martes, 24 de diciembre de 2013

YA LLEGÓ LA NAVIDAD. ¿SE ACABÓ MI CAMPAÑA?

En momentos como el actual, en que vivimos la Navidad, una época consumista quiero llevarte a unas reflexiones sobre el aprovechamiento de las campañas.

Un buen comercial debe trabajar mucho para identificar sus "campañas". Si vendes panderetas tienes muy claro que Navidad es una época perfecta para consumirlas, así que será preciso que empieces unos meses antes a trabajar con tus distribuidores y puntos de ventas, para que estén suficientemente abastecidos de tu producto, cuando llegue el momento.

Algunos comerciales acaban su trabajo ahí, dejando que el momento del consumo el distribuidor o el punto de venta, que ya tomaron la decisión de abastecimiento o compra, den por concluida la campaña si se acaba el producto o llegan las fec
has. Otros comerciales optan por acompañar, precisamente, a su colaboradores en el negocio, hasta el último minuto, porque en esos últimos momentos, metidos ya en la parte del consumo de la campaña, es cuando realmente nos necesitan a su lado, cuando hay que tomar decisiones estratégicas finales, que van a permitir agotar el producto hasta el final, incluso modificar algunas de sus características, si está funcionando mal.

¿Y tú has identificado tus campañas? porque aunque vendas servicio, aunque vendas intangibles, también tienes tus ciclos. Es muy importante que cada uno de nosotros, sepamos identificar esas épocas en las que somos más buscados, en las que nuestro servicio es más solicitado. Y lo es por dos razones:

  • Para preparar muy bien los momentos en los que podemos vender más, lo que requiere que en esos momentos ofertemos más, ampliemos nuestro grupo de "clientes potenciales", etc., es decir, son momentos de más intensidad comercial.
  • Lo es también para preparar los momentos en los que vendemos menos, momentos en los que nos tenemos que sentar a analizar cómo proponer servicio a nuestro cliente, qué hemos de modificar para que también nos consuman en esos "otros momentos" en que somos menos solicitados..



Por poner un ejemplo de estrategia bien organizada, contaremos que hasta hace unos años el helado era un postre de verano, ahora, con el esfuerzo de todo el sector, está perdiendo la estacionalidad. Los buenos restaurantes ofrecen combinaciones con postres calientes y helado que generan un consumo de este fenomenal producto gastronómico, en todas las épocas del año. Las heladerías permanecen abiertas, incluso en Navidad, con otros productos alternativos también, pero siguen ofreciendo el producto estrella, el helado.

¿Qué piensas hacer en el futuro para mejorar tus "campañas"? Ahora que empezamos el año dentro de unos días, estás a tiempo de identificar tus ciclos y ponerte manos a la obra, fundamentalmente, para vender más.

Herramientas:


  1. Construye tablas de datos de facturación que te permitan conocer muy bien tus "cumbres" y tus "valles" en el perfil anual de tus ventas.
  2. Busca en la información anterior el razonamiento de la subida y la bajada del consumo de tu servicio.
  3. Analiza opciones alternativas para convencer a tu cliente de las "ofertas" que tú le propones fuera de "temporada".
  4. Genera herramientas para poder intensificar la venta en los momentos de mayor consumo de tu servicio (colaboraciones, nuevas contrataciones de personal, incorporación de nuevas tecnologías, etc.)
Espero que estas reflexiones y herramientas os valgan para preparar un año con mejores resultados a todos. Como siempre me tenéis a vuestra disposición en smorales@gesalmed.com y en http://www.faceboo,com/sergio.moralesparra





domingo, 15 de diciembre de 2013

MÉTODO DE ACERCAMIENTO AL CLIENTE, ESPECIALMENTE A “CUENTAS IMPORTANTES”


Llevar una propuesta a un cliente debe pasar por determinados pasos que difícilmente debes saltarte.

Desde hace años, cuando preparé el método para que, desde mis distintas oficinas fueran capaces de “acercarse” al cliente, definí todo aquello en lo que debemos pensar antes de preparar la propuesta de negocio, de trabajo o de venta.

  1.       En primer lugar siempre tenemos que conocer muy bien los datos básicos de la empresa: nombre, dirección, teléfonos, correos electrónicos, web, cuantos más datos básicos mejor.
  2.     Es importante, avanzar en el conocimiento, tenemos que saber cuál es el organigrama de la empresa, el que se ve desde el exterior. Si queremos ofrecer producto o servicio, es imprescindible conocer bien cómo se organiza la empresa, cómo está estructurada.
  3.         Su producto, su servicio, su ámbito geográfico de actuación es otro punto muy importante a conocer.
  4.     .    Para trabar bien a tu cliente, tienes que evolucionar, saber mucho mejor quién y cómo es su cliente, cómo lo trata, qué intenta ofrecer como singularidad a su mercado.
  5.       Conoce los proyectos que tu futuro cliente tiene en el horizonte, detecta sus necesidades y si puedes formar parte de alguno de ellos si haces una buena propuesta.
  6.       Superados los puntos anteriores, has de avanzar e intentar saber bien quiénes son las personas relevantes de esa organización. Busca nexos de cualquiera de esas personas contigo.
  7.       Finalmente, investiga quién es el responsable de toda la organización, es tu objetivo principal, tienes que llegar a él.

Este acercamiento te permitirá avanzar a una velocidad mayor de lo previsto.

Este trabajo es mucho más fácil en nuestros días, ayudados de los medios ONLINE, redes sociales, páginas web, etc. podemos alcanzar una gran cantidad de conocimiento de las cuentas importantes a las que queremos acceder.


Esos siete puntos que he detallado son fundamentales para poder hacer tus propuestas con el máximo acierto.

Como siempre, estoy a vuestra disposición en smorales@gesalmed.es

domingo, 8 de diciembre de 2013

TRANSMITE CON EMOCIÓN


Entre las ideas principales que debemos tener presentes, a la hora de vender, está la de transmitir las emociones necesarias para que nuestro interlocutor entienda mejor lo que pretendemos ofrecerle, sea producto o servicio.

Nadie nos compra sólo por valores técnicos de un determinado artículo, o de un determinado servicio. Nos escucharán si somos capaces de transmitirlo con emoción y, dentro de ese mensaje, si somos capaces de "colocar" palabras que, en la mente de nuestro cliente, generen las imáge
nes de satisfacción, tranquilidad, beneficio, etc. que sentirían si contrataran con nosotros.

Es posible que no seamos demasiado emocionales, pero hemos de aprender a expresar en nuestras palabras esas sensaciones que debería tener el cliente.

En muchas de las charlas que doy explico que el que realiza la acción comercial, tiene una importante parte de "actor", lo es porque tenemos, habitualmente, un guión preparado, porque necesitamos transmitir con unas frases que deben estar "hechas", porque hay que modular la voz, porque hay que enfatizar en algunas ideas para que ese énfasis constituya una parte de la emoción que hay que transmitir, porque hablamos con nuestro cuerpo entero en esa presentación de nuestro producto y podría dar muchas más razones.

Herramientas:

- Si eres comercial o eres un profesional que ejerce acciones comerciales y además tienes que hablar en público, acude a un profesional que te ayude a modular la voz.
- Conocer algunas técnicas de expresión corporal también te ayudará a ser más eficaz en la transmisión de emociones en la acción comercial.
- Prepara tus frases para transmitir, de la mejor manera posible, tus servicios, tus productos, etc.
- Ensaya con tus colaboradores, con tu entorno más cercano, con tu equipo, las frases y las posibles respuestas a las dudas del cliente.
- Practica a diario, sólo la práctica hace maestros.