LA PLANIFICACIÓN UNA HERRAMIENTA FUNDAMENTAL PARA EL VENDEDOR

Me da igual que seas un comercial solo, que estés en un equipo, que dirijas tú el equipo, etc. etc. etc. estás obligado a usar la “planificación” como una herramienta de trabajo, te digo más, sin ella no vas a conseguir nada, te saldrán cosas, pero no estarás en el camino adecuado.

“Para el que no sabe dónde se encuentra, cualquier camino es un error, para el que no sabe dónde tiene que ir, también”.

La planificación supone eso… “generar planes para llegar a algo”, generar planes para qué, para conseguir unas metas que están al final, necesariamente, de unos objetivos trazados, es decir, "saber dónde vamos".

Ese generar planes, supone conocer muy bien algunos puntos:

•           ¿Cuánto quiero vender de cada uno de mis productos o servicios, en total?
•           ¿Cuánto quiero vender en cada periodo, semanal, mensual, trimestral, semestral, anual?
•           ¿Cuánto quiero vender a cada cliente y quiénes son éstos?
•           ¿Quién va a vender cuánto?, es decir, qué objetivo tenemos cada miembro del equipo,  esto en el caso de que el equipo no sea yo sólo. Si somos varios hemos de distribuirnos la responsabilidad de objetivo.
•           ¿Dónde vamos a vender el producto o servicio?
•           ¿Cuánto vamos a vender en cada punto?

Como ves estas preguntas no son complicadas en su exposición, pero sí deben ser suficientemente serias a la hora de plantearlas y tomar una decisión sobre ellas, por lo tanto, lo más complicado de cada una de ellas es la respuesta, que se ha de hacer con el análisis en la mano, valorando realmente lo que es posible hacer.

Herramientas:

1.           El análisis del recorrido hasta la fecha, es decir, lo sucedido en el histórico de la empresa, para poder saber dónde estás.
2.           La visualización, junto con tu equipo de trabajo, de lo que deseas conseguir y así ponerlo en un buen cuadro inicial para poder ir desgranando esos objetivos, metas y generar así los planes de acción que te conduzcan al éxito.
3.           Si manejas un programa de hoja de cálculo como Excel, el trabajo será fácil, podrás generar una planificación anual y su control semanal, para que puedas corregir el camino cuando notes que algo de lo previsto no sale.

YA LLEGÓ LA NAVIDAD. ¿SE ACABÓ MI CAMPAÑA?

En momentos como el actual, en que vivimos la Navidad, una época consumista quiero llevarte a unas reflexiones sobre el aprovechamiento de las campañas.

Un buen comercial debe trabajar mucho para identificar sus "campañas". Si vendes panderetas tienes muy claro que Navidad es una época perfecta para consumirlas, así que será preciso que empieces unos meses antes a trabajar con tus distribuidores y puntos de ventas, para que estén suficientemente abastecidos de tu producto, cuando llegue el momento.

Algunos comerciales acaban su trabajo ahí, dejando que el momento del consumo el distribuidor o el punto de venta, que ya tomaron la decisión de abastecimiento o compra, den por concluida la campaña si se acaba el producto o llegan las fec
has. Otros comerciales optan por acompañar, precisamente, a su colaboradores en el negocio, hasta el último minuto, porque en esos últimos momentos, metidos ya en la parte del consumo de la campaña, es cuando realmente nos necesitan a su lado, cuando hay que tomar decisiones estratégicas finales, que van a permitir agotar el producto hasta el final, incluso modificar algunas de sus características, si está funcionando mal.

¿Y tú has identificado tus campañas? porque aunque vendas servicio, aunque vendas intangibles, también tienes tus ciclos. Es muy importante que cada uno de nosotros, sepamos identificar esas épocas en las que somos más buscados, en las que nuestro servicio es más solicitado. Y lo es por dos razones:

• Para preparar muy bien los momentos en los que podemos vender más, lo que requiere que en esos momentos ofertemos más, ampliemos nuestro grupo de "clientes potenciales", etc., es decir, son momentos de más intensidad comercial.
• Lo es también para preparar los momentos en los que vendemos menos, momentos en los que nos tenemos que sentar a analizar cómo proponer servicio a nuestro cliente, qué hemos de modificar para que también nos consuman en esos "otros momentos" en que somos menos solicitados..

Por poner un ejemplo de estrategia bien organizada, contaremos que hasta hace unos años el helado era un postre de verano, ahora, con el esfuerzo de todo el sector, está perdiendo la estacionalidad. Los buenos restaurantes ofrecen combinaciones con postres calientes y helado que generan un consumo de este fenomenal producto gastronómico, en todas las épocas del año. Las heladerías permanecen abiertas, incluso en Navidad, con otros productos alternativos también, pero siguen ofreciendo el producto estrella, el helado.

¿Qué piensas hacer en el futuro para mejorar tus "campañas"? Ahora que empezamos el año dentro de unos días, estás a tiempo de identificar tus ciclos y ponerte manos a la obra, fundamentalmente, para vender más.

Herramientas:

1. Construye tablas de datos de facturación que te permitan conocer muy bien tus "cumbres" y tus "valles" en el perfil anual de tus ventas.
2. Busca en la información anterior el razonamiento de la subida y la bajada del consumo de tu servicio.
3. Analiza opciones alternativas para convencer a tu cliente de las "ofertas" que tú le propones fuera de "temporada".
4. Genera herramientas para poder intensificar la venta en los momentos de mayor consumo de tu servicio (colaboraciones, nuevas contrataciones de personal, incorporación de nuevas tecnologías, etc.)

Espero que estas reflexiones y herramientas os valgan para preparar un año con mejores resultados a todos. Como siempre me tenéis a vuestra disposición en smorales@gesalmed.com y en http://www.faceboo,com/sergio.moralesparra