martes, 24 de septiembre de 2013

LA VENTA NO ES CUESTIÓN DE HORAS PERDIDAS, SINO DE MINUTOS APROVECHADOS

Entre las grandes virtudes que debe contar un vendedor, un comercial, un profesional (consultor, abogado, arquitecto, etc.) cuando dedica tiempo a la venta, está la virtud de aprovechar el tiempo, de gestionar bien los minutos que va a dedicar a ello.

Vender precisa tiempo, el que no parta de esta base, se equivoca. La venta se consigue habiendo realizado las propuestas idóneas al cliente y para esto hemos tenido que dedicar tiempo al primer contacto, al estudio de la necesidad, a la preparación de la oferta y finalmente a la presentación y cierre. Todo esto que hemos dicho es TIEMPO.

En esto hemos de usar el tiempo justo, por nuestro bien y por el del cliente. Ni al cliente le sale el tiempo gratis ni a ti tampoco. Cada minuto de nuestro tiempo tiene un coste, procura tener claro cuánto es el tuyo y aplícalo a cada acción para saber el dinero que estás utilizando.

Cuando utilizamos el tiempo con eficacia, le trasladamos profesionalidad al cliente. Percibe de nosotros la mejor imagen.

Traigo a mi memoria el caso de “B”, veterano comercial que se tenía por el más efectivo del Mundo en sus acciones; sin embargo sus números reales no lo demostraban y su cansina actuación con el cliente hacía que sólo algunos clientes lo aguantaran, con ventas mínimas, mientras que otros le huían y lo querían bien lejos, pues no tenían tiempo que perder. En sus “arengas” a sus compañeros sostenía que al cliente había que darle “conversación”, algo que come mucho tiempo, de ahí que entre sus clientes era conocido como “El cronófago”.

Hoy nuestro cliente nos quiere concretos, efectivos, con la dedicación necesaria y justa, sin abusos, porque el tiempo es dinero, para todos.

Controla tu tiempo en cualquier tipo de acción comercial. No te dejes llevar por ideas anacrónicas, como que hay que estar con el cliente a todas horas, hay que perder mucho tiempo con el cliente, etc. que hoy en día ya no son valoradas por nadie y que te alejan de tu objetivo.

Herramientas para esta habilidad:

  • La principal herramienta,  una buena agenda.
  • Distribuye el tiempo de la semana entre las necesidades de venta que tienes, verás que poco tiempo te queda para perder en cada acción.
  • Calcula el coste de tu tiempo y, después de cada reunión comercial, obtén el valor de la misma. La suma del coste de las acciones comerciales para conseguir una venta, te dará el valor de lo que realmente ha sido necesario invertir para obtener una venta y por lo tanto un beneficio,  te darás cuenta que no puedes contar solo el coste de producción, coste comercial es muy alto siempre.
  • Después de cada reunión revisa qué podías haber “acortado”, que parte de la reunión era superflua.

Como siempre, me tenéis a vuestra disposición en smorales@gesalmed.es