domingo, 10 de noviembre de 2013

CONVIERTE TU ACCIÓN COMERCIAL EN ALGO "TANGIBLE"


Aunque en ocasiones nos enfrentemos a vender intangibles, uno de nuestros logros es convertir lo “intangible” en “tangible”, lo dice muchas veces mi compañera Cristina Mulero, es el éxito del vendedor, hacer visible lo que el cliente tiene que comprar.

Este reto es también para los que venden el producto tangible, porque tienen también la obligación de hacer visible aquellas cuestiones relacionadas con la parte intangible de la venta, ese servicio de
entrega, financiación, mantenimiento, garantía,postventa, etc. que acompañan al producto siempre.

Poner en la mente de otro  formas y colores, actitudes de un equipo dedicado al servicio, confiabilidad, responsabilidad, profesionalidad, etc. requiere preparar un discurso que, lejos de la grandilocuencia, sea sencillo y cercano, además de gráfico, muy gráfico, comparativo y metafórico en muchos casos.

Generar imágenes en nuestro cliente que evoquen aquello de lo que va a disfrutar en producto o servicio, será una de nuestra principales obligaciones.

Herramientas
v  Encuentra ejemplos que pudieran ser visibles para tu cliente. Ejemplos de tu éxito que le conduzcan a ver el resultado.
v  Estudia las mejores PALABRAS que conduzcan a tu cliente a conocer mejor el producto/servicio que van a recibir.
v  Lee algún libro de PNL, algo sencillo que te conduzca a saber cómo poner algunas imágenes en la mente de tu cliente.

v  Ensaya tu “discurso” con personas cercanas y contrasta lo que han percibido después de oírte.

Como siempre me tenéis a vuestra disposición en smorales@gesalmed.es