Permitidme que hoy os hable de un VENDEDOR cuya identidad
voy a dejar en el anonimato por respeto a su persona. Confieso que siempre lo
he considerado un ejemplo, sus clientes así lo tuvieron durante años y la firma
a la que representaba también fue continua defensora de tan singular
profesional, a quien en lo sucesivo llamaremos J.
Su “estado laboral” de autónomo, le
permitió desarrollar su propio método de venta, de seguimiento del cliente, sus
propios horarios, totalmente adecuados a las posibilidades de atender al que tenía que ser su comprador, sin suponer para él un estorbo.
Hoy me voy a detener en lo que más nos llamaba
la atención a las personas que estábamos en su entorno, por aquel
comportamiento tan característico, los más allegados, le pusimos el apodo de “El
Marqués”.
J. podía emplear, cada día, dos horas en
acicalarse, cuando salía de casa a ver a su cliente iba impecable, perfumado,
sin una arruga, perfectamente peinado, en fin, hecho un figurín.
J. sostenía que esa
inversión de tiempo diaría correspondía al respeto que él tenía por su cliente,
por eso su imagen era la primera parte de su trabajo del día. Después de estar
preparado dedicaba el tiempo al resto de la tarea comercial, pero lo primero,
durante décadas fue la más esmerada de las imágenes.Sus argumentos eran innumerables en este sentido:
- Trasladar muestras de aseo personal.
- Conseguir que el cliente se encuentre a gusto con nuestra presencia.
- Defender mejor los valores de una marca (en su caso marca de producto).
- Llevarle al clientes ideas de orden y responsabilidad con esta imagen tan cuidada.
- ...
- Finalmente decía, "... además, tengo que salir a la calle a gusto conmigo mismo, porque si no es así, no vendo".
Sin llegar a extremos, revisa si tu cliente se siente a gusto cuando te ve, o se sentiría mejor si estuvieras más planchado, mejor peinado, mejor afeitado, si tu imagen fuera un poquito más cuidada.
Herramientas:
- Consulta con una o unas personas de confianza cómo te ve en tus horas de trabajo, cómo ve tu imagen, qué mejoraría. Toma nota de sus sugerencias y estudia qué merece la pena poner en marcha.- Asiste a alguna sesión de estética para ver si hay algo facilmente mejorable por un profesional. Evalúa este apartado como algo que te permitirá mantener un buen aspecto durante más tiempo en la vida.
- Revisa tu armario y desecha la ropa que esté en estado crítico porque trasladará una imagen de "descuido".
- Si ya has decidido cuál es tu "marca personal", trabaja desde ella la imagen que quieres trasladar cada mañana a tus clientes.
VENDER, es cuestión de actitud, pero a esta actitud le ha de acompañar la imagen.
Como siempre a vuestra disposición en smorales@gesalmed.es
En el título del Blog se dice lo siguiente: lo fundamental es la venta, porque sin VENTA no hay CLIENTES y sin CLIENTES no hay EMPRESA. Grave error. Lo más importante es el PRODUCTO. Porque sin producto no hay vendedor que venda nada, por muy guapo que sea o acicalado que vaya. Sin un producto de calidad, ya puede el tal J ponerse guapo durante 3 horas al día, que no va a vender un carajo.
ResponderEliminarGracias por su comentario, pero voy a pasar a hacer unas reflexiones, no con el ánimo de dejar mi opinión por encima de la suya, que considero muy respetable y que además obedece a la eterna discusión de si el departamento comercial es el más importante, o lo es el de producción, esto es tan viejo como la existencia de la empresa. Pero yo quiero hablar de equilibrio, ningún empresario plantea una estrategia comercial sin una estrategia de producción, unida a la estrategia económico financiera y a la que corresponda al área de los recursos, el equilibrio es fundamental.
EliminarDesde mi punto de vista, basado más en un hecho experiencial, con una historia vinculada al mundo empresarial de más de tres décadas, siempre he constatado que cuando vendemos y nos falta producto, éste se busca por cualquier medio, de hecho, importantes empresas cuyo origen fue industrial, han evolucionado a organizaciones eminentemente comerciales cuando han querido hacerse grandes, porque el producto se consigue después, porque lo más importante que tenían ellos era el cliente, un ejemplo español ZARA, que es lo importante de ZARA ¿su producto o su cliente? Si fuera el producto no habría cambiado de estrategia de producción, mantendría la del primer día.
Examinemos las decisiones de compras de empresas, por qué Google compra Youtube, ¿porque tiene un buen producto? Lo tenía hace años... Lo compra porque para Google lo más importante es que Youtube tiene millones de CLIENTES.
Recuerdo el caso de una empresa de la Comunidad Valenciana, con un excelente producto tecnológico en el que había invertido millones, después de ser conscientes de su imposibilidad de invertir suficiente en los comerciales, fue imposible que el producto/servicio pudiera mantenerse, no había CLIENTES para sostener la organización.
El mundo inmobiliario es un gran ejemplo de sector en el que lo importante es el CLIENTE, el producto lo buscan en su propia competencia, pero el que manda en el negocio es siempre el que tiene el cliente.
Al mismo equilibrio me quiero referir en la cualidad de la imagen del vendedor, es sólo uno de los "cientos" de puntos de los que podemos hablar y espero seguir hablando, en este blog, que está orientado a hablar de lo que debe tener en cuenta un vendedor, un comercial que, para mí, seguirá siendo el elemento más importante de la empresa, respetando todos los demás criterios, por supuesto, me viene la memoria mis primeros estudios serios, teníamos muchas disciplinas, todas ellas importantes e interesantes y cuando el profesor entraba a dar clase intentaba que entendiéramos que su asignatura era la más importante de la carrera, con esto pasa algo así. Gracias por su comentario.
Estoy plenamente de acuerdo contigo, Sergio. El producto es importante pero el saber transmitir la necesidad del mismo es vital. Puedes tener un gran producto pero una mala gestión comercial o una dejadez de la persona encargada de ella, la puede llevar al traste. Mas aun hoy en día, con la cantidad de competencia que hay.
ResponderEliminarLa necesaria "buena presencia" del vendedor es muy importante a la hora de vender. Tenemos que tener en cuenta que una de las funciones del buen vendedor es establecer una relación personal con el comprador. Este debe de asociar la imagen del vendedor a la del producto o marca.
La imagen es muy importante en todos los sectores del mercado laboral. Todos estamos expuestos a ella, desde el fontanero que viene a tu casa hasta el abogado que te va a llevar tus asustos pasando por tu medico de familia.
ResponderEliminarYo que soy una mujer muy observadora me doy cuenta de ello en mi día a día.
Algo que me llama mucho la atención es cuando hago uso de un servicio de peluqueria y esa profesional me atiende desaliñada, como puedo confiar en una profesional que me vende un producto de estetica si su aspecto no esta cuidado? Resultado: no me lo creo.
Un camarero con una camisa sucia o arrugada, mi pensamiento inmediato es "yo voy a comer aqui? Ni loca, porque como estara la cocina? Cliente perdido.
Un abogado con un despacho desordenado, como va a encontrar mis papeles cuando me tenga que defender en este caos? Me largo de ese despacho.
El producto es importante pero la presentación es fundamental y quien no lo tenga claro esta muerto.....comercialmente hablando.