lunes, 10 de febrero de 2014

LA PLANIFICACIÓN UNA HERRAMIENTA FUNDAMENTAL PARA EL VENDEDOR

Me da igual que seas un comercial solo, que estés en un equipo, que dirijas tú el equipo, etc. etc. etc. estás obligado a usar la “planificación” como una herramienta de trabajo, te digo más, sin ella no vas a conseguir nada, te saldrán cosas, pero no estarás en el camino adecuado.

“Para el que no sabe dónde se encuentra, cualquier camino es un error, para el que no sabe dónde tiene que ir, también”.

La planificación supone eso… “generar planes para llegar a algo”, generar planes para qué, para conseguir unas metas que están al final, necesariamente, de unos objetivos trazados, es decir, "saber dónde vamos".

Ese generar planes, supone conocer muy bien algunos puntos:

  •           ¿Cuánto quiero vender de cada uno de mis productos o servicios, en total?
  •           ¿Cuánto quiero vender en cada periodo, semanal, mensual, trimestral, semestral, anual?
  •           ¿Cuánto quiero vender a cada cliente y quiénes son éstos?
  •           ¿Quién va a vender cuánto?, es decir, qué objetivo tenemos cada miembro del equipo,  esto en el caso de que el equipo no sea yo sólo. Si somos varios hemos de distribuirnos la responsabilidad de objetivo.
  •           ¿Dónde vamos a vender el producto o servicio?
  •           ¿Cuánto vamos a vender en cada punto?

Como ves estas preguntas no son complicadas en su exposición, pero sí deben ser suficientemente serias a la hora de plantearlas y tomar una decisión sobre ellas, por lo tanto, lo más complicado de cada una de ellas es la respuesta, que se ha de hacer con el análisis en la mano, valorando realmente lo que es posible hacer.

Herramientas:
  1.           El análisis del recorrido hasta la fecha, es decir, lo sucedido en el histórico de la empresa, para poder saber dónde estás.
  2.           La visualización, junto con tu equipo de trabajo, de lo que deseas conseguir y así ponerlo en un buen cuadro inicial para poder ir desgranando esos objetivos, metas y generar así los planes de acción que te conduzcan al éxito.
  3.           Si manejas un programa de hoja de cálculo como Excel, el trabajo será fácil, podrás generar una planificación anual y su control semanal, para que puedas corregir el camino cuando notes que algo de lo previsto no sale.