LA REFLEXIÓN DE CADA MAÑANA MEJORARÁ TUS VENTAS

A lo largo de mi vida profesional he constatado que los resultados, las ventas, me han acompañado más, cuando he dedicado más tiempo a meditar, a reflexionar sobre mi sentido en la vida, sobre lo que realmente hago aquí, para qué me necesita mi cliente, la sociedad, etc. etc.

Te puede parecer que no tiene sentido, pero te explico cómo te va a ayudar a impulsar tu día de ventas.

Ordenar ideas sobre qué haces en el Mundo te va a proporcionar una imagen tuya bastante más trascendente que la de un simple portador de propuestas comerciales. Nuestra vida es trascendente, somos ejemplo para los que nos contemplan a diario, para lo bueno y para lo malo. Meditar te ayudará a entender por qué es importante hacer las cosas muy bien cada día, más allá de la búsqueda de resultados, porque aportamos cosas importantes a la sociedad, porque sin darnos cuenta, impulsamos a nuestro entorno.

En cierta ocasión, hablando con un panadero que se ponía cada mañana a trabajar a las 4.30 h. de la mañana, me decía:

“Mi trabajo es muy bonito, cada día preparo pan, bollería, dulces y productos similares, para que los niños y sus padres empiecen bien el día. Todos me conocen por mi nombre y me llegan a pedir favores más allá de servirles el producto. Mi trabajo sirve a este barrio, a los que viven en él y a los que vienen a trabajar en él”.

Si quieres ser un genial vendedor, haz crecer en tu interior el VALOR REAL que entregas a los demás cada vez que le propones una venta, oferta, presupuesto, etc. Saldrás consciente de la importancia que tienes para el resto de la sociedad y las consecuencias de cerrar una venta, cómo esa venta va repercutir en todo lo que rodea a tu empresa y a la empresa que ha comprado y a todo tu entorno.

Herramientas:

Contesta cada mañana las siguientes preguntas:

v  ¿Tu trabajo a quién sirve?

v  ¿Qué aportas a tu entorno?

v  Ponte cada día unos minutos para ordenar ideas sobre qué has conseguido aportar o hacer por los que llegaron a tí en las últimas horas.

v   Proponte cada mañana revisar con qué vas a ayudar a los demás durante el día.

v  Toma notas cada día sobre tus descubrimientos y cultívalos a diario para crecer en el espíritu, como dice un amigo mío, "por dentro".

Como siempre, estoy a vuestra disposición en smorales@gesalmed.es y en http://www.facebook.com/sergio.moralesparra

¿QUIERES SER UN VENDEDOR ORIGINAL O DESEAS SER UNA COPIA?

Cuando tienes labores comerciales has de trabajar teniendo en cuenta quién eres, cómo eres, qué cosas son tus fortalezas, cómo te mueves mejor, etc.

El hecho de que tengas que acomodarte a un método de trabajo que impone la empresa, no te debe hacer abandonar tu capacidad de crear. Podemos seguir un sistema de trabajo que forme parte de la práctica de la empresa, pero sin duda, tendrás características singulares que puedes utilizar para dar más valor a alguno de los puntos apartados de un sistema.

De alguna manera, lo que deseo transmitir en este artículo de hoy es que la empresa no necesita imitadores de sistemas, porque un imitador nunca es tan bueno como el original. La empresa necesita ORIGINALES siempre, personas que sean capaces de crear en cada una de sus actuaciones, dentro de un sistema sí, pero poniendo mucho de su cosecha, su manera de comunicar, de socializar, de entender al cliente, de mirar, de cautivar la atención, etc.

Herramientas

1.       Haz una búsqueda de tus mejores cualidades, aquellas que siempre han resaltado en tí tus compañeros y clientes.
2.      Revisa en qué  puedes aplicar tus mejores cualidades al sistema de trabajo que tiene tu empresa.
3.       Evalúa permanentemente cómo va resultando tu creación ORIGINAL  de ese COMERCIAL que eres, aplicado a los sistemas de trabajo de la empresa. Esfuérzate por edificar un cuadro que te ayude a verificar, con datos, cómo te llega el éxito.

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EL COMERCIAL Y LA “INMEDIOTEZ”

Las nuevas tecnologías nos han puesto en una situación bastante complicada. El ordenador, el móvil, las tablets, etc. nos dan la posibilidad de atender, contestar, buscar información, de manera inmediata.

Lo peor de esta situación es que los distintos programas aplicados a estos estupendos soportes, nos dan cada día la posibilidad de ser más inmediatos, así es posible estar contestando un correo electrónico, a la vez que contestamos un “washap”, recibimos una nota por “Line” y atendemos una llamada en el móvil, lo malo viene ahora, es que puede que tengamos a un CLIENTE interno o externo delante de nuestra mesa y no le estemos prestando la atención que se merece, a esto es a lo que yo llamo la INMEDIOTEZ, término que podríamos traducir como INMEDIATEZ usada de una forma IDIOTA. Perdón por la rotundidad de los términos.

Presencio muchas veces cómo una persona está delante de otra, sea cual sea la relación que mantiene, estando más pendiente de su conexión tecnológica que de su conexión humana.

Recuerdo aquellos años en los que estábamos con el cliente y nada nos interrumpía, las reuniones eran más completas y sentíamos ambos esa dedicación, necesaria.

Como en este blog quiero dejar consejos especialmente dedicados a los COMERCIALES, me gustaría que se hicieran un propósito, mientras estén con su cliente dediquen todo el tiempo a él, se lo merece, está presente.

Herramientas para cuando estés con el cliente:

• Concéntrate en la reunión con él.
• Desconecta tus equipos móviles y, si es posible, no los mantengas a la vista.
• Acostumbra, a quienes te llaman, a entender que una llamada no es prioritaria sobre la atención a las personas.
• Dale a las personas el tiempo, el respeto y dedicación que a ti te gusta que te den.

Como siempre, me tenéis a vuestra disposición en smorales@gesalmed.es

TU VENTA EN UN MINUTO

Lo más complicado que tiene el vendedor, el comercial, el profesional que se representa a sí mismo, el que necesita cerrar negocios, etc., es decir, lo más complicado que tenemos todos, es trasladar a nuestros potenciales clientes aquello en lo que le podemos servir ó cuál es nuestro producto estrella.

Si tienes la posibilidad de hablar con el cliente potencial, de tenerlo delante o has conseguido un medio para dirigirte a él, es necesario que tengas un mensaje preparado, un mensaje que defina perfectamente qué puedes ofrecerle. Prepara bien ese discurso porque será la única oportunidad de sorprenderle, si no lo haces entonces, las siguientes oportunidades van a ser muy complicadas y las vas a tener que buscar mucho.

Herramienta: ¿Cómo preparar ese “minuto”?

•           Prepara el mensaje con palabras sencillas que pueda entender cualquiera, así te servirá el discurso para el que más lejos esté de tu negocio y para el que lo pueda ver con más facilidad.

•           Centra el mensaje en aquello que consideras más importante y que define mejor tu producto/servicio.

•           Utiliza palabras con fuerza: EXPERTOS, TÉCNICOS, ÁGILES, EFICACES, PROFESIONALES, CERCANOS, etc. Para definir muy bien cómo te tiene que ver el cliente, defiende el calificativo que consideras que te hace fuerte.

•           En los encuentros personales  ó cuando estés grabando tus videos, presta especial atención a los gestos, dando fuerza con tus manos, con tu mirada, con tus movimientos a ese mensaje y especialmente a las palabras clave que hayas decidido.

•  
  
         En los encuentros personales o en los que estés grabando la voz, presta atención a la entonación, modula tu voz, para que ésta también dé fuerza a determinados puntos ó apartados, de lo que estás explicando.

•           Mide tu mensaje para que dure alrededor de los sesenta segundos, un tiempo suficiente para captar la atención de tu interlocutor y fijar en él la imagen de tu servicio, de tu empresa, de tu producto, etc.

•           Como siempre aconsejo, ensaya tu discurso, delante de un espejo, con tu familia, con tus amigos, con otros miembros de tu organización, para que salga perfecto, recuerda que “Nunca tendrás una segunda oportunidad para causar una PRIMERA IMPRESIÓN” y este discurso será esa primera impresión que causarás en tus clientes potenciales.

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VENDER ES CUESTIÓN DE RELACIONARSE

Vender es una cuestión relacional, es decir, tiene que ver con nuestra capacidad de relacionarnos. El vendedor que no se relaciona suficiente no puede vender. Además, todo aquel que quiera ser comercial tiene que trabajar en generar esas relaciones, no sólo en la cantidad, sino en la calidad.

Cualquier día y cualquier hora son excelentes para conseguir relaciones que nos puedan abrir puertas en empresas que nos permitan dar a conocer nuestro producto o servicio.

Dicho de otro modo, el comercial tiene que andar con los ojos abiertos para provocar relaciones que garanticen el crecimiento de sus clientes potenciales, porque un contacto referenciado da unos resultados altamente eficaces.

Hago estos comentarios de hoy para llevar a una reflexión: “Cuando no te sientas capaz de relacionarte bien, tómate tiempo antes de ir a una acción comercial”.

Por otro lado el comercial debe testear frecuentemente, cómo lo ve su equipo, su entorno, porque, en ocasiones, no nos damos cuenta de que hemos perdido “sociabilidad”, algo que nos mantendría lejos de nuestro cliente. Es muy importante detectarlo para poner las medidas oportunas y corregir y mejorar esta habilidad.

Preocúpate si no mantienes una relación fluida con algunas personas de tu entorno, como familia, compañeros de trabajo ó amigos, probablemente ese déficit también se traslada al entorno del cliente, aunque ahí te esfuerces especialmente. Sin duda, deberás buscar que es lo que provoca este cambio en tu capacidad relacional y empezar a poner remedio cuanto antes. Si descubres un “problema” algo más profundo, no dudes en consultar a un profesional que te ayude a volver a la estabilidad necesaria para recuperar tus habilidades sociales.

Para finalizar me gustaría dejar un par de ideas claras, no se puede ser un desastre en la relación con tu familia o amigos y ser un genio como comercial, es una contradicción. Ningún comercial puede ser un genio vendiendo y no llevarse bien con sus compañeros de equipo. El comercial excelente está siempre "aprobado" por sus compañeros y por su cliente.

Herramientas:

- Habla periódicamente con las personas mas cercanas y testea personalmente cuán sociable te ven.

- Habla con el departamento de recursos humanos de tu empresa y solicítales que, al menos una vez al año, te sometan a una evaluación de las principales habilidades del vendedor.

- Si no trabajas en una organización y eres un profesional independiente, busca un despacho profesional, por ejemplo GESALMED, para que te evalúe y te ayude a crecer.

Para cualquier duda o aclaración estoy a vuestra disposición en smorales@gesalmed.es

LA VENTA NO ES CUESTIÓN DE HORAS PERDIDAS, SINO DE MINUTOS APROVECHADOS

Entre las grandes virtudes que debe contar un vendedor, un comercial, un profesional (consultor, abogado, arquitecto, etc.) cuando dedica tiempo a la venta, está la virtud de aprovechar el tiempo, de gestionar bien los minutos que va a dedicar a ello.

Vender precisa tiempo, el que no parta de esta base, se equivoca. La venta se consigue habiendo realizado las propuestas idóneas al cliente y para esto hemos tenido que dedicar tiempo al primer contacto, al estudio de la necesidad, a la preparación de la oferta y finalmente a la presentación y cierre. Todo esto que hemos dicho es TIEMPO.

En esto hemos de usar el tiempo justo, por nuestro bien y por el del cliente. Ni al cliente le sale el tiempo gratis ni a ti tampoco. Cada minuto de nuestro tiempo tiene un coste, procura tener claro cuánto es el tuyo y aplícalo a cada acción para saber el dinero que estás utilizando.

Cuando utilizamos el tiempo con eficacia, le trasladamos profesionalidad al cliente. Percibe de nosotros la mejor imagen.

Traigo a mi memoria el caso de “B”, veterano comercial que se tenía por el más efectivo del Mundo en sus acciones; sin embargo sus números reales no lo demostraban y su cansina actuación con el cliente hacía que sólo algunos clientes lo aguantaran, con ventas mínimas, mientras que otros le huían y lo querían bien lejos, pues no tenían tiempo que perder. En sus “arengas” a sus compañeros sostenía que al cliente había que darle “conversación”, algo que come mucho tiempo, de ahí que entre sus clientes era conocido como “El cronófago”.

Hoy nuestro cliente nos quiere concretos, efectivos, con la dedicación necesaria y justa, sin abusos, porque el tiempo es dinero, para todos.

Controla tu tiempo en cualquier tipo de acción comercial. No te dejes llevar por ideas anacrónicas, como que hay que estar con el cliente a todas horas, hay que perder mucho tiempo con el cliente, etc. que hoy en día ya no son valoradas por nadie y que te alejan de tu objetivo.

Herramientas para esta habilidad:

• La principal herramienta,  una buena agenda.
• Distribuye el tiempo de la semana entre las necesidades de venta que tienes, verás que poco tiempo te queda para perder en cada acción.
• Calcula el coste de tu tiempo y, después de cada reunión comercial, obtén el valor de la misma. La suma del coste de las acciones comerciales para conseguir una venta, te dará el valor de lo que realmente ha sido necesario invertir para obtener una venta y por lo tanto un beneficio,  te darás cuenta que no puedes contar solo el coste de producción, coste comercial es muy alto siempre.
• Después de cada reunión revisa qué podías haber “acortado”, que parte de la reunión era superflua.

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LA IMAGEN DEL VENDEDOR ES PARTE DE LA ACTITUD

Permitidme que hoy os hable de un VENDEDOR cuya identidad voy a dejar en el anonimato por respeto a su persona. Confieso que siempre lo he considerado un ejemplo, sus clientes así lo tuvieron durante años y la firma a la que representaba también fue continua defensora de tan singular profesional, a quien en lo sucesivo llamaremos J.

Su “estado laboral” de autónomo, le permitió desarrollar su propio método de venta, de seguimiento del cliente, sus propios horarios, totalmente adecuados a las posibilidades de atender al que tenía que ser su comprador, sin suponer para él un estorbo.

Hoy me voy a detener en lo que más nos llamaba la atención a las personas que estábamos en su entorno, por aquel comportamiento tan característico, los más allegados, le pusimos el apodo de “El Marqués”.

J. podía emplear, cada día, dos horas en acicalarse, cuando salía de casa a ver a su cliente iba impecable, perfumado, sin una arruga, perfectamente peinado, en fin, hecho un figurín.

J. sostenía que esa inversión de tiempo diaría correspondía al respeto que él tenía por su cliente, por eso su imagen era la primera parte de su trabajo del día. Después de estar preparado dedicaba el tiempo al resto de la tarea comercial, pero lo primero, durante décadas fue la más esmerada de las imágenes.

Sus argumentos eran innumerables en este sentido:
- Trasladar muestras de aseo personal.
- Conseguir que el cliente se encuentre a gusto con nuestra presencia.
- Defender mejor los valores de una marca (en su caso marca de producto).
- Llevarle al clientes ideas de orden y responsabilidad con esta imagen tan cuidada.
- ...
- Finalmente decía, "... además, tengo que salir a la calle a gusto conmigo mismo, porque si no es así, no vendo".

Sin llegar a extremos, revisa si tu cliente se siente a gusto cuando te ve, o se sentiría mejor si estuvieras más planchado, mejor peinado, mejor afeitado, si tu imagen fuera un poquito más cuidada.

Herramientas:
- Consulta con una o unas personas de confianza cómo te ve en tus horas de trabajo, cómo ve tu imagen, qué mejoraría. Toma nota de sus sugerencias y estudia qué merece la pena poner en marcha.
- Asiste a alguna sesión de estética para ver si hay algo facilmente mejorable por un profesional. Evalúa este apartado como algo que te permitirá mantener un buen aspecto durante más tiempo en la vida.
- Revisa tu armario y desecha la ropa que esté en estado crítico porque trasladará una imagen de "descuido".
- Si ya has decidido cuál es tu "marca personal", trabaja desde ella la imagen que quieres trasladar cada mañana a tus clientes.

VENDER, es cuestión de actitud, pero a esta actitud le ha de acompañar la imagen.

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