mas cercanas y testea personalmente cuán sociable te ven.

- Habla con el departamento de recursos humanos de tu empresa y solicítales que, al menos una vez al año, te sometan a una evaluación de las principales habilidades del vendedor.

- Si no trabajas en una organización y eres un profesional independiente, busca un despacho profesional, por ejemplo GESALMED, para que te evalúe y te ayude a crecer.

Para cualquier duda o aclaración estoy a vuestra disposición en smorales@gesalmed.es

LA VENTA NO ES CUESTIÓN DE HORAS PERDIDAS, SINO DE MINUTOS APROVECHADOS

Entre las grandes virtudes que debe contar un vendedor, un comercial, un profesional (consultor, abogado, arquitecto, etc.) cuando dedica tiempo a la venta, está la virtud de aprovechar el tiempo, de gestionar bien los minutos que va a dedicar a ello.

Vender precisa tiempo, el que no parta de esta base, se equivoca. La venta se consigue habiendo realizado las propuestas idóneas al cliente y para esto hemos tenido que dedicar tiempo al primer contacto, al estudio de la necesidad, a la preparación de la oferta y finalmente a la presentación y cierre. Todo esto que hemos dicho es TIEMPO.

En esto hemos de usar el tiempo justo, por nuestro bien y por el del cliente. Ni al cliente le sale el tiempo gratis ni a ti tampoco. Cada minuto de nuestro tiempo tiene un coste, procura tener claro cuánto es el tuyo y aplícalo a cada acción para saber el dinero que estás utilizando.

Cuando utilizamos el tiempo con eficacia, le trasladamos profesionalidad al cliente. Percibe de nosotros la mejor imagen.

Traigo a mi memoria el caso de “B”, veterano comercial que se tenía por el más efectivo del Mundo en sus acciones; sin embargo sus números reales no lo demostraban y su cansina actuación con el cliente hacía que sólo algunos clientes lo aguantaran, con ventas mínimas, mientras que otros le huían y lo querían bien lejos, pues no tenían tiempo que perder. En sus “arengas” a sus compañeros sostenía que al cliente había que darle “conversación”, algo que come mucho tiempo, de ahí que entre sus clientes era conocido como “El cronófago”.

Hoy nuestro cliente nos quiere concretos, efectivos, con la dedicación necesaria y justa, sin abusos, porque el tiempo es dinero, para todos.

Controla tu tiempo en cualquier tipo de acción comercial. No te dejes llevar por ideas anacrónicas, como que hay que estar con el cliente a todas horas, hay que perder mucho tiempo con el cliente, etc. que hoy en día ya no son valoradas por nadie y que te alejan de tu objetivo.

Herramientas para esta habilidad:

• La principal herramienta,  una buena agenda.
• Distribuye el tiempo de la semana entre las necesidades de venta que tienes, verás que poco tiempo te queda para perder en cada acción.
• Calcula el coste de tu tiempo y, después de cada reunión comercial, obtén el valor de la misma. La suma del coste de las acciones comerciales para conseguir una venta, te dará el valor de lo que realmente ha sido necesario invertir para obtener una venta y por lo tanto un beneficio,  te darás cuenta que no puedes contar solo el coste de producción, coste comercial es muy alto siempre.
• Después de cada reunión revisa qué podías haber “acortado”, que parte de la reunión era superflua.

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LA IMAGEN DEL VENDEDOR ES PARTE DE LA ACTITUD

Permitidme que hoy os hable de un VENDEDOR cuya identidad voy a dejar en el anonimato por respeto a su persona. Confieso que siempre lo he considerado un ejemplo, sus clientes así lo tuvieron durante años y la firma a la que representaba también fue continua defensora de tan singular profesional, a quien en lo sucesivo llamaremos J.

Su “estado laboral” de autónomo, le permitió desarrollar su propio método de venta, de seguimiento del cliente, sus propios horarios, totalmente adecuados a las posibilidades de atender al que tenía que ser su comprador, sin suponer para él un estorbo.

Hoy me voy a detener en lo que más nos llamaba la atención a las personas que estábamos en su entorno, por aquel comportamiento tan característico, los más allegados, le pusimos el apodo de “El Marqués”.

J. podía emplear, cada día, dos horas en acicalarse, cuando salía de casa a ver a su cliente iba impecable, perfumado, sin una arruga, perfectamente peinado, en fin, hecho un figurín.

J. sostenía que esa inversión de tiempo diaría correspondía al respeto que él tenía por su cliente, por eso su imagen era la primera parte de su trabajo del día. Después de estar preparado dedicaba el tiempo al resto de la tarea comercial, pero lo primero, durante décadas fue la más esmerada de las imágenes.

Sus argumentos eran innumerables en este sentido:
- Trasladar muestras de aseo personal.
- Conseguir que el cliente se encuentre a gusto con nuestra presencia.
- Defender mejor los valores de una marca (en su caso marca de producto).
- Llevarle al clientes ideas de orden y responsabilidad con esta imagen tan cuidada.
- ...
- Finalmente decía, "... además, tengo que salir a la calle a gusto conmigo mismo, porque si no es así, no vendo".

Sin llegar a extremos, revisa si tu cliente se siente a gusto cuando te ve, o se sentiría mejor si estuvieras más planchado, mejor peinado, mejor afeitado, si tu imagen fuera un poquito más cuidada.

Herramientas:
- Consulta con una o unas personas de confianza cómo te ve en tus horas de trabajo, cómo ve tu imagen, qué mejoraría. Toma nota de sus sugerencias y estudia qué merece la pena poner en marcha.
- Asiste a alguna sesión de estética para ver si hay algo facilmente mejorable por un profesional. Evalúa este apartado como algo que te permitirá mantener un buen aspecto durante más tiempo en la vida.
- Revisa tu armario y desecha la ropa que esté en estado crítico porque trasladará una imagen de "descuido".
- Si ya has decidido cuál es tu "marca personal", trabaja desde ella la imagen que quieres trasladar cada mañana a tus clientes.

VENDER, es cuestión de actitud, pero a esta actitud le ha de acompañar la imagen.

Como siempre a vuestra disposición en smorales@gesalmed.es

EMPEZAR PENSANDO EN VENDER

Estimados seguidores, hoy comienzo este nuevo blog, en el que voy a ir dejando prácticas ideas relacionadas con la venta. Porque, fundamentalmente, pienso que el futuro de una empresa, de la tuya, de la mía, depende de que seamos capaces de VENDER, además de vender bien, no de vender perdiendo.

Cuando me llaman para que dé una charla sobre equipos humanos, sobre redes sociales, sobre gestión del tiempo, etc. siempre me refiero al asunto de la VENTA, como algo principal en cualquier organización. Me gusta decir "Sin ventas no hay clientes y sin clientes no hay empresa".

Con este ánimo vendedor, me quiero dirigir a todos vosotros en cada artículo que vuelque en este blog. Nuestra obligación será descubrir cómo aumentar el número de clientes a visitar, de propuestas a presentar y de ventas efectivas realizadas.

Si no disfrutas con el trato con el cliente, si no disfrutas con la venta cada día que la consigues, no será este el blog al que debas asomarte, si, por el contrario, coincides con esas premisas que he dicho, nos vamos a divertir bastante juntos.

Me tendréis siempre a vuestra disposición en smorales@gesalmed.es ó en http://www.facebook.com/sergio.moralesparra