domingo, 11 de mayo de 2014

EL COMERCIAL Y LA FUNCIÓN INVESTIGADORA

Hemos hablado en este blog sobre distintos aspectos del trabajo comercial. Hoy me gustaría repasar una función importante, para el desarrollo de su trabajo, para la consecución de sus objetivos, para generar las oportunidades, se trata de la FUNCION INVESTIGADORA.

Es mucho más fácil que nos compre producto o servicio quien nos conoce y esto pasa, necesariamente, porque nosotros lo conozcamos, esta es una función recíproca.

Esa investigación, ese conocimiento del cliente, se obtiene a través de la observación, de la búsqueda de datos, en entornos directos del cliente (su mercado, sus proveedores), en fuentes de información del propio cliente (sus catálogos, su web, sus redes sociales) y en entornos indirectos del cliente, a los que podemos llegar (información en los medios, investigaciones en internet, etc.).

Philip Kotler (uno de los autores más importantes del Marketing moderno) nos recuerda, en torno  a la investigación que podemos buscar de nuestro cliente, que debe ser imparcial, válida, fiable y homogénea. Con estas condiciones podremos y debemos trabajar para construir un excelente informe de lo que es nuestro cliente y de lo que va a necesitar.

En esta función investigadora y en este tiempo de recopilación de la información, tenemos que generar un orden de la misma, una recogida ordenada que permita seguir examinando y evaluando datos para que el proceso de acercamiento al cliente sea lo más productivo posible.

En definitiva, el objetivo de esta función es llegar, al cliente, con el máximo de conocimiento sobre:

-          Quién es
-          Qué situación ocupa en el mercado
-          Cómo está considerado por su cliente
-          Qué volumen de negocio maneja
-          Qué proyectos tiene por delante
-          En qué podemos ayudarle en su negocio
-          Quiénes son las personas que pueden tomar una decisión sobre nuestras propuestas.

Si ya tienes esta información organizada, es el momento de proyectar y concretar la propuesta a tu cliente, concertar la cita y definir muy bien tu acción comercial.

Otro tipo de actividad comercial, sin conocimiento del cliente, “atacando” la acción comercial sin información, me recuerda esas acciones que yo denomino “metralleta”, con un exceso de “disparos”, sin apuntar suficiente y un enorme desperdicio de “munición”, si se me permite la comparación.


Para que nos vayamos con una sonrisa en la boca os dejo este video:


Espero que de este artículo hayas aprendido algunas cosas interesantes para mejorar vuestra acción comercial.

Me tenéis a vuestra disposición en smorales@gesalmed.es