MOTIVACIÓN PARA LA VENTA

Me tocó hace unos días hablar de MOTIVACIÓN en un encuentro de Profesionales, Empresarios, etc. Un desayuno empresarial de esos que denominamos NETWORKING.

Lo cierto es que cuando me lo propusieron me sonó a reto, porque, entre otras cosas, no soy amigo de pensar que las “jornadas de motivación” solucionen gran cosa, sobre todo en el departamento comercial, en el que todos los días se ha de realizar un trabajo cargado de “sobriedad profesional”, más que de “ilusión óptica”.

Dispuesto a hablar de este asunto, decidí hacerlo desde la perspectiva más interesante, la del individuo ante sí, la persona asumiendo el reto de encontrar los MOTIVOS PARA …. (VENDER, TRABAJAR, HACER, ETC. ETC.) CADA MAÑANA.

Esta motivación que ha de salir de cada uno de nosotros, los que estamos dedicados a la labor comercial, necesariamente pasa por una gestión del hábito para MOTIVARSE, para ENCONTRAR LOS MOTIVOS y este hábito se encuentra en cuatro puntos que yo he denominado “puntos cardinales” de nuestra vida:

1.      Por un lado LO QUE SOY.- Reconocerme con un profesional, como una persona con valores, como alguien con capacidades, con fortalezas. Este ejercicio de análisis de lo que soy nos tiene que ayudar a aumentar la AUTOESTIMA, cada mañana. Hacer un breve recorrido de nuestra historia nos lleva a reconocer que, en determinados momentos, hemos tenidos éxitos notables, dignos de recordar y que forman parte de nuestro activo como personas.

2.      Por otro lado LO QUE TENGO.- Y me refiero en este apartado a ese “tangible” que no es material, pero que sí que es muy “palpable”, tu familia, tu entorno más cercano, los amigos de verdad, los hijos, tu pareja, todo ese conjunto que te permite ser fuerte porque te impulsa a luchar cada día. Hago una especial mención de la familia, sobre todo me quiero referir a los hijos, que cada día nos infunden el valor y la fuerza necesaria para salir a vender, para estar por encima de los objetivos, para no conformarnos, entre otras cosas porque tenemos que ser ejemplo para ellos. Siempre digo que aquello que no somos capaces de hacer por nosotros mismos, lo hacemos por nuestros hijos. Realmente no he encontrado en mi vida mayor motivación para hacer las cosas que pensar en ellos.

3.      Un tercer apartado lo compone LO QUE HAGO.- Nuestro trabajo, nuestra función profesional, nuestros intereses en los negocios, eso a lo que dedicamos el tiempo en nuestra vida laboral, eso nos tiene que enamorar, nos tiene que apasionar, hemos de ser felices en el desarrollo de ese trabajo. Si no eres feliz en el trabajo deberías plantearte el cambio oportuno y, por lo tanto, eso también es una motivación.

4.      Y por último LO QUE APORTO.- Lo que hacemos por los demás, por la sociedad, por nuestro entorno. Probablemente no cambiaremos la humanidad, pero estoy seguro de que sí somos capaces de modificar en algo nuestro entorno. Busca en qué ayudas a los demás a través de tu labor profesional, a través de tu trabajo. Reconoce como contribuyes a la mejora de la sociedad y entonces encontrarás un gran motivo para hacer las cosas bien, con esmero y éxito, tendrás una motivación importante.

Te dejo un video con estas ideas, para que las revises, porque se puede tener motivación para la venta cada mañana, si tenemos motivación para vivir cada día dispuestos a mejorar cada día. No se puede diferenciar la motivación por capítulos, si te sientes motivado para hacer de cada día un día nuevo, venderás, estudiarás, irás al gimnasio, desarrollarás nuevas capacidades, etc. 

Si no te motiva tu propia vida, no encontrarás una motivación específica para la venta.

MOTIVACIÓN PERSONAL

EL CONCEPTO DE LA TRASCENDENCIA EN LA ACCIÓN COMERCIAL

Cuando en nuestro día a día afrontamos nuestro trabajo comercial no debemos perder de vista que cada cosa que hacemos trasciende en el tiempo y en las personas, es decir, va más allá de la primera percepción que tenemos, por eso en cada contacto hemos de poner el máximo esmero y ofrecer en ella la calidad que cada uno de nosotros se debe exigir.

Un contacto de hoy puede convertirse en un excelente cliente de mañana, quizá la impresión que hemos dejado en él hoy va a suponer que no se olvidarán de nosotros con el paso del tiempo y, cuando surja la ocasión, nos localizarán para que seamos los “solucionadores” de su necesidad.

Recuerdo que hace años tuve una relación comercial con un Directivo, al que dediqué mucho tiempo, sin embargo no obtuve una respuesta inmediata, no fue posible firmar ni un solo contrato con él. Al cabo de los años la situación cambió para el Directivo, lo contrataron en una empresa muy importante a nivel nacional y fue entonces, cuando recibí una llamada en la que me indicó que estaba en situación de firmar una de las colaboraciones de la que habíamos hablado años antes, una propuesta de Recursos Humanos, que resultó una de las más exitosas que hemos firmado en nuestra historia como GESALMED y que mantuvimos durante años.

Podría poner muchos ejemplos en los que el cliente que de forma inmediata no parece tener posibilidades de contratar con nosotros, se descubre como cliente real al cabo del tiempo.

Herramientas:

-          Genera siempre una visión positiva ante el cliente aunque, de momento, te exprese que no tiene interés en firmar un contrato contigo.

-          Alimenta todas tus relaciones, son clientes potenciales, bien directos, bien porque se pueden convertir en prescriptores.

-          Pon una visión de futuro en cada saludo a un cliente potencial, así no te verás condicionado por la situación actual e inmediata, si no es la más oportuna, para dar lo mejor de ti.

-          Genera una gestión de tus contactos-personas, más allá de las empresas, pues las personas varían de puestos de trabajo y empresas y son ellas las que te han conocido y estén donde estén conservarán un “recuerdo” de ti.

Como siempre me tenéis a vuestra disposición en smorales@gesalmed.es y en http://www.facebook.com/sergio.moralesparra

VISUALIZA, CREE, ENAMÓRATE Y ACTÚA

Pasos para conseguir tu éxito comercial en el nuevo año.

El inicio del año es un momento perfecto para VISUALIZAR lo que deseas conseguir, pero no es el único momento, cada vez que te sientes a revisar lo que deseas que se produzca en el siguiente periodo de trabajo, has de hacerlo visualizando los resultados, convierte en una expresión gráfica todo lo que necesitas que suceda (tablas de Excel, gráficos de barras, sonrisas, equipo celebrando los éxitos, etc.).

Lo que no seas capaz de crear en tu mente, difícilmente va a producirse en tu vida. Dicen los programadores de informática que “si lo puedes pensar… lo puedes programar”, cuando se refieren a cualquier acción que puede someterse a informatización, pues aplícalo a tu trabajo, tus éxitos comerciales.

Después de visualizarlos tienes que CREER firmemente en que se va a producir. Estar convencido de que las cosas son posibles es un paso necesario para que se produzcan. Si estás convencido buscarás las “herramientas”, si no lo estás, descartarás cualquier “herramienta” que tengas para llevarlo a cabo. Por lo tanto, genera ese convencimiento, divide tu éxito comercial en etapas, cuanto más pequeñas, serán más alcanzables y más fácilmente medibles, de este modo podrás corregir tendencias y actuar para cambiar cuando sea necesario.

Tu tercer paso es poner el corazón en tu labor, encontrar la emoción en lo que haces, ENAMÓRATE de tu trabajo, de tu modo de hacer las cosas, de cada paso que supone la acción comercial, el trato con tu cliente, si no pones emociones en las cosas no disfrutarás, no esperes que las cosas te produzcan emoción búscala tú. Pon empeño en amar tu trabajo, como hay que poner empeño en amar la vida. El trabajo forma una parte muy importante de la vida. El que no se emociona en su trabajo, que suele ser más de la tercera parte de la vida de cualquiera de nosotros, simplemente “dura”, no vive, “sobrevive”, “existe”, pero no aporta.

Tu cuarto paso es ACTÚA, convierte en actividad real los planes de acción para conseguir tus ventas. Tras una excelente planificación llega la acción. No pases “a intentarlo”, pasa a HACERLO. Llena tus días de actividad encaminada a conseguir tus objetivos, convierte tu agenda en una “predicción de la realidad”, esmérate en cumplir todos tus compromisos. Piensa que tu primera obligación es contigo y después con los demás.  Revisa a diario tu actividad y organiza y reorganiza lo que sea necesario. Un profesional de la venta sin una ACTIVIDAD CONTINUADA  nunca puede tener éxito.

Espero que estos puntos de reflexión te conduzcan al éxito de tus resultados este año. Como siempre, me tienes a tu disposición en smorales@gesalmed.es y en http://www.facebook.com/sergio.moralesparra

DIRIGIR EL DEPARTAMENTO DE VENTAS, DIRIGIR EMPRESAS O SER DIRECTIVO, ES ALGO MÁS

DIRECTORES DE ORQUESTA, EJEMPLOS PARA LA EMPRESA

En estos días de Fiestas Navideñas, son múltiples las expresiones artísticas que se exponen en la sociedad, la mayoría con carácter benéfico.

He tenido la ocasión de participar en varias de estas manifestaciones del arte, que han pasado de la pintura a la música y que han sembrado, lógicamente, la emoción entre los asistentes.

Disfruté especialmente con un concierto de la Sinfónica de la Universidad de Alicante, Orquesta a la que felicito desde estas líneas, por su profesionalidad en la ejecución y por la emoción que supieron transmitirnos, la definí en su momento como AMOR en estado puro, la música despierta siempre lo mejor de cada persona.

Quiero pararme en aquel concierto porque, a la vez que disfrutaba de su música, de la interpretación de cada pieza, reflexionaba sobre la importancia del Director de la Orquesta, que no hace música con ningún instrumento, pero hace que todos puedan trabajar unidos, SUMANDO.

Escuchar un concierto sinfónico es un “ejercicio” al que yo obligaría a todos los miembros de las empresas, al menos una vez al trimestre, para que vean de forma práctica qué es trabajar coordinados y respetando cada uno, la labor del otro.

El Director de Orquesta hace trabajar a su equipo de una forma coordinada, cada uno desarrolla sus funciones cuando es necesario, ni antes, ni después. Quiero llevarte, precisamente a esas reflexiones:

¿Te has preguntado si tú diriges así  tu empresa o tu departamento, tienes bien clara tu partitura empresarial o departamental  (estrategia)?

¿Tiene cada uno una partitura clara de lo que ha de interpretar cada momento  (objetivos, definición del puesto de trabajo que ocupa), o le vas cambiando la partitura cada día, o ni siquiera tiene partitura y le obligas a estar atento a cada señal tuya, sin saber qué nota tiene que dar?

¿Te preguntas a menudo cómo te escucha tu cliente?  ¿Qué oye realmente? ¿Cuál es el resultado de tu “orquesta”?  (incidencias, reclamaciones, etc.)

Si eres Directivo en una empresa, nada te hace distinto a un Director de Orquesta, tómalo como un ejemplo, sentirás que tú también tienes que hacer grandes esfuerzos diarios, cuánto tienes que estudiar y cuánto tienes que ensayar y revisar los procesos diariamente, para que al final, tu cliente perciba el mejor resultado, una "obra sinfónica" de tu empresa.

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YA LLEGÓ LA NAVIDAD. ¿SE ACABÓ MI CAMPAÑA?

En momentos como el actual, en que vivimos la Navidad, una época consumista quiero llevarte a unas reflexiones sobre el aprovechamiento de las campañas.

Un buen comercial debe trabajar mucho para identificar sus "campañas". Si vendes panderetas tienes muy claro que Navidad es una época perfecta para consumirlas, así que será preciso que empieces unos meses antes a trabajar con tus distribuidores y puntos de ventas, para que estén suficientemente abastecidos de tu producto, cuando llegue el momento.

Algunos comerciales acaban su trabajo ahí, dejando que el momento del consumo el distribuidor o el punto de venta, que ya tomaron la decisión de abastecimiento o compra, den por concluida la campaña si se acaba el producto o llegan las fec
has. Otros comerciales optan por acompañar, precisamente, a su colaboradores en el negocio, hasta el último minuto, porque en esos últimos momentos, metidos ya en la parte del consumo de la campaña, es cuando realmente nos necesitan a su lado, cuando hay que tomar decisiones estratégicas finales, que van a permitir agotar el producto hasta el final, incluso modificar algunas de sus características, si está funcionando mal.

¿Y tú has identificado tus campañas? porque aunque vendas servicio, aunque vendas intangibles, también tienes tus ciclos. Es muy importante que cada uno de nosotros, sepamos identificar esas épocas en las que somos más buscados, en las que nuestro servicio es más solicitado. Y lo es por dos razones:

• Para preparar muy bien los momentos en los que podemos vender más, lo que requiere que en esos momentos ofertemos más, ampliemos nuestro grupo de "clientes potenciales", etc., es decir, son momentos de más intensidad comercial.
• Lo es también para preparar los momentos en los que vendemos menos, momentos en los que nos tenemos que sentar a analizar cómo proponer servicio a nuestro cliente, qué hemos de modificar para que también nos consuman en esos "otros momentos" en que somos menos solicitados..

Por poner un ejemplo de estrategia bien organizada, contaremos que hasta hace unos años el helado era un postre de verano, ahora, con el esfuerzo de todo el sector, está perdiendo la estacionalidad. Los buenos restaurantes ofrecen combinaciones con postres calientes y helado que generan un consumo de este fenomenal producto gastronómico, en todas las épocas del año. Las heladerías permanecen abiertas, incluso en Navidad, con otros productos alternativos también, pero siguen ofreciendo el producto estrella, el helado.

¿Qué piensas hacer en el futuro para mejorar tus "campañas"? Ahora que empezamos el año dentro de unos días, estás a tiempo de identificar tus ciclos y ponerte manos a la obra, fundamentalmente, para vender más.

Herramientas:

1. Construye tablas de datos de facturación que te permitan conocer muy bien tus "cumbres" y tus "valles" en el perfil anual de tus ventas.
2. Busca en la información anterior el razonamiento de la subida y la bajada del consumo de tu servicio.
3. Analiza opciones alternativas para convencer a tu cliente de las "ofertas" que tú le propones fuera de "temporada".
4. Genera herramientas para poder intensificar la venta en los momentos de mayor consumo de tu servicio (colaboraciones, nuevas contrataciones de personal, incorporación de nuevas tecnologías, etc.)

Espero que estas reflexiones y herramientas os valgan para preparar un año con mejores resultados a todos. Como siempre me tenéis a vuestra disposición en smorales@gesalmed.com y en http://www.faceboo,com/sergio.moralesparra

MÉTODO DE ACERCAMIENTO AL CLIENTE, ESPECIALMENTE A “CUENTAS IMPORTANTES”

Llevar una propuesta a un cliente debe pasar por determinados pasos que difícilmente debes saltarte.

Desde hace años, cuando preparé el método para que, desde mis distintas oficinas fueran capaces de “acercarse” al cliente, definí todo aquello en lo que debemos pensar antes de preparar la propuesta de negocio, de trabajo o de venta.

1.       En primer lugar siempre tenemos que conocer muy bien los datos básicos de la empresa: nombre, dirección, teléfonos, correos electrónicos, web, cuantos más datos básicos mejor.
2.     Es importante, avanzar en el conocimiento, tenemos que saber cuál es el organigrama de la empresa, el que se ve desde el exterior. Si queremos ofrecer producto o servicio, es imprescindible conocer bien cómo se organiza la empresa, cómo está estructurada.
3.         Su producto, su servicio, su ámbito geográfico de actuación es otro punto muy importante a conocer.
4.     .    Para trabar bien a tu cliente, tienes que evolucionar, saber mucho mejor quién y cómo es su cliente, cómo lo trata, qué intenta ofrecer como singularidad a su mercado.
5.       Conoce los proyectos que tu futuro cliente tiene en el horizonte, detecta sus necesidades y si puedes formar parte de alguno de ellos si haces una buena propuesta.
6.       Superados los puntos anteriores, has de avanzar e intentar saber bien quiénes son las personas relevantes de esa organización. Busca nexos de cualquiera de esas personas contigo.
7.       Finalmente, investiga quién es el responsable de toda la organización, es tu objetivo principal, tienes que llegar a él.

Este acercamiento te permitirá avanzar a una velocidad mayor de lo previsto.

Este trabajo es mucho más fácil en nuestros días, ayudados de los medios ONLINE, redes sociales, páginas web, etc. podemos alcanzar una gran cantidad de conocimiento de las cuentas importantes a las que queremos acceder.

Esos siete puntos que he detallado son fundamentales para poder hacer tus propuestas con el máximo acierto.

Como siempre, estoy a vuestra disposición en smorales@gesalmed.es

TRANSMITE CON EMOCIÓN

Entre las ideas principales que debemos tener presentes, a la hora de vender, está la de transmitir las emociones necesarias para que nuestro interlocutor entienda mejor lo que pretendemos ofrecerle, sea producto o servicio.

Nadie nos compra sólo por valores técnicos de un determinado artículo, o de un determinado servicio. Nos escucharán si somos capaces de transmitirlo con emoción y, dentro de ese mensaje, si somos capaces de "colocar" palabras que, en la mente de nuestro cliente, generen las imáge
nes de satisfacción, tranquilidad, beneficio, etc. que sentirían si contrataran con nosotros.

Es posible que no seamos demasiado emocionales, pero hemos de aprender a expresar en nuestras palabras esas sensaciones que debería tener el cliente.

En muchas de las charlas que doy explico que el que realiza la acción comercial, tiene una importante parte de "actor", lo es porque tenemos, habitualmente, un guión preparado, porque necesitamos transmitir con unas frases que deben estar "hechas", porque hay que modular la voz, porque hay que enfatizar en algunas ideas para que ese énfasis constituya una parte de la emoción que hay que transmitir, porque hablamos con nuestro cuerpo entero en esa presentación de nuestro producto y podría dar muchas más razones.

Herramientas:

- Si eres comercial o eres un profesional que ejerce acciones comerciales y además tienes que hablar en público, acude a un profesional que te ayude a modular la voz.
- Conocer algunas técnicas de expresión corporal también te ayudará a ser más eficaz en la transmisión de emociones en la acción comercial.
- Prepara tus frases para transmitir, de la mejor manera posible, tus servicios, tus productos, etc.
- Ensaya con tus colaboradores, con tu entorno más cercano, con tu equipo, las frases y las posibles respuestas a las dudas del cliente.
- Practica a diario, sólo la práctica hace maestros.