SEXTA LEY COMERCIAL: “PIENSA SIEMPRE EN EL FUTURO”

Hoy me acerco a vosotros con esta reflexión sobre esta “ley comercial” que hemos de tener en cuenta, “Hazlo todo pensando en el futuro”, que te puede traer sorpresas.

El cliente que hoy no cuadra en nuestro target es posible que cuadre en el futuro, deja siempre una muy buena impresión en él, aunque hayas decidido que hoy no vamos a poder hacer nada con él.

Ten en cuenta que los clientes evolucionan, que nuestro mercado evolucionará, que las condiciones del mercado cambian, que productos que hoy hemos retirado del mercado, dentro de un tiempo pueden volver a ser nuestro principal activo, incluso cuando hablamos de tecnologías nos podemos encontrar con que hay un producto que, sujetos a modificaciones, vuelve a estar “en la cresta de ola” del consumo.

No olvides que los clientes pasan por mejores y peores momentos. En mi ya larga experiencia he visto clientes que tenían una sola tienda y que hoy controlan ochenta almacenes en la geografía nacional, gracias a que siempre mantuve una excelente relación con él, hoy soy tenido en cuenta y puedo optar a darles servicio.

Por lo tanto, que tu actitud frente a él sea siempre excelente, estoy seguro que te recordará en el tiempo y, si encuentra una posibilidad, contará contigo.

Por otro lado piensa que si has dejado una buena huella en él, en el futuro puede llegarle la ocasión de prescribir tu servicio, quizá nunca le sirvas a él directamente, pero sí es posible que él recuerde quien eres, a qué te dedicas y encuentre en su entorno una empresa que precise de tu actuación. Si has “sembrado” bien, recogerás buenos frutos.

He firmado contratos con empresas que lo único que habían recibido de mí era una excelente referencia de algún amigo o colaborador de su empresa, siempre les estaré agradecido.

En definitiva, piensa siempre en el futuro. Piensa en el futuro hasta cuando estés conduciendo, piensa que a ese al que le has hecho mala cara puede ser el gerente de la empresa que vas a visitar mañana. 

A mí me ha pasado perder un negocio porque el día anterior había tenido un desencuentro con una persona que, hasta entonces, para mí era anónima. Imagínate que cara se me quedó cuando al día siguiente la encontré en la mesa de trabajo en la que íbamos a discutir un contrato de servicio.

Como resumen, como persona que se mueve  en el mundo comercial, en el mundo de los negocios, debes pensar siempre en el futuro cuando tengas personas delante, porque:

1.  Como cliente puede crecer y entrar en el target de clientes que tú tratas.
2. Dejando una buena huella, ese cliente puede prescribir tus servicios aunque él no los use.
3. Porque las personas anónimas que nos encontramos a diario, un día pueden dejar de serlo y convertirse en los gerentes a los que necesitas convencer con tu producto o tu servicio.

Como siempre, estoy a tu disposición en smorales@gesalmed.es

QUINTA LEY COMERCIAL “CUMPLE LAS TRES “C” TAMBIÉN EN ESTA ÁREA”

Hace tiempo describí las tres “C”, del TRABAJO EN EQUIPO, como un excelente eje sobre el cuál ha de rodar el trabajo bien hecho de un conjunto de profesionales unidos por un objetivo común:

CALIDAD.- Tener claro que el trabajo se ha de hacer con un altísimo “estándar de calidad”, sea cual sea éste, desde tratar con el cliente, hasta pasar una información a un compañero, pasando por contratar un servicio externo o preparar un informe.

El comercial no es un ente independiente. He trabajado en empresas en las que, hasta el propio Director General, opinaba que el comercial o comerciales eran “otra cosa”. 

Sin embargo no es así, el comercial es una parte más de la empresa, el comercial está obligado a realizar, como todos los demás, un trabajo de ALTISIMA CALIDAD, si se trata de un contacto con el cliente, debe ser un contacto bien preparado, os recuerdo que INTERNET es una excelente herramienta para acumular información de nuestros clientes. Si vamos a presentar una propuesta comercial, ésta debe estar excelentemente presentada, debe contar con una información detallada, etc. “Si quieres hacer un trabajo de calidad cada día, no te permitas hacer nada que no sea de una EXCELENTE CALIDAD”.

COMUNICACIÓN.- La comunicación es una herramienta principalísima del trabajo en la empresa. Por muy excelentes que sean las labores individuales de cada miembro de un equipo, si no están bien comunicadas, tanto al cliente, como al resto de compañeros de la empresa, el resultado es ALTAMENTE DEFICIENTE.

En la labor comercial, es tan importante como en el resto de la empresa. Si eres un profesional del área de VENTAS, procura que cada día hayas transmitido con esmero, con puntualidad, con educación, etc. la información suficiente y necesaria a todo tu entorno profesional, de no ser así, no esperes que se cumplan tus ÉXITOS, no te llegarán nunca. Piensa en los comerciales de más prestigio que conozcas, todos ellos han hecho una excelente labor de comunicación, estoy seguro.

COORDINACIÓN.- En un equipo de trabajo es fundamental que cada uno sepa el “cuándo” de sus funciones. Qué hay que hacer, cuándo hay que hacerlo y quién lo tiene que hacer, son cosas fundamentales para que se trabaje COORDINADO, yo diría incluso SINCRONIZADO.

En el departamento COMERCIAL, el equipo que lo forma, debe ser consciente de la importancia de que sus actividades, sus ejecuciones de venta, tienen que ser continuadas por otros departamentos, debe estar muy bien definido ese “flujo de trabajo”, para que todo y todos estén perfectamente COORDINADOS.

En la empresa, TODOS SOMOS UN EQUIPO, trabajar con una excelente CALIDAD, COMUNICACIÓN y COORDINACIÓN, será lo que nos aparte de la imagen de GRUPO (individualidades) y nos acerque  a la idea de EQUIPO (conjunto).

Espero que estas notas te sirvan para mejorar y para ayudar a tu equipo a crecer.

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CUARTA LEY COMERCIAL: "EL PROTAGONISTA DE LA VENTA ES EL CLIENTE"

Recojo en este artículo una reflexión muy clara y que en muchos casos he repetido, el auténtico protagonista en la venta es el CLIENTE.

Si centras la venta en conseguir hacerle ver que lo importante es que él resuelva su necesidad y que vea que tú eres su mejor aliado, tienes muchas posibilidades de cerrar el negocio con éxito.

Aconsejo, a los departamentos comerciales, que se sienten siempre junto a su cliente, pero además físicamente, para ayudarles a pensar en “cómo hacer negocio juntos”. Cuando trabajamos con ellos para centrarlos en pensar en su negocio, sólo tenemos que hablarles de su negocio, no del nuestro, no te olvides que “tu cliente no quiere hablar de ti”.

HERRAMIENTA

1.     Haz continuos ejercicios de discurso para tu cliente. Hablando de su negocio, de cómo trabaja, de cuáles son sus productos o artículos fuertes y de cómo intervenimos nosotros en ese negocio, remitiéndole siempre a su protagonismo.

2.      Ten siempre un análisis de su actividad en relación con el producto o servicio que tú le suministras.

3.      Sé creativo, apórtale ideas que le puedan servir para mejorar el negocio y, como consecuencia, mejoremos nosotros también con él.

LA TERCERA LEY COMERCIAL "LA VENTA ES UN VIAJE"

No tengo más remedio, a la hora de hablar de esta ley, que remitirme a las conversaciones que, de vez en cuando, no con la asiduidad que yo quisiera, mantengo con mi amigo Antonio Crespo Martín deVidales. Dicho esto me remitirá una de las últimas conversaciones en la que Antonio me decía: “La venta es un viaje, un viaje de nuestro mensaje que empieza en la mente de nuestro cliente, llega al corazón y finalmente para en el bolsillo del cliente.”

No podría definir mejor el acto de la venta, creo que Antonio Crespo, con una experiencia impresionante en la venta directa, en el trato con el cliente, supo en ese momento en que hablábamos, dejar esa frase que  he decidido que sea la tercera de las leyes comerciales.

El viaje empieza en la mente de nuestro cliente, porque lo primero que hay que hacer es captar la atención del posible cliente, trasladarle, lo más resumidamente posible, un mensaje que contenga tres claves interesantes para que el cliente diga, “¡Ojo que esto tengo que oírlo!”.

El viaje del mensaje después pasa por el corazón del cliente, hemos captado la atención, pero después hemos de cautivar, emocionar, con el mensaje, el corazón del cliente, es ahí donde tenemos una parte muy importante de comprender, entender las necesidades del cliente, posicionarnos como su mejor aliado. En esta parte del viaje entre nosotros y el cliente se ha de generar la empatía necesaria para que el cliente nos reconozca como “compañero de viaje”.

Finalmente el viaje termina en el bolsillo del cliente, el momento cúlmine, el cierre del contrato, la facturación con la prestación del servicio. Si todo lo anterior está bien hecho, a este punto no hay que tenerle miedo, ningún miedo.

Este viaje siempre lo tienes que iniciar con ánimo, con positivismo, con emoción y ha de terminar con la misma buena sensación.

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SEGUNDA LEY COMERCIAL “APROVECHA TODOS LOS RECURSOS”

Esta segunda ley habla de que estamos obligados a buscar soluciones en todos los recursos, en todo tu entorno, en todos tus ámbitos, no cerrándonos a resolver sólo con aquello que nos han puesto en la mesa para el desempeño de nuestro trabajo.

Ante el trabajo diario, el comercial se encuentra con muchas incidencias o adversidades. Llegan momentos, a lo largo del día, en los  que se ha de encontrar solución a múltiples cuestiones relacionadas con el producto, la acción de la venta o gestión del propio cliente.

El comercial debe buscar , como no puede ser de otra manera, recursos que le ayuden a superar las contrariedades. Nos encontramos con algunos que no encuentran más “herramientas” para solucionar, que las que están a su alcance inmediato, no viendo más allá; mientras que otros, son capaces de “crear” nuevas soluciones, no contempladas en ocasiones anteriores o no fácilmente visibles.

Recuerdo que, en mi experiencia puramente comercial, hace ya muchos años, me encontraba en la situación de resolver la necesidad del cliente y, sin soluciones a simple vista, dentro de la organización en la que trabajaba. La búsqueda de otras posibilidades me llevó a dar con un “competidor” directo, que tenía perfectamente resuelto el problema. Mi acción comercial me llevó a firmar un acuerdo de colaboración con mi competidor, a pactar la “no agresión” al conjunto de mis clientes, a su aportación de la solución y a un margen económico que me permitiera obtener un beneficio, una rentabilidad, en la aplicación de la solución técnica.

Son múltiples los recursos que realmente tenemos, ante problemas, consulta entre compañeros, amigos, otros profesionales. Ante problemas lee, busca en internet, estudia antecedentes en la empresa. Ante problemas sal de tu entorno y contrasta “fuera”, qué posibles soluciones habría.

Sin duda, muchas veces hemos de mirar “fuera”, para encontrar una solución “dentro”. Cuando digo “fuera” quiero decir, fuera del ámbito de trabajo habitual, fuera de nuestra empresa, fuera de nuestro propio entorno técnico, etc.  En ocasiones, en muchas, la solución está más allá de las “fronteras” de la visión de la empresa y del comercial.

Me acuerdo en este momento de mis conversaciones con Chema Sansegundo, experto en generar nuevas soluciones con lo que el llama “innobación”, dicho y escrito así para entender que efectivamente siempre hay una posibilidad más.

Si te has encontrado alguna vez con la necesidad de “construir” soluciones nuevas, buscando otros recursos, nuevos recursos, cuéntanosla, que nos sirva de ejemplo.

LA PRIMERA LEY COMERCIAL, SEGUN SERGIO MORALES

“Si tratas a tu cliente como al peor de tus clientes, tu cliente te tratará como al peor de sus proveedores y viceversa, si tratas a tu proveedor como al peor de tus proveedores, no dudes que él te tratará como al peor de tus clientes”.

Indudablemente esto es sentido común, pero en ocasiones no lo evaluamos suficientemente bien y dejamos a nuestro cliente en una situación de “relegado” a un segundo plano. Nos quejamos después cuando vemos que él deja de prestarnos atención y dejamos de ser importantes en su vida. Terminamos haciéndolo responsable de algo que realmente empezamos nosotros de una manera inconsciente.

Tiene la culpa de esto el que nuestra actitud suele encontrar fiel reflejo en la actitud de los demás.

Igual sucede en el trato con tu proveedor, si lo has relegado al último peldaño, él terminará poniéndote en el último puesto de sus clientes. Será siempre fiel reflejo de aquello que recibió.

Herramientas para corregir esta ley comercial;

•         Mantén abierta la línea con tu cliente.
•       Cuando el contacto con el cliente parezca interrumpido, sé tú el primero que dé el paso para comunicarte con él.
•       Establece sistemas automáticos de envío de información a tu cliente para que siempre te sienta unido a él.
•       Utiliza las redes sociales para provocar más cercanía con los clientes.
•       Busca formatos para premiar la fidelidad de la relación en el tiempo.

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EL ESCENARIO DE LA VENTA, A TENER EN CUENTA PARA EL ÉXITO

Todo responsable de la venta, en cualquiera de sus niveles, es decir, desde el comercial de calle, hasta el Directivo que es responsable del departamento, deben cuidar al máximo el escenario en el que se propone la entrevista con posibles clientes.

En este apartado debemos analizar distintas posibilidades:

La primera y más sencilla es que estemos en el lugar de trabajo de nuestro cliente, en cuyo caso, contamos con la ventaja de que el cliente se mueve en un lugar que le suele resultar cómodo. Este punto que a muchos comerciales le puede resultar menos atractivo, porque precisamente entonces no estamos en nuestro terreno, tiene enormes ventajas que voy a detallar:

-          Nos encontraremos un cliente más relajado, posiblemente más receptivo,el cliente está en el lugar más cómodo, su despacho.

-          El cliente nos coloca en un lugar lleno de referencias sobre su trabajo, su marca, su producto, su cliente, etc., sobre su manera de actuar, sus preferencias, etc. una información muy valiosa para desarrollar una conversación tranquila y cautivadora hacia el cliente.

-          Si conseguimos ver en esta posición ventajas suficientes,  encontrarremos suficiente comodidad en nuestro puesto y en nuestra conversación y seremos capaces de dominar el encuentro.

La segunda posibilidad es que el encuentro se lleve a cabo en un terreno que podríamos llamar “neutral”, es decir, ni en su despacho o instalaciones, ni en el tuyo. En este caso te aconsejo que tiendas a reconocer el lugar lo mejor posible, busca localización o posiciones que te ayuden a poder celebrar la reunión en la mejor de las condiciones. Te concreto algunos puntos a cuidar: luminosidad adecuada para que puedas ver a tu interlocutor y que él te vea, luminosidad suficiente para mostrarle  documentación gráfica si es oportuno; otro punto a revisar sería el sonido ambiente,  porque el exceso de ruidos dificultará que tu cliente te entienda bien, si es necesario trasládalo poco a poco, hasta el punto en que encuentres mejores condiciones de sonido ambiente.

La tercera posibilidad, el tercer escenario, es algo más grato, sería nuestro despacho, nuestras instalaciones, por lo tanto un escenario muy ventajoso para nosotros, ahora lo que quedaría es prepararlo suficientemente bien:

-          Que haya suficientes referencias gráficas de nuestro producto, servicio, marca, etc.

-          Que tanto luminosidad, sonido, comodidad de los muebles, etc. sean los propicios para nuestro trabajo.

-          Que el orden de nuestro entorno haga que la entrevista se lleve a cabo sin “distracciones” visuales.

-          Si lo consideras oportuno y dependiendo del tipo de relación comercial que quieras poner en marcha, elimina las barreras que consideres pueden dificultar el encuentro. Quizá mejor una mesa redonda, de trabajo, en lugar de una mesa de despacho, que siempre propone una barrera bastante formal poco propia para negociaciones flexibles, por lo tanto con resultado negativo. Dejemos la mesa de despacho para las negociaciones en las que hemos de dejar constancia de nuestra “superioridad” en la negociación.

Como resumen de este artículo recuerda que la persona que se siente más cómoda en una reunión, suele ser la que finalmente tiene mayor capacidad para dominar el desarrollo del encuentro.

Como siempre estoy a tu disposición en smorales@gesalmed.es