domingo, 6 de abril de 2014

LA ACRASIA Y EL COMERCIAL

La “acrasia” podría definirse como la actitud o la acción totalmente contraria a lo que uno cree que debe hacer o se ha propuesto.

El ejemplo que más se puede poner en estos casos es el del tabaco, una persona sabe que el tabaco es malo, incluso se propone dejarlo, pero simultáneamente fuma y decide ir a comprar su paquete de tabaco, esto es la ACRASIA.

Pues bien, este tipo de comportamiento también se da en la acción comercial en muchos casos. Explico en qué circunstancias.

El comercial tiene que ser una persona no sólo documentada, sociable, con cierta capacidad de “atracción”, carismática, etc., sino además debe ser capaz de trabajar con hábito, tener un método  que le permita alcanzar sus objetivos, ser perseverante en este método y cuantificar su actividad y su éxito, medirlo y poner lo medios oportunos para mejorar.

En muchos casos nos encontramos empresas en las que el método de trabajo del comercial está debidamente diseñado, explicado y organizado, el comercial lo entiende, acepta la necesidad de realizar un trabajo medido y ordenado, incluso proyecto y planea su trabajo con esta orientación,  sin embargo, cada día se deja llevar por su "intuición", “ataca” desordenadamente al mercado, no acierta a documentar su trabajo suficientemente y, en general, todo su trabajo es un exceso de contradicciones y consumo de energías innecesarias (desplazamientos, tiempo perdido, visitas sin resultado, etc.) descontroladas y sin posibilidad de medir, como consecuencia la evidencia de la ineficiencia para unos (la empresa) y la frustración para otros (el comercial).

Herramientas para combatir la acrasia:
ü  Generar el hábito de revisar un cuadro de actividad semanal y un cuadro de resultados.
ü  Mantener la reunión de revisión con un responsable con el que discutir  mejoras que se pueden aplicar.

ü  Utilizar un gestor de tareas para el seguimiento del trabajo, en el que revisar cómo lleva sus compromisos con los clientes.

Como siempre me tenéis a vuestra disposición en smorales@gesalmed.es