EL CONCEPTO DE LA TRASCENDENCIA EN LA ACCIÓN COMERCIAL

Cuando en nuestro día a día afrontamos nuestro trabajo comercial no debemos perder de vista que cada cosa que hacemos trasciende en el tiempo y en las personas, es decir, va más allá de la primera percepción que tenemos, por eso en cada contacto hemos de poner el máximo esmero y ofrecer en ella la calidad que cada uno de nosotros se debe exigir.

Un contacto de hoy puede convertirse en un excelente cliente de mañana, quizá la impresión que hemos dejado en él hoy va a suponer que no se olvidarán de nosotros con el paso del tiempo y, cuando surja la ocasión, nos localizarán para que seamos los “solucionadores” de su necesidad.

Recuerdo que hace años tuve una relación comercial con un Directivo, al que dediqué mucho tiempo, sin embargo no obtuve una respuesta inmediata, no fue posible firmar ni un solo contrato con él. Al cabo de los años la situación cambió para el Directivo, lo contrataron en una empresa muy importante a nivel nacional y fue entonces, cuando recibí una llamada en la que me indicó que estaba en situación de firmar una de las colaboraciones de la que habíamos hablado años antes, una propuesta de Recursos Humanos, que resultó una de las más exitosas que hemos firmado en nuestra historia como GESALMED y que mantuvimos durante años.

Podría poner muchos ejemplos en los que el cliente que de forma inmediata no parece tener posibilidades de contratar con nosotros, se descubre como cliente real al cabo del tiempo.

Herramientas:

-          Genera siempre una visión positiva ante el cliente aunque, de momento, te exprese que no tiene interés en firmar un contrato contigo.

-          Alimenta todas tus relaciones, son clientes potenciales, bien directos, bien porque se pueden convertir en prescriptores.

-          Pon una visión de futuro en cada saludo a un cliente potencial, así no te verás condicionado por la situación actual e inmediata, si no es la más oportuna, para dar lo mejor de ti.

-          Genera una gestión de tus contactos-personas, más allá de las empresas, pues las personas varían de puestos de trabajo y empresas y son ellas las que te han conocido y estén donde estén conservarán un “recuerdo” de ti.

Como siempre me tenéis a vuestra disposición en smorales@gesalmed.es y en http://www.facebook.com/sergio.moralesparra

VISUALIZA, CREE, ENAMÓRATE Y ACTÚA

Pasos para conseguir tu éxito comercial en el nuevo año.

El inicio del año es un momento perfecto para VISUALIZAR lo que deseas conseguir, pero no es el único momento, cada vez que te sientes a revisar lo que deseas que se produzca en el siguiente periodo de trabajo, has de hacerlo visualizando los resultados, convierte en una expresión gráfica todo lo que necesitas que suceda (tablas de Excel, gráficos de barras, sonrisas, equipo celebrando los éxitos, etc.).

Lo que no seas capaz de crear en tu mente, difícilmente va a producirse en tu vida. Dicen los programadores de informática que “si lo puedes pensar… lo puedes programar”, cuando se refieren a cualquier acción que puede someterse a informatización, pues aplícalo a tu trabajo, tus éxitos comerciales.

Después de visualizarlos tienes que CREER firmemente en que se va a producir. Estar convencido de que las cosas son posibles es un paso necesario para que se produzcan. Si estás convencido buscarás las “herramientas”, si no lo estás, descartarás cualquier “herramienta” que tengas para llevarlo a cabo. Por lo tanto, genera ese convencimiento, divide tu éxito comercial en etapas, cuanto más pequeñas, serán más alcanzables y más fácilmente medibles, de este modo podrás corregir tendencias y actuar para cambiar cuando sea necesario.

Tu tercer paso es poner el corazón en tu labor, encontrar la emoción en lo que haces, ENAMÓRATE de tu trabajo, de tu modo de hacer las cosas, de cada paso que supone la acción comercial, el trato con tu cliente, si no pones emociones en las cosas no disfrutarás, no esperes que las cosas te produzcan emoción búscala tú. Pon empeño en amar tu trabajo, como hay que poner empeño en amar la vida. El trabajo forma una parte muy importante de la vida. El que no se emociona en su trabajo, que suele ser más de la tercera parte de la vida de cualquiera de nosotros, simplemente “dura”, no vive, “sobrevive”, “existe”, pero no aporta.

Tu cuarto paso es ACTÚA, convierte en actividad real los planes de acción para conseguir tus ventas. Tras una excelente planificación llega la acción. No pases “a intentarlo”, pasa a HACERLO. Llena tus días de actividad encaminada a conseguir tus objetivos, convierte tu agenda en una “predicción de la realidad”, esmérate en cumplir todos tus compromisos. Piensa que tu primera obligación es contigo y después con los demás.  Revisa a diario tu actividad y organiza y reorganiza lo que sea necesario. Un profesional de la venta sin una ACTIVIDAD CONTINUADA  nunca puede tener éxito.

Espero que estos puntos de reflexión te conduzcan al éxito de tus resultados este año. Como siempre, me tienes a tu disposición en smorales@gesalmed.es y en http://www.facebook.com/sergio.moralesparra

DIRIGIR EL DEPARTAMENTO DE VENTAS, DIRIGIR EMPRESAS O SER DIRECTIVO, ES ALGO MÁS

DIRECTORES DE ORQUESTA, EJEMPLOS PARA LA EMPRESA

En estos días de Fiestas Navideñas, son múltiples las expresiones artísticas que se exponen en la sociedad, la mayoría con carácter benéfico.

He tenido la ocasión de participar en varias de estas manifestaciones del arte, que han pasado de la pintura a la música y que han sembrado, lógicamente, la emoción entre los asistentes.

Disfruté especialmente con un concierto de la Sinfónica de la Universidad de Alicante, Orquesta a la que felicito desde estas líneas, por su profesionalidad en la ejecución y por la emoción que supieron transmitirnos, la definí en su momento como AMOR en estado puro, la música despierta siempre lo mejor de cada persona.

Quiero pararme en aquel concierto porque, a la vez que disfrutaba de su música, de la interpretación de cada pieza, reflexionaba sobre la importancia del Director de la Orquesta, que no hace música con ningún instrumento, pero hace que todos puedan trabajar unidos, SUMANDO.

Escuchar un concierto sinfónico es un “ejercicio” al que yo obligaría a todos los miembros de las empresas, al menos una vez al trimestre, para que vean de forma práctica qué es trabajar coordinados y respetando cada uno, la labor del otro.

El Director de Orquesta hace trabajar a su equipo de una forma coordinada, cada uno desarrolla sus funciones cuando es necesario, ni antes, ni después. Quiero llevarte, precisamente a esas reflexiones:

¿Te has preguntado si tú diriges así  tu empresa o tu departamento, tienes bien clara tu partitura empresarial o departamental  (estrategia)?

¿Tiene cada uno una partitura clara de lo que ha de interpretar cada momento  (objetivos, definición del puesto de trabajo que ocupa), o le vas cambiando la partitura cada día, o ni siquiera tiene partitura y le obligas a estar atento a cada señal tuya, sin saber qué nota tiene que dar?

¿Te preguntas a menudo cómo te escucha tu cliente?  ¿Qué oye realmente? ¿Cuál es el resultado de tu “orquesta”?  (incidencias, reclamaciones, etc.)

Si eres Directivo en una empresa, nada te hace distinto a un Director de Orquesta, tómalo como un ejemplo, sentirás que tú también tienes que hacer grandes esfuerzos diarios, cuánto tienes que estudiar y cuánto tienes que ensayar y revisar los procesos diariamente, para que al final, tu cliente perciba el mejor resultado, una "obra sinfónica" de tu empresa.

Como siempre a vuestra disposición en smorales@gesalmed.es y http://www.facebook.com/sergio.moralesparra