EL ESCENARIO DE LA VENTA, A TENER EN CUENTA PARA EL ÉXITO

Todo responsable de la venta, en cualquiera de sus niveles, es decir, desde el comercial de calle, hasta el Directivo que es responsable del departamento, deben cuidar al máximo el escenario en el que se propone la entrevista con posibles clientes.

En este apartado debemos analizar distintas posibilidades:

La primera y más sencilla es que estemos en el lugar de trabajo de nuestro cliente, en cuyo caso, contamos con la ventaja de que el cliente se mueve en un lugar que le suele resultar cómodo. Este punto que a muchos comerciales le puede resultar menos atractivo, porque precisamente entonces no estamos en nuestro terreno, tiene enormes ventajas que voy a detallar:

-          Nos encontraremos un cliente más relajado, posiblemente más receptivo,el cliente está en el lugar más cómodo, su despacho.

-          El cliente nos coloca en un lugar lleno de referencias sobre su trabajo, su marca, su producto, su cliente, etc., sobre su manera de actuar, sus preferencias, etc. una información muy valiosa para desarrollar una conversación tranquila y cautivadora hacia el cliente.

-          Si conseguimos ver en esta posición ventajas suficientes,  encontrarremos suficiente comodidad en nuestro puesto y en nuestra conversación y seremos capaces de dominar el encuentro.

La segunda posibilidad es que el encuentro se lleve a cabo en un terreno que podríamos llamar “neutral”, es decir, ni en su despacho o instalaciones, ni en el tuyo. En este caso te aconsejo que tiendas a reconocer el lugar lo mejor posible, busca localización o posiciones que te ayuden a poder celebrar la reunión en la mejor de las condiciones. Te concreto algunos puntos a cuidar: luminosidad adecuada para que puedas ver a tu interlocutor y que él te vea, luminosidad suficiente para mostrarle  documentación gráfica si es oportuno; otro punto a revisar sería el sonido ambiente,  porque el exceso de ruidos dificultará que tu cliente te entienda bien, si es necesario trasládalo poco a poco, hasta el punto en que encuentres mejores condiciones de sonido ambiente.

La tercera posibilidad, el tercer escenario, es algo más grato, sería nuestro despacho, nuestras instalaciones, por lo tanto un escenario muy ventajoso para nosotros, ahora lo que quedaría es prepararlo suficientemente bien:

-          Que haya suficientes referencias gráficas de nuestro producto, servicio, marca, etc.

-          Que tanto luminosidad, sonido, comodidad de los muebles, etc. sean los propicios para nuestro trabajo.

-          Que el orden de nuestro entorno haga que la entrevista se lleve a cabo sin “distracciones” visuales.

-          Si lo consideras oportuno y dependiendo del tipo de relación comercial que quieras poner en marcha, elimina las barreras que consideres pueden dificultar el encuentro. Quizá mejor una mesa redonda, de trabajo, en lugar de una mesa de despacho, que siempre propone una barrera bastante formal poco propia para negociaciones flexibles, por lo tanto con resultado negativo. Dejemos la mesa de despacho para las negociaciones en las que hemos de dejar constancia de nuestra “superioridad” en la negociación.

Como resumen de este artículo recuerda que la persona que se siente más cómoda en una reunión, suele ser la que finalmente tiene mayor capacidad para dominar el desarrollo del encuentro.

Como siempre estoy a tu disposición en smorales@gesalmed.es

EL COMERCIAL Y LA FUNCIÓN INVESTIGADORA

Hemos hablado en este blog sobre distintos aspectos del trabajo comercial. Hoy me gustaría repasar una función importante, para el desarrollo de su trabajo, para la consecución de sus objetivos, para generar las oportunidades, se trata de la FUNCION INVESTIGADORA.

Es mucho más fácil que nos compre producto o servicio quien nos conoce y esto pasa, necesariamente, porque nosotros lo conozcamos, esta es una función recíproca.

Esa investigación, ese conocimiento del cliente, se obtiene a través de la observación, de la búsqueda de datos, en entornos directos del cliente (su mercado, sus proveedores), en fuentes de información del propio cliente (sus catálogos, su web, sus redes sociales) y en entornos indirectos del cliente, a los que podemos llegar (información en los medios, investigaciones en internet, etc.).

Philip Kotler (uno de los autores más importantes del Marketing moderno) nos recuerda, en torno  a la investigación que podemos buscar de nuestro cliente, que debe ser imparcial, válida, fiable y homogénea. Con estas condiciones podremos y debemos trabajar para construir un excelente informe de lo que es nuestro cliente y de lo que va a necesitar.

En esta función investigadora y en este tiempo de recopilación de la información, tenemos que generar un orden de la misma, una recogida ordenada que permita seguir examinando y evaluando datos para que el proceso de acercamiento al cliente sea lo más productivo posible.

En definitiva, el objetivo de esta función es llegar, al cliente, con el máximo de conocimiento sobre:

-          Quién es

-          Qué situación ocupa en el mercado

-          Cómo está considerado por su cliente

-          Qué volumen de negocio maneja

-          Qué proyectos tiene por delante

-          En qué podemos ayudarle en su negocio

-          Quiénes son las personas que pueden tomar una decisión sobre nuestras propuestas.

Si ya tienes esta información organizada, es el momento de proyectar y concretar la propuesta a tu cliente, concertar la cita y definir muy bien tu acción comercial.

Otro tipo de actividad comercial, sin conocimiento del cliente, “atacando” la acción comercial sin información, me recuerda esas acciones que yo denomino “metralleta”, con un exceso de “disparos”, sin apuntar suficiente y un enorme desperdicio de “munición”, si se me permite la comparación.

Para que nos vayamos con una sonrisa en la boca os dejo este video:

Espero que de este artículo hayas aprendido algunas cosas interesantes para mejorar vuestra acción comercial.

Me tenéis a vuestra disposición en smorales@gesalmed.es

EL COMERCIAL, VICTIMA DE LA PROCRASTINACIÓN

La procrastinación (del latín: pro, adelante, y crastinus, referente al Futuro), postergación o posposición es la acción o hábito de retrasar actividades o situaciones que deben atenderse, sustituyéndolas por otras situaciones más irrelevantes o agradables.

Si hace unos días hablábamos de la ACRASIA, hoy vamos a hablar de la PROCRASTINACIÓN, es decir, ese defecto de ir dejando las cosas sin hacer, posponer “sine die”, aquello que es importante, pero que nos incomoda.

El comercial es uno de los profesionales que sufre la PROCRASTINACIÓN, porque entre las muchas actividades que tienen que llevar a cabo, no producen siempre la mis motivación, así las que tienen un carácter más administrativo, más de control, pueden convertirse en todo un reto a superar.

Siempre se cumple que cuando el comercial es “muy comercial”, las actividades que más le atraen son las que tienen que ver con estar con el cliente, así las tareas de oficina se van quedando aplazadas en el tiempo y no encuentran el día y el momento oportuno. Al revés, cuando el comercial es planificador y controlador, va dejando las visitas a clientes y se va haciendo el “remolón” en esas tareas que menos le seducen.

¿Cómo sé en mi día a día padezco esa PROCRASTINACIÓN? Bueno, es bien fácil, recupera tu agenda, revisa acciones que tienes pendientes desde hace tiempo y para las que siempre has encontrado una excusa para no cumplirla, eso, exactamente eso, es la PROCRASTINACIÓN.

Herramientas

-          Identifica qué acciones tienes pendientes desde hace tiempo y busca ejecutarlas, pon fecha y hora.

-          Genera un listado de esas acciones y tenlas siempre visibles para ir “eliminando” las que vas llevando a cabo.

-          Define un tiempo máximo que las actividades pueden estar aplazadas, para que a partir de ese plazo se conviertan en URGENTES y pasen a otra situación en tu agenda.

-          Si  las acciones que más PROCRASTINACIÓN te provocan son tareas largas, divídelas en pequeñas acciones que unidas supongan la acción total.

-          Si ves que en algún tipo de tareas es imposible que elimines esa sensación de que es mejor dejarlas aplazadas en el tiempo, busca alguien en quien delegar ese trabajo y controla su ejecución.

LA ACRASIA Y EL COMERCIAL

La “acrasia” podría definirse como la actitud o la acción totalmente contraria a lo que uno cree que debe hacer o se ha propuesto.

El ejemplo que más se puede poner en estos casos es el del tabaco, una persona sabe que el tabaco es malo, incluso se propone dejarlo, pero simultáneamente fuma y decide ir a comprar su paquete de tabaco, esto es la ACRASIA.

Pues bien, este tipo de comportamiento también se da en la acción comercial en muchos casos. Explico en qué circunstancias.

El comercial tiene que ser una persona no sólo documentada, sociable, con cierta capacidad de “atracción”, carismática, etc., sino además debe ser capaz de trabajar con hábito, tener un método  que le permita alcanzar sus objetivos, ser perseverante en este método y cuantificar su actividad y su éxito, medirlo y poner lo medios oportunos para mejorar.

En muchos casos nos encontramos empresas en las que el método de trabajo del comercial está debidamente diseñado, explicado y organizado, el comercial lo entiende, acepta la necesidad de realizar un trabajo medido y ordenado, incluso proyecto y planea su trabajo con esta orientación,  sin embargo, cada día se deja llevar por su "intuición", “ataca” desordenadamente al mercado, no acierta a documentar su trabajo suficientemente y, en general, todo su trabajo es un exceso de contradicciones y consumo de energías innecesarias (desplazamientos, tiempo perdido, visitas sin resultado, etc.) descontroladas y sin posibilidad de medir, como consecuencia la evidencia de la ineficiencia para unos (la empresa) y la frustración para otros (el comercial).

Herramientas para combatir la acrasia:

ü  Generar el hábito de revisar un cuadro de actividad semanal y un cuadro de resultados.

ü  Mantener la reunión de revisión con un responsable con el que discutir  mejoras que se pueden aplicar.

ü  Utilizar un gestor de tareas para el seguimiento del trabajo, en el que revisar cómo lleva sus compromisos con los clientes.

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TU CLIENTE NO QUIERE “OIR HABLAR DE TI”

Después de un día de trabajo intenso, recojo algunos apuntes de mis sesiones de trabajo con los equipos de comerciales con los que habitualmente actúo, de todas las notas, escojo para este artículo una que he repetido casi todos los días: “Tu cliente no quiere oir hablar de ti”. Esta nota la dejo con esta contundencia porque “almibararla” con otras expresiones es inútil.

Entonces ¿de qué le hablo al cliente, cómo le presento mi servicio, cómo le cuento lo que hacemos?, pues justo al revés, háblale al cliente de sus necesidades, de lo que tiene que hacer con sus clientes, de cómo hay productos, servicios, etc. que le pueden ayudar a hacerlo mejor y ahí es donde entra el comercial a contar que forma parte del “escenario de las soluciones”.

Céntrate por lo tanto en hacerle ver a tu cliente que formas parte del paisaje de su “vida de negocios”, no intentes que el cliente se centre en conocer lo que tú haces, en conocer tu servicio, tus precios, etc. Es mucho más importante que el cliente no salga de esa visión de su negocio y te vea como un colaborador para su negocio, para el desarrollo de su futuro.

Es verdad que para los comerciales que se han pasado la vida explicándole al cliente, de forma insistente, las bondades de su producto o servicio, no se dan cuenta del terreno que se dejan por “trabajar” como colaboradores en el desarrollo de su cliente, estando al lado de ellos, nunca enfrente.

Herramientas:

-          Ensaya un nuevo discurso entorno a la idea de dar valor a tu cliente en cada entrevista comercial, haciéndolo el centro de tu acción.

-          Escenifica tu posición como colaborador directo en el negocio de quien te compra productos o servicios, o en el desarrollo de la vida de aquél a quien sirves.

      Como siempre para cualquier cosa que necesites estoy en smorales@gesalmed.es

ENCONTRAR REFERENCIAS, ALGO IMPORTANTE PARA LAS ACCIONES COMERCIALES

La acción comercial se genera con eficacia si va acompañada de LA CONFIANZA, esto hace que cuando te plantees hacer una acción comercial sea muy oportuno que busques alguien que pueda referirte, a la persona u organización, en la que desees hacer una presentación de tu servicio o producto, siempre llegarás con un “alo” de confianza mucho más alto y que podrás aprovechar mucho mejor.

Al igual que esto es importante, ten en cuenta que cuando conozcas que alguien no puede dar referencias buenas de tu producto o servicio, será fundamental neutralizar esta percepción, ya sé que es difícil, pero imprescindible. Plantéate esto como un objetivo, cada vez que conozcas el descontento de un contacto o de un cliente, respecto a tu trabajo, busca el modo de demostrarle la excelencia de tu producto o servicio y así cambiar su percepción.

No busques que alguien te entregue una referencia sólo porque conoce tu nombre, esmérate en que conozca bien tu servicio o tu producto, lo suficiente como para que hable de él con cierta pasión. De este modo si te refiere a alguno de tus contactos lo hará generando mucha más confianza.

Puesto en esta situación, comprenderás que quien te puede referir mejor y de quien vas a obtener mejores resultados, será siempre del cliente satisfecho y contento contigo, con tu servicio o producto. Por lo tanto busca en él obtener algunos contactos que pudieran estar interesados en que tú les puedas servir, observarás que nuestros clientes son bastante generosos cuando le hacemos esta propuesta.

Crecer en el negocio pasa por llegar a más clientes, ampliar esta red es mucho más cómodo haciéndolo obteniendo referencias.

Herramientas:

1.      Reúnete con tu cliente en una sesión de trabajo específica para obtener referencias.

2.      Haz un plan para cada una de los clientes referenciados que te lleguen.

3.      Acuérdate de informar puntualmente a tu cliente del camino que sigues con cada uno de los clientes que te ha referenciado.

4.      Prepara un cuadro que te permita medir periódicamente el número de clientes referenciados que te llegan y el negocio que éstos te producen.

5.      En tu estrategia anual cuenta con este capítulo como una obligación de cada ejercicio.

Para cualquier consulta me tienes a tu disposición en smorales@gesalmed.es

LA FIDELIZACIÓN DEL CLIENTE, UNA OPORTUNIDAD

Imagino que serás consciente que es mucho más rentable venderle a un cliente que ya lo es, que conseguir un cliente nuevo para venderle. Incluso es más fácil porque ya te conoce. Si tu servicio o producto es de calidad, indudablemente tu cliente tendrá claro que eres su mejor opción y éste es un punto que debes aprovechar.

El cliente fidelizado es nuestra mejor carta de presentación. El cliente que está satisfecho con nuestro producto o servicio habla bien de su experiencia con nosotros, nos prescribe en su entorno y, normalmente, vuelve a contratar o comprar.

El cliente fidelizado tiene una información importantísima para nosotros, la razón por la que nos valora, por la que sigue con nosotros, ¿qué puedes hacer para conocer estos motivos?. Yo te aconsejo que periódicamente “testees” a tu cliente, una pequeña encuesta de calidad te puede ayudar a valorar muy bien aquellos puntos que te hacen fuerte en esta relación comercial.

La fidelización debe contener características de voluntariedad, es decir, que nuestro producto o servicio no tenga connotaciones de “barreras” para dejarlo. Dicho de otro modo, intenta no tener clientes cautivos, porque estarán contigo, pero no hablarán bien de ti.

Te resumo razones por las que tú debes buscar clientes fieles:

A.      Porque tendrás una “publicidad gratuita” de tus productos o servicios, ya que suele ser una “voz en la calle” hablando de ti a tu entorno.

B.      Porque tienes posibilidades de aumentar tus ventas presentándole y entregándole nuevos  productos o servicios.

C.      El coste comercial de los clientes fieles es mucho más bajo que el de generar clientes nuevos.

D.      Suelen proponer innovación sobre tus productos o servicios, formando parte de tu “gestión de la investigación”.

E.       Genera bienestar en toda la organización, ya que nos reafirma en nuestro “modo de hacer”, en la calidad de nuestro producto o servicio, en general, sin llegar a un conformismo absoluto, sí que nos confirma que algo estamos haciendo bien.

F.       El cliente fiel es un argumento para alcanzar nuevos retos comerciales, ya que nos hace fuertes a la hora de presentar nuevos proyectos y buscar nuevos clientes.

HERRAMIENTAS

1.       Realiza periódicamente una encuesta que te provoque conocimiento sobre las razones por las que tu cliente sigue contigo.
2.       Mantén reuniones UNO A UNO, con los responsables de las empresas para las que trabajas y percibe su impresión sobre tu producto o servicio, modifcaciones, innovaciones o implementaciones que a ellos les vendría bien.
3.       Genera un plan específico para la FIDELIZACIÓN del cliente (promociones, información específica para ellos, regalos, ofertas), acciones que le hagan ver que son especiales dentro del grupo de clientes.
4.       Prepara una estrategia de cierre de compromisos mutuos, fórmulas que entrelacen el valor de tu firma y la del cliente.
5. Prepara productos específicos para el cliente fidelizado

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