La “acrasia” podría definirse
como la actitud o la acción totalmente contraria a lo que uno cree que debe
hacer o se ha propuesto.
El ejemplo que más se puede
poner en estos casos es el del tabaco, una persona sabe que el tabaco es malo,
incluso se propone dejarlo, pero simultáneamente fuma y decide ir a comprar su
paquete de tabaco, esto es la ACRASIA.
Pues bien, este tipo de
comportamiento también se da en la acción comercial en muchos casos. Explico en
qué circunstancias.
El comercial tiene que ser una
persona no sólo documentada, sociable, con cierta capacidad de “atracción”,
carismática, etc., sino además debe ser capaz de trabajar con hábito, tener un
método que le permita alcanzar sus
objetivos, ser perseverante en este método y cuantificar su actividad y su éxito, medirlo y poner lo medios oportunos para mejorar.
En muchos casos nos encontramos
empresas en las que el método de trabajo del comercial está debidamente
diseñado, explicado y organizado, el comercial lo entiende, acepta la necesidad
de realizar un trabajo medido y ordenado, incluso proyecto y planea su trabajo con esta orientación, sin embargo, cada día se deja
llevar por su "intuición", “ataca” desordenadamente al mercado, no acierta a
documentar su trabajo suficientemente y, en general, todo su trabajo es un
exceso de contradicciones y consumo de energías innecesarias (desplazamientos,
tiempo perdido, visitas sin resultado, etc.) descontroladas y sin posibilidad de medir, como consecuencia la evidencia de la ineficiencia para unos (la empresa) y la frustración para otros (el comercial).
Herramientas para combatir la
acrasia:
ü Generar
el hábito de revisar un cuadro de actividad semanal y un cuadro de resultados.
ü Mantener
la reunión de revisión con un responsable con el que discutir mejoras que se
pueden aplicar.
ü Utilizar
un gestor de tareas para el seguimiento del trabajo, en el que revisar cómo
lleva sus compromisos con los clientes.
Como siempre me tenéis a vuestra disposición en smorales@gesalmed.es
