martes, 24 de diciembre de 2013

YA LLEGÓ LA NAVIDAD. ¿SE ACABÓ MI CAMPAÑA?

En momentos como el actual, en que vivimos la Navidad, una época consumista quiero llevarte a unas reflexiones sobre el aprovechamiento de las campañas.

Un buen comercial debe trabajar mucho para identificar sus "campañas". Si vendes panderetas tienes muy claro que Navidad es una época perfecta para consumirlas, así que será preciso que empieces unos meses antes a trabajar con tus distribuidores y puntos de ventas, para que estén suficientemente abastecidos de tu producto, cuando llegue el momento.

Algunos comerciales acaban su trabajo ahí, dejando que el momento del consumo el distribuidor o el punto de venta, que ya tomaron la decisión de abastecimiento o compra, den por concluida la campaña si se acaba el producto o llegan las fec
has. Otros comerciales optan por acompañar, precisamente, a su colaboradores en el negocio, hasta el último minuto, porque en esos últimos momentos, metidos ya en la parte del consumo de la campaña, es cuando realmente nos necesitan a su lado, cuando hay que tomar decisiones estratégicas finales, que van a permitir agotar el producto hasta el final, incluso modificar algunas de sus características, si está funcionando mal.

¿Y tú has identificado tus campañas? porque aunque vendas servicio, aunque vendas intangibles, también tienes tus ciclos. Es muy importante que cada uno de nosotros, sepamos identificar esas épocas en las que somos más buscados, en las que nuestro servicio es más solicitado. Y lo es por dos razones:

  • Para preparar muy bien los momentos en los que podemos vender más, lo que requiere que en esos momentos ofertemos más, ampliemos nuestro grupo de "clientes potenciales", etc., es decir, son momentos de más intensidad comercial.
  • Lo es también para preparar los momentos en los que vendemos menos, momentos en los que nos tenemos que sentar a analizar cómo proponer servicio a nuestro cliente, qué hemos de modificar para que también nos consuman en esos "otros momentos" en que somos menos solicitados..



Por poner un ejemplo de estrategia bien organizada, contaremos que hasta hace unos años el helado era un postre de verano, ahora, con el esfuerzo de todo el sector, está perdiendo la estacionalidad. Los buenos restaurantes ofrecen combinaciones con postres calientes y helado que generan un consumo de este fenomenal producto gastronómico, en todas las épocas del año. Las heladerías permanecen abiertas, incluso en Navidad, con otros productos alternativos también, pero siguen ofreciendo el producto estrella, el helado.

¿Qué piensas hacer en el futuro para mejorar tus "campañas"? Ahora que empezamos el año dentro de unos días, estás a tiempo de identificar tus ciclos y ponerte manos a la obra, fundamentalmente, para vender más.

Herramientas:


  1. Construye tablas de datos de facturación que te permitan conocer muy bien tus "cumbres" y tus "valles" en el perfil anual de tus ventas.
  2. Busca en la información anterior el razonamiento de la subida y la bajada del consumo de tu servicio.
  3. Analiza opciones alternativas para convencer a tu cliente de las "ofertas" que tú le propones fuera de "temporada".
  4. Genera herramientas para poder intensificar la venta en los momentos de mayor consumo de tu servicio (colaboraciones, nuevas contrataciones de personal, incorporación de nuevas tecnologías, etc.)
Espero que estas reflexiones y herramientas os valgan para preparar un año con mejores resultados a todos. Como siempre me tenéis a vuestra disposición en smorales@gesalmed.com y en http://www.faceboo,com/sergio.moralesparra