En múltiples
ocasiones tengo que defender, en reuniones de Comité Directivo de las empresas a
las que atiendo, que lo que realmente es un reto para la empresa es vender. Sin
superar este reto, todo lo demás es innecesario.
Es verdad que hay
que dar una buena atención postventa, una buena calidad en la preparación y
entrega del producto, etc. etc. Pero si no has vendido, todo lo demás es
superfluo.
Deberíamos de
acostumbrarnos y tener en la cabeza que el departamento comercial es la “máquina
de hacer clientes” que tiene la empresa y que no puede dejar de cumplir esa
obligación.
El mantenimiento y
la búsqueda de clientes, debe ser un trabajo metódico y sistemático, que ocupe
el día completo del responsable comercial. Además, la empresa debe poner en
marcha un cuadro de mando que permita conocer datos tan fundamentales como:
-
Nº de clientes oportunidad con los
que estamos tratando.
-
Nº de clientes visitados
-
Nº de ofertas presentadas a clientes
-
Nº de ofertas aceptadas por clientes
-
% de eficacia comercial en relación
con las ofertas
-
Volumen en € de ofertas presentadas
a clientes
-
Volumen en € de ofertas aceptadas
por clientes
-
% de eficacia comercial en relación
con los €
-
Etc. etc.
Estos valores y
otros que vayas considerando necesarios, te van a hablar de si se están
consiguiendo los objetivos trazados en el área comercial.
No dejes de mirar,
ni una sola semana cómo estás asumiendo y cómo está llevando a cabo tu empresa, ese
rol vendedor.
No te quedes nunca
esperando a que entren clientes, no te llegarán, serán abordados
en el camino por tu competencia.
Tu empresa, sea la
que sea, depende de un presupuesto y éste nos indica el nivel de ingresos que
hemos de tener, y este nivel de ingresos nos va a dar el resultado de ventas
que hemos de hacer.
Nunca aceptes
actitudes pasivas en el departamento comercial, las ventas hay
que buscarlas y los clientes también.
En mi trayectoria
profesional, sólo he conocido una empresa cuyo director me dijo que él sólo
quería sus seis clientes, esos que ya tenía y que lo hacían tener una situación
maravillosa anualmente.
Esta semana me
interesé por cómo le va, las noticias fueron simples y sencillas: había cerrado.
Es un empresario imprudente el que piensa que su situación comercial durará
toda la vida, así que necesariamente hemos de trabajar y mantener la acción comercial continuada.
Como siempre a
vuestra disposición en smorales@stratexito.com
