DIRIGIR EL DEPARTAMENTO DE VENTAS, DIRIGIR EMPRESAS O SER DIRECTIVO, ES ALGO MÁS

DIRECTORES DE ORQUESTA, EJEMPLOS PARA LA EMPRESA

En estos días de Fiestas Navideñas, son múltiples las expresiones artísticas que se exponen en la sociedad, la mayoría con carácter benéfico.

He tenido la ocasión de participar en varias de estas manifestaciones del arte, que han pasado de la pintura a la música y que han sembrado, lógicamente, la emoción entre los asistentes.

Disfruté especialmente con un concierto de la Sinfónica de la Universidad de Alicante, Orquesta a la que felicito desde estas líneas, por su profesionalidad en la ejecución y por la emoción que supieron transmitirnos, la definí en su momento como AMOR en estado puro, la música despierta siempre lo mejor de cada persona.

Quiero pararme en aquel concierto porque, a la vez que disfrutaba de su música, de la interpretación de cada pieza, reflexionaba sobre la importancia del Director de la Orquesta, que no hace música con ningún instrumento, pero hace que todos puedan trabajar unidos, SUMANDO.

Escuchar un concierto sinfónico es un “ejercicio” al que yo obligaría a todos los miembros de las empresas, al menos una vez al trimestre, para que vean de forma práctica qué es trabajar coordinados y respetando cada uno, la labor del otro.

El Director de Orquesta hace trabajar a su equipo de una forma coordinada, cada uno desarrolla sus funciones cuando es necesario, ni antes, ni después. Quiero llevarte, precisamente a esas reflexiones:

¿Te has preguntado si tú diriges así  tu empresa o tu departamento, tienes bien clara tu partitura empresarial o departamental  (estrategia)?

¿Tiene cada uno una partitura clara de lo que ha de interpretar cada momento  (objetivos, definición del puesto de trabajo que ocupa), o le vas cambiando la partitura cada día, o ni siquiera tiene partitura y le obligas a estar atento a cada señal tuya, sin saber qué nota tiene que dar?

¿Te preguntas a menudo cómo te escucha tu cliente?  ¿Qué oye realmente? ¿Cuál es el resultado de tu “orquesta”?  (incidencias, reclamaciones, etc.)

Si eres Directivo en una empresa, nada te hace distinto a un Director de Orquesta, tómalo como un ejemplo, sentirás que tú también tienes que hacer grandes esfuerzos diarios, cuánto tienes que estudiar y cuánto tienes que ensayar y revisar los procesos diariamente, para que al final, tu cliente perciba el mejor resultado, una "obra sinfónica" de tu empresa.

Como siempre a vuestra disposición en smorales@gesalmed.es y http://www.facebook.com/sergio.moralesparra

YA LLEGÓ LA NAVIDAD. ¿SE ACABÓ MI CAMPAÑA?

En momentos como el actual, en que vivimos la Navidad, una época consumista quiero llevarte a unas reflexiones sobre el aprovechamiento de las campañas.

Un buen comercial debe trabajar mucho para identificar sus "campañas". Si vendes panderetas tienes muy claro que Navidad es una época perfecta para consumirlas, así que será preciso que empieces unos meses antes a trabajar con tus distribuidores y puntos de ventas, para que estén suficientemente abastecidos de tu producto, cuando llegue el momento.

Algunos comerciales acaban su trabajo ahí, dejando que el momento del consumo el distribuidor o el punto de venta, que ya tomaron la decisión de abastecimiento o compra, den por concluida la campaña si se acaba el producto o llegan las fec
has. Otros comerciales optan por acompañar, precisamente, a su colaboradores en el negocio, hasta el último minuto, porque en esos últimos momentos, metidos ya en la parte del consumo de la campaña, es cuando realmente nos necesitan a su lado, cuando hay que tomar decisiones estratégicas finales, que van a permitir agotar el producto hasta el final, incluso modificar algunas de sus características, si está funcionando mal.

¿Y tú has identificado tus campañas? porque aunque vendas servicio, aunque vendas intangibles, también tienes tus ciclos. Es muy importante que cada uno de nosotros, sepamos identificar esas épocas en las que somos más buscados, en las que nuestro servicio es más solicitado. Y lo es por dos razones:

• Para preparar muy bien los momentos en los que podemos vender más, lo que requiere que en esos momentos ofertemos más, ampliemos nuestro grupo de "clientes potenciales", etc., es decir, son momentos de más intensidad comercial.
• Lo es también para preparar los momentos en los que vendemos menos, momentos en los que nos tenemos que sentar a analizar cómo proponer servicio a nuestro cliente, qué hemos de modificar para que también nos consuman en esos "otros momentos" en que somos menos solicitados..

Por poner un ejemplo de estrategia bien organizada, contaremos que hasta hace unos años el helado era un postre de verano, ahora, con el esfuerzo de todo el sector, está perdiendo la estacionalidad. Los buenos restaurantes ofrecen combinaciones con postres calientes y helado que generan un consumo de este fenomenal producto gastronómico, en todas las épocas del año. Las heladerías permanecen abiertas, incluso en Navidad, con otros productos alternativos también, pero siguen ofreciendo el producto estrella, el helado.

¿Qué piensas hacer en el futuro para mejorar tus "campañas"? Ahora que empezamos el año dentro de unos días, estás a tiempo de identificar tus ciclos y ponerte manos a la obra, fundamentalmente, para vender más.

Herramientas:

1. Construye tablas de datos de facturación que te permitan conocer muy bien tus "cumbres" y tus "valles" en el perfil anual de tus ventas.
2. Busca en la información anterior el razonamiento de la subida y la bajada del consumo de tu servicio.
3. Analiza opciones alternativas para convencer a tu cliente de las "ofertas" que tú le propones fuera de "temporada".
4. Genera herramientas para poder intensificar la venta en los momentos de mayor consumo de tu servicio (colaboraciones, nuevas contrataciones de personal, incorporación de nuevas tecnologías, etc.)

Espero que estas reflexiones y herramientas os valgan para preparar un año con mejores resultados a todos. Como siempre me tenéis a vuestra disposición en smorales@gesalmed.com y en http://www.faceboo,com/sergio.moralesparra

MÉTODO DE ACERCAMIENTO AL CLIENTE, ESPECIALMENTE A “CUENTAS IMPORTANTES”

Llevar una propuesta a un cliente debe pasar por determinados pasos que difícilmente debes saltarte.

Desde hace años, cuando preparé el método para que, desde mis distintas oficinas fueran capaces de “acercarse” al cliente, definí todo aquello en lo que debemos pensar antes de preparar la propuesta de negocio, de trabajo o de venta.

1.       En primer lugar siempre tenemos que conocer muy bien los datos básicos de la empresa: nombre, dirección, teléfonos, correos electrónicos, web, cuantos más datos básicos mejor.
2.     Es importante, avanzar en el conocimiento, tenemos que saber cuál es el organigrama de la empresa, el que se ve desde el exterior. Si queremos ofrecer producto o servicio, es imprescindible conocer bien cómo se organiza la empresa, cómo está estructurada.
3.         Su producto, su servicio, su ámbito geográfico de actuación es otro punto muy importante a conocer.
4.     .    Para trabar bien a tu cliente, tienes que evolucionar, saber mucho mejor quién y cómo es su cliente, cómo lo trata, qué intenta ofrecer como singularidad a su mercado.
5.       Conoce los proyectos que tu futuro cliente tiene en el horizonte, detecta sus necesidades y si puedes formar parte de alguno de ellos si haces una buena propuesta.
6.       Superados los puntos anteriores, has de avanzar e intentar saber bien quiénes son las personas relevantes de esa organización. Busca nexos de cualquiera de esas personas contigo.
7.       Finalmente, investiga quién es el responsable de toda la organización, es tu objetivo principal, tienes que llegar a él.

Este acercamiento te permitirá avanzar a una velocidad mayor de lo previsto.

Este trabajo es mucho más fácil en nuestros días, ayudados de los medios ONLINE, redes sociales, páginas web, etc. podemos alcanzar una gran cantidad de conocimiento de las cuentas importantes a las que queremos acceder.

Esos siete puntos que he detallado son fundamentales para poder hacer tus propuestas con el máximo acierto.

Como siempre, estoy a vuestra disposición en smorales@gesalmed.es

TRANSMITE CON EMOCIÓN

Entre las ideas principales que debemos tener presentes, a la hora de vender, está la de transmitir las emociones necesarias para que nuestro interlocutor entienda mejor lo que pretendemos ofrecerle, sea producto o servicio.

Nadie nos compra sólo por valores técnicos de un determinado artículo, o de un determinado servicio. Nos escucharán si somos capaces de transmitirlo con emoción y, dentro de ese mensaje, si somos capaces de "colocar" palabras que, en la mente de nuestro cliente, generen las imáge
nes de satisfacción, tranquilidad, beneficio, etc. que sentirían si contrataran con nosotros.

Es posible que no seamos demasiado emocionales, pero hemos de aprender a expresar en nuestras palabras esas sensaciones que debería tener el cliente.

En muchas de las charlas que doy explico que el que realiza la acción comercial, tiene una importante parte de "actor", lo es porque tenemos, habitualmente, un guión preparado, porque necesitamos transmitir con unas frases que deben estar "hechas", porque hay que modular la voz, porque hay que enfatizar en algunas ideas para que ese énfasis constituya una parte de la emoción que hay que transmitir, porque hablamos con nuestro cuerpo entero en esa presentación de nuestro producto y podría dar muchas más razones.

Herramientas:

- Si eres comercial o eres un profesional que ejerce acciones comerciales y además tienes que hablar en público, acude a un profesional que te ayude a modular la voz.
- Conocer algunas técnicas de expresión corporal también te ayudará a ser más eficaz en la transmisión de emociones en la acción comercial.
- Prepara tus frases para transmitir, de la mejor manera posible, tus servicios, tus productos, etc.
- Ensaya con tus colaboradores, con tu entorno más cercano, con tu equipo, las frases y las posibles respuestas a las dudas del cliente.
- Practica a diario, sólo la práctica hace maestros.

LA IMPORTANCIA DE LOS CONTACTOS EN LA VENTA

Si quieres VENDER tienes que ser conocido. Esta es una “sentencia”, pero además es una realidad. Debes ser conocido y reconocido como un profesional serio, profesional y ético.

Llevo muchos años poniéndome delante de los empresarios para explicarles nuestro  servicio, lo que GESALMED, puede hacer por ellos. Mi apoyo más fuerte para hacer la labor comercial ha sido una gran agenda de contactos primero, ser una persona conocida en mi entorno geográfico. Después conocer perfectamente mi servicio, pero además tener una “fe ciega” en la profesionalidad con la que actuamos.

Tanto los que tenemos contactos, como los que no los tienen, hemos de hacer un enorme esfuerzo diario por hacer crecer esa agenda de “conocidos”, no hay que discriminar a nadie, la agenda de conocidos no puede ni debe ser excluyente. Haz crecer ese pequeño “huertecito”, que un día dará sus frutos. Las referencias te llegan por donde menos esperas, encontrarás que han hablado de ti a un nuevo cliente que viene a tu despacho porque le aconsejaron que confiara en tu conocimiento, en tu servicio, en tu producto, etc.

Movernos en distintos entornos (culturales, deportivos, vacacionales, etc.) facilitará mucho la entrada de nuevas personas en nuestra vida, cada una de ellas será portadora de múltiples contactos que pueden enriquecer tu agenda.

No dejes pasar ni un solo día sin conocer a una persona nueva, contando con que haya unos doscientos cincuenta días en los que estás trabajando, calcula que cuando termine el año has podido incorporar a tus contactos otras tantas personas.

Herramientas

1. Preocúpate por recoger tarjetas de cada persona que conozcas, si no tienes tarjeta anota sus datos en tu teléfono, en un papel, etc.
2. Recoge todos los datos de tus contactos en algún programa de gestión de clientes, para poder gestionar los encuentros que vas teniendo con ellos, llamadas, entrevistas, cafés, etc.
3. Estudia aquellos contactos que puedan remitirte nuevos contactos e invítalos a una acción en la que te presenten a otros profesionales, empresas, posibles clientes, etc
4. Lleva un control diario de los contactos nuevos que entran en tu agenda, haz una revisión semanal de los mismos, exígete cumplir un número semanal o mensual de los mismos, sólo así generarás progreso en este terreno.
5. Evalúa el número de ventas que te han llegado por nuevos contactos, haz crecer este porcentaje.

CONVIERTE TU ACCIÓN COMERCIAL EN ALGO "TANGIBLE"

Aunque en ocasiones nos enfrentemos a vender intangibles, uno de nuestros logros es convertir lo “intangible” en “tangible”, lo dice muchas veces mi compañera Cristina Mulero, es el éxito del vendedor, hacer visible lo que el cliente tiene que comprar.

Este reto es también para los que venden el producto tangible, porque tienen también la obligación de hacer visible aquellas cuestiones relacionadas con la parte intangible de la venta, ese servicio de

entrega, financiación, mantenimiento, garantía,postventa, etc. que acompañan al producto siempre.

Poner en la mente de otro  formas y colores, actitudes de un equipo dedicado al servicio, confiabilidad, responsabilidad, profesionalidad, etc. requiere preparar un discurso que, lejos de la grandilocuencia, sea sencillo y cercano, además de gráfico, muy gráfico, comparativo y metafórico en muchos casos.

Generar imágenes en nuestro cliente que evoquen aquello de lo que va a disfrutar en producto o servicio, será una de nuestra principales obligaciones.

Herramientas

v  Encuentra ejemplos que pudieran ser visibles para tu cliente. Ejemplos de tu éxito que le conduzcan a ver el resultado.

v  Estudia las mejores PALABRAS que conduzcan a tu cliente a conocer mejor el producto/servicio que van a recibir.

v  Lee algún libro de PNL, algo sencillo que te conduzca a saber cómo poner algunas imágenes en la mente de tu cliente.

v  Ensaya tu “discurso” con personas cercanas y contrasta lo que han percibido después de oírte.

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¿POR QUÉ NO PUEDO VENDER MAS?

Pues sí, aunque parezca mentira y aunque aquellos que estamos llamados a provocar la venta de nuestros productos o nuestros servicios, éstas tienen que tener un límite, sobre todo cuando hablamos de solvencia del cliente.

Son muchos los casos en los que el comercial sigue obteniendo compromisos de venta de un cliente, mientras que la empresa, en los casos en que trabaje por cuenta ajena, o su propia administración en caso de profesionales autónomos o propietarios de sus propias pymes, aconsejan limitar el volumen de venta a un cliente determinado.

Al final es muy importante estar disciplinado en este asunto y seguir las directrices del departamento de administración, porque se trata de realizar ventas de calidad, ventas que, ejecutadas, puedan ser cobrables. Cuando administración indica que la solvencia del cliente es dudosa hay que hacer caso, buscar, si es posible, formas de pago al contado, que garanticen que la venta se va a llevar a cabo de forma óptima hasta el final.

Vender a toda costa nos puede suponer acumular morosidad innecesaria, cuando hoy tenemos herramientas que nos permiten conocer, de antemano, la solvencia real del un cliente.

Es cierto que lo peor que le puede suceder a un vendedor es que le limiten sus posibilidades de COMERCIAR, pero, como hemos dicho en otros capítulos, la calidad de la venta es fundamental para garantizar la rentabilidad de la actividad general de la organización.

Herramientas:

• -          Mantente en contacto continuo con la administración de tu organización.
• -          Estudia posibilidades con tu cliente, cuando éste trabaje en sus límites de crédito.
• -          Sigue la cuenta de tu cliente diariamente, para poder asesorarle lo mejor posible.
• -          Admite siempre la información que te ofrece tu administración, como la mejor herramienta para VENDER CON CALIDAD.

Como siempre estoy a vuestra disposición en smorales@gesalmed.es