LA TERCERA LEY COMERCIAL "LA VENTA ES UN VIAJE"

No tengo más remedio, a la hora de hablar de esta ley, que remitirme a las conversaciones que, de vez en cuando, no con la asiduidad que yo quisiera, mantengo con mi amigo Antonio Crespo Martín deVidales. Dicho esto me remitirá una de las últimas conversaciones en la que Antonio me decía: “La venta es un viaje, un viaje de nuestro mensaje que empieza en la mente de nuestro cliente, llega al corazón y finalmente para en el bolsillo del cliente.”

No podría definir mejor el acto de la venta, creo que Antonio Crespo, con una experiencia impresionante en la venta directa, en el trato con el cliente, supo en ese momento en que hablábamos, dejar esa frase que  he decidido que sea la tercera de las leyes comerciales.

El viaje empieza en la mente de nuestro cliente, porque lo primero que hay que hacer es captar la atención del posible cliente, trasladarle, lo más resumidamente posible, un mensaje que contenga tres claves interesantes para que el cliente diga, “¡Ojo que esto tengo que oírlo!”.

El viaje del mensaje después pasa por el corazón del cliente, hemos captado la atención, pero después hemos de cautivar, emocionar, con el mensaje, el corazón del cliente, es ahí donde tenemos una parte muy importante de comprender, entender las necesidades del cliente, posicionarnos como su mejor aliado. En esta parte del viaje entre nosotros y el cliente se ha de generar la empatía necesaria para que el cliente nos reconozca como “compañero de viaje”.

Finalmente el viaje termina en el bolsillo del cliente, el momento cúlmine, el cierre del contrato, la facturación con la prestación del servicio. Si todo lo anterior está bien hecho, a este punto no hay que tenerle miedo, ningún miedo.

Este viaje siempre lo tienes que iniciar con ánimo, con positivismo, con emoción y ha de terminar con la misma buena sensación.

Como siempre considérame a tu disposición en smorales@gesalmed.es

SEGUNDA LEY COMERCIAL “APROVECHA TODOS LOS RECURSOS”

Esta segunda ley habla de que estamos obligados a buscar soluciones en todos los recursos, en todo tu entorno, en todos tus ámbitos, no cerrándonos a resolver sólo con aquello que nos han puesto en la mesa para el desempeño de nuestro trabajo.

Ante el trabajo diario, el comercial se encuentra con muchas incidencias o adversidades. Llegan momentos, a lo largo del día, en los  que se ha de encontrar solución a múltiples cuestiones relacionadas con el producto, la acción de la venta o gestión del propio cliente.

El comercial debe buscar , como no puede ser de otra manera, recursos que le ayuden a superar las contrariedades. Nos encontramos con algunos que no encuentran más “herramientas” para solucionar, que las que están a su alcance inmediato, no viendo más allá; mientras que otros, son capaces de “crear” nuevas soluciones, no contempladas en ocasiones anteriores o no fácilmente visibles.

Recuerdo que, en mi experiencia puramente comercial, hace ya muchos años, me encontraba en la situación de resolver la necesidad del cliente y, sin soluciones a simple vista, dentro de la organización en la que trabajaba. La búsqueda de otras posibilidades me llevó a dar con un “competidor” directo, que tenía perfectamente resuelto el problema. Mi acción comercial me llevó a firmar un acuerdo de colaboración con mi competidor, a pactar la “no agresión” al conjunto de mis clientes, a su aportación de la solución y a un margen económico que me permitiera obtener un beneficio, una rentabilidad, en la aplicación de la solución técnica.

Son múltiples los recursos que realmente tenemos, ante problemas, consulta entre compañeros, amigos, otros profesionales. Ante problemas lee, busca en internet, estudia antecedentes en la empresa. Ante problemas sal de tu entorno y contrasta “fuera”, qué posibles soluciones habría.

Sin duda, muchas veces hemos de mirar “fuera”, para encontrar una solución “dentro”. Cuando digo “fuera” quiero decir, fuera del ámbito de trabajo habitual, fuera de nuestra empresa, fuera de nuestro propio entorno técnico, etc.  En ocasiones, en muchas, la solución está más allá de las “fronteras” de la visión de la empresa y del comercial.

Me acuerdo en este momento de mis conversaciones con Chema Sansegundo, experto en generar nuevas soluciones con lo que el llama “innobación”, dicho y escrito así para entender que efectivamente siempre hay una posibilidad más.

Si te has encontrado alguna vez con la necesidad de “construir” soluciones nuevas, buscando otros recursos, nuevos recursos, cuéntanosla, que nos sirva de ejemplo.

LA PRIMERA LEY COMERCIAL, SEGUN SERGIO MORALES

“Si tratas a tu cliente como al peor de tus clientes, tu cliente te tratará como al peor de sus proveedores y viceversa, si tratas a tu proveedor como al peor de tus proveedores, no dudes que él te tratará como al peor de tus clientes”.

Indudablemente esto es sentido común, pero en ocasiones no lo evaluamos suficientemente bien y dejamos a nuestro cliente en una situación de “relegado” a un segundo plano. Nos quejamos después cuando vemos que él deja de prestarnos atención y dejamos de ser importantes en su vida. Terminamos haciéndolo responsable de algo que realmente empezamos nosotros de una manera inconsciente.

Tiene la culpa de esto el que nuestra actitud suele encontrar fiel reflejo en la actitud de los demás.

Igual sucede en el trato con tu proveedor, si lo has relegado al último peldaño, él terminará poniéndote en el último puesto de sus clientes. Será siempre fiel reflejo de aquello que recibió.

Herramientas para corregir esta ley comercial;

•         Mantén abierta la línea con tu cliente.
•       Cuando el contacto con el cliente parezca interrumpido, sé tú el primero que dé el paso para comunicarte con él.
•       Establece sistemas automáticos de envío de información a tu cliente para que siempre te sienta unido a él.
•       Utiliza las redes sociales para provocar más cercanía con los clientes.
•       Busca formatos para premiar la fidelidad de la relación en el tiempo.

Como siempre me tienes a tu disposición en smorales@gesalmed.es