TU CLIENTE NO QUIERE “OIR HABLAR DE TI”

Después de un día de trabajo intenso, recojo algunos apuntes de mis sesiones de trabajo con los equipos de comerciales con los que habitualmente actúo, de todas las notas, escojo para este artículo una que he repetido casi todos los días: “Tu cliente no quiere oir hablar de ti”. Esta nota la dejo con esta contundencia porque “almibararla” con otras expresiones es inútil.

Entonces ¿de qué le hablo al cliente, cómo le presento mi servicio, cómo le cuento lo que hacemos?, pues justo al revés, háblale al cliente de sus necesidades, de lo que tiene que hacer con sus clientes, de cómo hay productos, servicios, etc. que le pueden ayudar a hacerlo mejor y ahí es donde entra el comercial a contar que forma parte del “escenario de las soluciones”.

Céntrate por lo tanto en hacerle ver a tu cliente que formas parte del paisaje de su “vida de negocios”, no intentes que el cliente se centre en conocer lo que tú haces, en conocer tu servicio, tus precios, etc. Es mucho más importante que el cliente no salga de esa visión de su negocio y te vea como un colaborador para su negocio, para el desarrollo de su futuro.

Es verdad que para los comerciales que se han pasado la vida explicándole al cliente, de forma insistente, las bondades de su producto o servicio, no se dan cuenta del terreno que se dejan por “trabajar” como colaboradores en el desarrollo de su cliente, estando al lado de ellos, nunca enfrente.

Herramientas:

-          Ensaya un nuevo discurso entorno a la idea de dar valor a tu cliente en cada entrevista comercial, haciéndolo el centro de tu acción.

-          Escenifica tu posición como colaborador directo en el negocio de quien te compra productos o servicios, o en el desarrollo de la vida de aquél a quien sirves.

      Como siempre para cualquier cosa que necesites estoy en smorales@gesalmed.es

ENCONTRAR REFERENCIAS, ALGO IMPORTANTE PARA LAS ACCIONES COMERCIALES

La acción comercial se genera con eficacia si va acompañada de LA CONFIANZA, esto hace que cuando te plantees hacer una acción comercial sea muy oportuno que busques alguien que pueda referirte, a la persona u organización, en la que desees hacer una presentación de tu servicio o producto, siempre llegarás con un “alo” de confianza mucho más alto y que podrás aprovechar mucho mejor.

Al igual que esto es importante, ten en cuenta que cuando conozcas que alguien no puede dar referencias buenas de tu producto o servicio, será fundamental neutralizar esta percepción, ya sé que es difícil, pero imprescindible. Plantéate esto como un objetivo, cada vez que conozcas el descontento de un contacto o de un cliente, respecto a tu trabajo, busca el modo de demostrarle la excelencia de tu producto o servicio y así cambiar su percepción.

No busques que alguien te entregue una referencia sólo porque conoce tu nombre, esmérate en que conozca bien tu servicio o tu producto, lo suficiente como para que hable de él con cierta pasión. De este modo si te refiere a alguno de tus contactos lo hará generando mucha más confianza.

Puesto en esta situación, comprenderás que quien te puede referir mejor y de quien vas a obtener mejores resultados, será siempre del cliente satisfecho y contento contigo, con tu servicio o producto. Por lo tanto busca en él obtener algunos contactos que pudieran estar interesados en que tú les puedas servir, observarás que nuestros clientes son bastante generosos cuando le hacemos esta propuesta.

Crecer en el negocio pasa por llegar a más clientes, ampliar esta red es mucho más cómodo haciéndolo obteniendo referencias.

Herramientas:

1.      Reúnete con tu cliente en una sesión de trabajo específica para obtener referencias.

2.      Haz un plan para cada una de los clientes referenciados que te lleguen.

3.      Acuérdate de informar puntualmente a tu cliente del camino que sigues con cada uno de los clientes que te ha referenciado.

4.      Prepara un cuadro que te permita medir periódicamente el número de clientes referenciados que te llegan y el negocio que éstos te producen.

5.      En tu estrategia anual cuenta con este capítulo como una obligación de cada ejercicio.

Para cualquier consulta me tienes a tu disposición en smorales@gesalmed.es

LA FIDELIZACIÓN DEL CLIENTE, UNA OPORTUNIDAD

Imagino que serás consciente que es mucho más rentable venderle a un cliente que ya lo es, que conseguir un cliente nuevo para venderle. Incluso es más fácil porque ya te conoce. Si tu servicio o producto es de calidad, indudablemente tu cliente tendrá claro que eres su mejor opción y éste es un punto que debes aprovechar.

El cliente fidelizado es nuestra mejor carta de presentación. El cliente que está satisfecho con nuestro producto o servicio habla bien de su experiencia con nosotros, nos prescribe en su entorno y, normalmente, vuelve a contratar o comprar.

El cliente fidelizado tiene una información importantísima para nosotros, la razón por la que nos valora, por la que sigue con nosotros, ¿qué puedes hacer para conocer estos motivos?. Yo te aconsejo que periódicamente “testees” a tu cliente, una pequeña encuesta de calidad te puede ayudar a valorar muy bien aquellos puntos que te hacen fuerte en esta relación comercial.

La fidelización debe contener características de voluntariedad, es decir, que nuestro producto o servicio no tenga connotaciones de “barreras” para dejarlo. Dicho de otro modo, intenta no tener clientes cautivos, porque estarán contigo, pero no hablarán bien de ti.

Te resumo razones por las que tú debes buscar clientes fieles:

A.      Porque tendrás una “publicidad gratuita” de tus productos o servicios, ya que suele ser una “voz en la calle” hablando de ti a tu entorno.

B.      Porque tienes posibilidades de aumentar tus ventas presentándole y entregándole nuevos  productos o servicios.

C.      El coste comercial de los clientes fieles es mucho más bajo que el de generar clientes nuevos.

D.      Suelen proponer innovación sobre tus productos o servicios, formando parte de tu “gestión de la investigación”.

E.       Genera bienestar en toda la organización, ya que nos reafirma en nuestro “modo de hacer”, en la calidad de nuestro producto o servicio, en general, sin llegar a un conformismo absoluto, sí que nos confirma que algo estamos haciendo bien.

F.       El cliente fiel es un argumento para alcanzar nuevos retos comerciales, ya que nos hace fuertes a la hora de presentar nuevos proyectos y buscar nuevos clientes.

HERRAMIENTAS

1.       Realiza periódicamente una encuesta que te provoque conocimiento sobre las razones por las que tu cliente sigue contigo.
2.       Mantén reuniones UNO A UNO, con los responsables de las empresas para las que trabajas y percibe su impresión sobre tu producto o servicio, modifcaciones, innovaciones o implementaciones que a ellos les vendría bien.
3.       Genera un plan específico para la FIDELIZACIÓN del cliente (promociones, información específica para ellos, regalos, ofertas), acciones que le hagan ver que son especiales dentro del grupo de clientes.
4.       Prepara una estrategia de cierre de compromisos mutuos, fórmulas que entrelacen el valor de tu firma y la del cliente.
5. Prepara productos específicos para el cliente fidelizado

Como siempre, quedo a tu disposición en smorales@gesalmed.es o en http://www.facebook.com/sergio.moralesparra

LA PLANIFICACIÓN UNA HERRAMIENTA FUNDAMENTAL PARA EL VENDEDOR

Me da igual que seas un comercial solo, que estés en un equipo, que dirijas tú el equipo, etc. etc. etc. estás obligado a usar la “planificación” como una herramienta de trabajo, te digo más, sin ella no vas a conseguir nada, te saldrán cosas, pero no estarás en el camino adecuado.

“Para el que no sabe dónde se encuentra, cualquier camino es un error, para el que no sabe dónde tiene que ir, también”.

La planificación supone eso… “generar planes para llegar a algo”, generar planes para qué, para conseguir unas metas que están al final, necesariamente, de unos objetivos trazados, es decir, "saber dónde vamos".

Ese generar planes, supone conocer muy bien algunos puntos:

•           ¿Cuánto quiero vender de cada uno de mis productos o servicios, en total?
•           ¿Cuánto quiero vender en cada periodo, semanal, mensual, trimestral, semestral, anual?
•           ¿Cuánto quiero vender a cada cliente y quiénes son éstos?
•           ¿Quién va a vender cuánto?, es decir, qué objetivo tenemos cada miembro del equipo,  esto en el caso de que el equipo no sea yo sólo. Si somos varios hemos de distribuirnos la responsabilidad de objetivo.
•           ¿Dónde vamos a vender el producto o servicio?
•           ¿Cuánto vamos a vender en cada punto?

Como ves estas preguntas no son complicadas en su exposición, pero sí deben ser suficientemente serias a la hora de plantearlas y tomar una decisión sobre ellas, por lo tanto, lo más complicado de cada una de ellas es la respuesta, que se ha de hacer con el análisis en la mano, valorando realmente lo que es posible hacer.

Herramientas:

1.           El análisis del recorrido hasta la fecha, es decir, lo sucedido en el histórico de la empresa, para poder saber dónde estás.
2.           La visualización, junto con tu equipo de trabajo, de lo que deseas conseguir y así ponerlo en un buen cuadro inicial para poder ir desgranando esos objetivos, metas y generar así los planes de acción que te conduzcan al éxito.
3.           Si manejas un programa de hoja de cálculo como Excel, el trabajo será fácil, podrás generar una planificación anual y su control semanal, para que puedas corregir el camino cuando notes que algo de lo previsto no sale.

MOTIVACIÓN PARA LA VENTA

Me tocó hace unos días hablar de MOTIVACIÓN en un encuentro de Profesionales, Empresarios, etc. Un desayuno empresarial de esos que denominamos NETWORKING.

Lo cierto es que cuando me lo propusieron me sonó a reto, porque, entre otras cosas, no soy amigo de pensar que las “jornadas de motivación” solucionen gran cosa, sobre todo en el departamento comercial, en el que todos los días se ha de realizar un trabajo cargado de “sobriedad profesional”, más que de “ilusión óptica”.

Dispuesto a hablar de este asunto, decidí hacerlo desde la perspectiva más interesante, la del individuo ante sí, la persona asumiendo el reto de encontrar los MOTIVOS PARA …. (VENDER, TRABAJAR, HACER, ETC. ETC.) CADA MAÑANA.

Esta motivación que ha de salir de cada uno de nosotros, los que estamos dedicados a la labor comercial, necesariamente pasa por una gestión del hábito para MOTIVARSE, para ENCONTRAR LOS MOTIVOS y este hábito se encuentra en cuatro puntos que yo he denominado “puntos cardinales” de nuestra vida:

1.      Por un lado LO QUE SOY.- Reconocerme con un profesional, como una persona con valores, como alguien con capacidades, con fortalezas. Este ejercicio de análisis de lo que soy nos tiene que ayudar a aumentar la AUTOESTIMA, cada mañana. Hacer un breve recorrido de nuestra historia nos lleva a reconocer que, en determinados momentos, hemos tenidos éxitos notables, dignos de recordar y que forman parte de nuestro activo como personas.

2.      Por otro lado LO QUE TENGO.- Y me refiero en este apartado a ese “tangible” que no es material, pero que sí que es muy “palpable”, tu familia, tu entorno más cercano, los amigos de verdad, los hijos, tu pareja, todo ese conjunto que te permite ser fuerte porque te impulsa a luchar cada día. Hago una especial mención de la familia, sobre todo me quiero referir a los hijos, que cada día nos infunden el valor y la fuerza necesaria para salir a vender, para estar por encima de los objetivos, para no conformarnos, entre otras cosas porque tenemos que ser ejemplo para ellos. Siempre digo que aquello que no somos capaces de hacer por nosotros mismos, lo hacemos por nuestros hijos. Realmente no he encontrado en mi vida mayor motivación para hacer las cosas que pensar en ellos.

3.      Un tercer apartado lo compone LO QUE HAGO.- Nuestro trabajo, nuestra función profesional, nuestros intereses en los negocios, eso a lo que dedicamos el tiempo en nuestra vida laboral, eso nos tiene que enamorar, nos tiene que apasionar, hemos de ser felices en el desarrollo de ese trabajo. Si no eres feliz en el trabajo deberías plantearte el cambio oportuno y, por lo tanto, eso también es una motivación.

4.      Y por último LO QUE APORTO.- Lo que hacemos por los demás, por la sociedad, por nuestro entorno. Probablemente no cambiaremos la humanidad, pero estoy seguro de que sí somos capaces de modificar en algo nuestro entorno. Busca en qué ayudas a los demás a través de tu labor profesional, a través de tu trabajo. Reconoce como contribuyes a la mejora de la sociedad y entonces encontrarás un gran motivo para hacer las cosas bien, con esmero y éxito, tendrás una motivación importante.

Te dejo un video con estas ideas, para que las revises, porque se puede tener motivación para la venta cada mañana, si tenemos motivación para vivir cada día dispuestos a mejorar cada día. No se puede diferenciar la motivación por capítulos, si te sientes motivado para hacer de cada día un día nuevo, venderás, estudiarás, irás al gimnasio, desarrollarás nuevas capacidades, etc. 

Si no te motiva tu propia vida, no encontrarás una motivación específica para la venta.

MOTIVACIÓN PERSONAL

EL CONCEPTO DE LA TRASCENDENCIA EN LA ACCIÓN COMERCIAL

Cuando en nuestro día a día afrontamos nuestro trabajo comercial no debemos perder de vista que cada cosa que hacemos trasciende en el tiempo y en las personas, es decir, va más allá de la primera percepción que tenemos, por eso en cada contacto hemos de poner el máximo esmero y ofrecer en ella la calidad que cada uno de nosotros se debe exigir.

Un contacto de hoy puede convertirse en un excelente cliente de mañana, quizá la impresión que hemos dejado en él hoy va a suponer que no se olvidarán de nosotros con el paso del tiempo y, cuando surja la ocasión, nos localizarán para que seamos los “solucionadores” de su necesidad.

Recuerdo que hace años tuve una relación comercial con un Directivo, al que dediqué mucho tiempo, sin embargo no obtuve una respuesta inmediata, no fue posible firmar ni un solo contrato con él. Al cabo de los años la situación cambió para el Directivo, lo contrataron en una empresa muy importante a nivel nacional y fue entonces, cuando recibí una llamada en la que me indicó que estaba en situación de firmar una de las colaboraciones de la que habíamos hablado años antes, una propuesta de Recursos Humanos, que resultó una de las más exitosas que hemos firmado en nuestra historia como GESALMED y que mantuvimos durante años.

Podría poner muchos ejemplos en los que el cliente que de forma inmediata no parece tener posibilidades de contratar con nosotros, se descubre como cliente real al cabo del tiempo.

Herramientas:

-          Genera siempre una visión positiva ante el cliente aunque, de momento, te exprese que no tiene interés en firmar un contrato contigo.

-          Alimenta todas tus relaciones, son clientes potenciales, bien directos, bien porque se pueden convertir en prescriptores.

-          Pon una visión de futuro en cada saludo a un cliente potencial, así no te verás condicionado por la situación actual e inmediata, si no es la más oportuna, para dar lo mejor de ti.

-          Genera una gestión de tus contactos-personas, más allá de las empresas, pues las personas varían de puestos de trabajo y empresas y son ellas las que te han conocido y estén donde estén conservarán un “recuerdo” de ti.

Como siempre me tenéis a vuestra disposición en smorales@gesalmed.es y en http://www.facebook.com/sergio.moralesparra

VISUALIZA, CREE, ENAMÓRATE Y ACTÚA

Pasos para conseguir tu éxito comercial en el nuevo año.

El inicio del año es un momento perfecto para VISUALIZAR lo que deseas conseguir, pero no es el único momento, cada vez que te sientes a revisar lo que deseas que se produzca en el siguiente periodo de trabajo, has de hacerlo visualizando los resultados, convierte en una expresión gráfica todo lo que necesitas que suceda (tablas de Excel, gráficos de barras, sonrisas, equipo celebrando los éxitos, etc.).

Lo que no seas capaz de crear en tu mente, difícilmente va a producirse en tu vida. Dicen los programadores de informática que “si lo puedes pensar… lo puedes programar”, cuando se refieren a cualquier acción que puede someterse a informatización, pues aplícalo a tu trabajo, tus éxitos comerciales.

Después de visualizarlos tienes que CREER firmemente en que se va a producir. Estar convencido de que las cosas son posibles es un paso necesario para que se produzcan. Si estás convencido buscarás las “herramientas”, si no lo estás, descartarás cualquier “herramienta” que tengas para llevarlo a cabo. Por lo tanto, genera ese convencimiento, divide tu éxito comercial en etapas, cuanto más pequeñas, serán más alcanzables y más fácilmente medibles, de este modo podrás corregir tendencias y actuar para cambiar cuando sea necesario.

Tu tercer paso es poner el corazón en tu labor, encontrar la emoción en lo que haces, ENAMÓRATE de tu trabajo, de tu modo de hacer las cosas, de cada paso que supone la acción comercial, el trato con tu cliente, si no pones emociones en las cosas no disfrutarás, no esperes que las cosas te produzcan emoción búscala tú. Pon empeño en amar tu trabajo, como hay que poner empeño en amar la vida. El trabajo forma una parte muy importante de la vida. El que no se emociona en su trabajo, que suele ser más de la tercera parte de la vida de cualquiera de nosotros, simplemente “dura”, no vive, “sobrevive”, “existe”, pero no aporta.

Tu cuarto paso es ACTÚA, convierte en actividad real los planes de acción para conseguir tus ventas. Tras una excelente planificación llega la acción. No pases “a intentarlo”, pasa a HACERLO. Llena tus días de actividad encaminada a conseguir tus objetivos, convierte tu agenda en una “predicción de la realidad”, esmérate en cumplir todos tus compromisos. Piensa que tu primera obligación es contigo y después con los demás.  Revisa a diario tu actividad y organiza y reorganiza lo que sea necesario. Un profesional de la venta sin una ACTIVIDAD CONTINUADA  nunca puede tener éxito.

Espero que estos puntos de reflexión te conduzcan al éxito de tus resultados este año. Como siempre, me tienes a tu disposición en smorales@gesalmed.es y en http://www.facebook.com/sergio.moralesparra