Aunque en ocasiones nos enfrentemos a vender intangibles,
uno de nuestros logros es convertir lo “intangible” en “tangible”, lo dice
muchas veces mi compañera Cristina Mulero, es el éxito del vendedor, hacer
visible lo que el cliente tiene que comprar.
Este reto es también para los que venden el producto tangible, porque
tienen también la obligación de hacer visible aquellas cuestiones relacionadas
con la parte intangible de la venta, ese servicio de
entrega, financiación,
mantenimiento, garantía,postventa, etc. que acompañan al producto siempre.
Poner en la mente de otro formas y colores, actitudes de un equipo
dedicado al servicio, confiabilidad, responsabilidad, profesionalidad, etc.
requiere preparar un discurso que, lejos de la grandilocuencia, sea sencillo y
cercano, además de gráfico, muy gráfico, comparativo y metafórico en muchos
casos.
Generar imágenes en nuestro cliente que evoquen aquello de
lo que va a disfrutar en producto o servicio, será una de nuestra principales
obligaciones.
Herramientas
v
Encuentra ejemplos que pudieran ser visibles
para tu cliente. Ejemplos de tu éxito que le conduzcan a ver el resultado.
v
Estudia las mejores PALABRAS que conduzcan a tu
cliente a conocer mejor el producto/servicio que van a recibir.
v
Lee algún libro de PNL, algo sencillo que te
conduzca a saber cómo poner algunas imágenes en la mente de tu cliente.
v
Ensaya tu “discurso” con personas cercanas y
contrasta lo que han percibido después de oírte.
Como siempre me tenéis a vuestra disposición en smorales@gesalmed.es
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