Recojo en este artículo una reflexión muy clara
y que en muchos casos he repetido, el auténtico protagonista en la venta es el
CLIENTE.
Si centras la venta en conseguir hacerle ver que
lo importante es que él resuelva su necesidad y que vea que tú eres su mejor
aliado, tienes muchas posibilidades de cerrar el negocio con éxito.
Aconsejo, a los departamentos comerciales, que
se sienten siempre junto a su cliente, pero además físicamente, para ayudarles
a pensar en “cómo hacer negocio juntos”. Cuando trabajamos con ellos para
centrarlos en pensar en su negocio, sólo tenemos que hablarles de su negocio,
no del nuestro, no te olvides que “tu cliente no quiere hablar de ti”.
HERRAMIENTA
1. Haz continuos ejercicios de discurso
para tu cliente. Hablando de su negocio, de cómo trabaja, de cuáles son sus
productos o artículos fuertes y de cómo intervenimos nosotros en ese negocio,
remitiéndole siempre a su protagonismo.
2.
Ten siempre un análisis de su
actividad en relación con el producto o servicio que tú le suministras.
3.
Sé creativo, apórtale ideas que le
puedan servir para mejorar el negocio y, como consecuencia, mejoremos nosotros
también con él.
