LA TERCERA LEY COMERCIAL "LA VENTA ES UN VIAJE"

No tengo más remedio, a la hora de hablar de esta ley, que remitirme a las conversaciones que, de vez en cuando, no con la asiduidad que yo quisiera, mantengo con mi amigo Antonio Crespo Martín deVidales. Dicho esto me remitirá una de las últimas conversaciones en la que Antonio me decía: “La venta es un viaje, un viaje de nuestro mensaje que empieza en la mente de nuestro cliente, llega al corazón y finalmente para en el bolsillo del cliente.”

No podría definir mejor el acto de la venta, creo que Antonio Crespo, con una experiencia impresionante en la venta directa, en el trato con el cliente, supo en ese momento en que hablábamos, dejar esa frase que  he decidido que sea la tercera de las leyes comerciales.

El viaje empieza en la mente de nuestro cliente, porque lo primero que hay que hacer es captar la atención del posible cliente, trasladarle, lo más resumidamente posible, un mensaje que contenga tres claves interesantes para que el cliente diga, “¡Ojo que esto tengo que oírlo!”.

El viaje del mensaje después pasa por el corazón del cliente, hemos captado la atención, pero después hemos de cautivar, emocionar, con el mensaje, el corazón del cliente, es ahí donde tenemos una parte muy importante de comprender, entender las necesidades del cliente, posicionarnos como su mejor aliado. En esta parte del viaje entre nosotros y el cliente se ha de generar la empatía necesaria para que el cliente nos reconozca como “compañero de viaje”.

Finalmente el viaje termina en el bolsillo del cliente, el momento cúlmine, el cierre del contrato, la facturación con la prestación del servicio. Si todo lo anterior está bien hecho, a este punto no hay que tenerle miedo, ningún miedo.

Este viaje siempre lo tienes que iniciar con ánimo, con positivismo, con emoción y ha de terminar con la misma buena sensación.

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SEGUNDA LEY COMERCIAL “APROVECHA TODOS LOS RECURSOS”

Esta segunda ley habla de que estamos obligados a buscar soluciones en todos los recursos, en todo tu entorno, en todos tus ámbitos, no cerrándonos a resolver sólo con aquello que nos han puesto en la mesa para el desempeño de nuestro trabajo.

Ante el trabajo diario, el comercial se encuentra con muchas incidencias o adversidades. Llegan momentos, a lo largo del día, en los  que se ha de encontrar solución a múltiples cuestiones relacionadas con el producto, la acción de la venta o gestión del propio cliente.

El comercial debe buscar , como no puede ser de otra manera, recursos que le ayuden a superar las contrariedades. Nos encontramos con algunos que no encuentran más “herramientas” para solucionar, que las que están a su alcance inmediato, no viendo más allá; mientras que otros, son capaces de “crear” nuevas soluciones, no contempladas en ocasiones anteriores o no fácilmente visibles.

Recuerdo que, en mi experiencia puramente comercial, hace ya muchos años, me encontraba en la situación de resolver la necesidad del cliente y, sin soluciones a simple vista, dentro de la organización en la que trabajaba. La búsqueda de otras posibilidades me llevó a dar con un “competidor” directo, que tenía perfectamente resuelto el problema. Mi acción comercial me llevó a firmar un acuerdo de colaboración con mi competidor, a pactar la “no agresión” al conjunto de mis clientes, a su aportación de la solución y a un margen económico que me permitiera obtener un beneficio, una rentabilidad, en la aplicación de la solución técnica.

Son múltiples los recursos que realmente tenemos, ante problemas, consulta entre compañeros, amigos, otros profesionales. Ante problemas lee, busca en internet, estudia antecedentes en la empresa. Ante problemas sal de tu entorno y contrasta “fuera”, qué posibles soluciones habría.

Sin duda, muchas veces hemos de mirar “fuera”, para encontrar una solución “dentro”. Cuando digo “fuera” quiero decir, fuera del ámbito de trabajo habitual, fuera de nuestra empresa, fuera de nuestro propio entorno técnico, etc.  En ocasiones, en muchas, la solución está más allá de las “fronteras” de la visión de la empresa y del comercial.

Me acuerdo en este momento de mis conversaciones con Chema Sansegundo, experto en generar nuevas soluciones con lo que el llama “innobación”, dicho y escrito así para entender que efectivamente siempre hay una posibilidad más.

Si te has encontrado alguna vez con la necesidad de “construir” soluciones nuevas, buscando otros recursos, nuevos recursos, cuéntanosla, que nos sirva de ejemplo.

LA PRIMERA LEY COMERCIAL, SEGUN SERGIO MORALES

“Si tratas a tu cliente como al peor de tus clientes, tu cliente te tratará como al peor de sus proveedores y viceversa, si tratas a tu proveedor como al peor de tus proveedores, no dudes que él te tratará como al peor de tus clientes”.

Indudablemente esto es sentido común, pero en ocasiones no lo evaluamos suficientemente bien y dejamos a nuestro cliente en una situación de “relegado” a un segundo plano. Nos quejamos después cuando vemos que él deja de prestarnos atención y dejamos de ser importantes en su vida. Terminamos haciéndolo responsable de algo que realmente empezamos nosotros de una manera inconsciente.

Tiene la culpa de esto el que nuestra actitud suele encontrar fiel reflejo en la actitud de los demás.

Igual sucede en el trato con tu proveedor, si lo has relegado al último peldaño, él terminará poniéndote en el último puesto de sus clientes. Será siempre fiel reflejo de aquello que recibió.

Herramientas para corregir esta ley comercial;

•         Mantén abierta la línea con tu cliente.
•       Cuando el contacto con el cliente parezca interrumpido, sé tú el primero que dé el paso para comunicarte con él.
•       Establece sistemas automáticos de envío de información a tu cliente para que siempre te sienta unido a él.
•       Utiliza las redes sociales para provocar más cercanía con los clientes.
•       Busca formatos para premiar la fidelidad de la relación en el tiempo.

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EL ESCENARIO DE LA VENTA, A TENER EN CUENTA PARA EL ÉXITO

Todo responsable de la venta, en cualquiera de sus niveles, es decir, desde el comercial de calle, hasta el Directivo que es responsable del departamento, deben cuidar al máximo el escenario en el que se propone la entrevista con posibles clientes.

En este apartado debemos analizar distintas posibilidades:

La primera y más sencilla es que estemos en el lugar de trabajo de nuestro cliente, en cuyo caso, contamos con la ventaja de que el cliente se mueve en un lugar que le suele resultar cómodo. Este punto que a muchos comerciales le puede resultar menos atractivo, porque precisamente entonces no estamos en nuestro terreno, tiene enormes ventajas que voy a detallar:

-          Nos encontraremos un cliente más relajado, posiblemente más receptivo,el cliente está en el lugar más cómodo, su despacho.

-          El cliente nos coloca en un lugar lleno de referencias sobre su trabajo, su marca, su producto, su cliente, etc., sobre su manera de actuar, sus preferencias, etc. una información muy valiosa para desarrollar una conversación tranquila y cautivadora hacia el cliente.

-          Si conseguimos ver en esta posición ventajas suficientes,  encontrarremos suficiente comodidad en nuestro puesto y en nuestra conversación y seremos capaces de dominar el encuentro.

La segunda posibilidad es que el encuentro se lleve a cabo en un terreno que podríamos llamar “neutral”, es decir, ni en su despacho o instalaciones, ni en el tuyo. En este caso te aconsejo que tiendas a reconocer el lugar lo mejor posible, busca localización o posiciones que te ayuden a poder celebrar la reunión en la mejor de las condiciones. Te concreto algunos puntos a cuidar: luminosidad adecuada para que puedas ver a tu interlocutor y que él te vea, luminosidad suficiente para mostrarle  documentación gráfica si es oportuno; otro punto a revisar sería el sonido ambiente,  porque el exceso de ruidos dificultará que tu cliente te entienda bien, si es necesario trasládalo poco a poco, hasta el punto en que encuentres mejores condiciones de sonido ambiente.

La tercera posibilidad, el tercer escenario, es algo más grato, sería nuestro despacho, nuestras instalaciones, por lo tanto un escenario muy ventajoso para nosotros, ahora lo que quedaría es prepararlo suficientemente bien:

-          Que haya suficientes referencias gráficas de nuestro producto, servicio, marca, etc.

-          Que tanto luminosidad, sonido, comodidad de los muebles, etc. sean los propicios para nuestro trabajo.

-          Que el orden de nuestro entorno haga que la entrevista se lleve a cabo sin “distracciones” visuales.

-          Si lo consideras oportuno y dependiendo del tipo de relación comercial que quieras poner en marcha, elimina las barreras que consideres pueden dificultar el encuentro. Quizá mejor una mesa redonda, de trabajo, en lugar de una mesa de despacho, que siempre propone una barrera bastante formal poco propia para negociaciones flexibles, por lo tanto con resultado negativo. Dejemos la mesa de despacho para las negociaciones en las que hemos de dejar constancia de nuestra “superioridad” en la negociación.

Como resumen de este artículo recuerda que la persona que se siente más cómoda en una reunión, suele ser la que finalmente tiene mayor capacidad para dominar el desarrollo del encuentro.

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EL COMERCIAL Y LA FUNCIÓN INVESTIGADORA

Hemos hablado en este blog sobre distintos aspectos del trabajo comercial. Hoy me gustaría repasar una función importante, para el desarrollo de su trabajo, para la consecución de sus objetivos, para generar las oportunidades, se trata de la FUNCION INVESTIGADORA.

Es mucho más fácil que nos compre producto o servicio quien nos conoce y esto pasa, necesariamente, porque nosotros lo conozcamos, esta es una función recíproca.

Esa investigación, ese conocimiento del cliente, se obtiene a través de la observación, de la búsqueda de datos, en entornos directos del cliente (su mercado, sus proveedores), en fuentes de información del propio cliente (sus catálogos, su web, sus redes sociales) y en entornos indirectos del cliente, a los que podemos llegar (información en los medios, investigaciones en internet, etc.).

Philip Kotler (uno de los autores más importantes del Marketing moderno) nos recuerda, en torno  a la investigación que podemos buscar de nuestro cliente, que debe ser imparcial, válida, fiable y homogénea. Con estas condiciones podremos y debemos trabajar para construir un excelente informe de lo que es nuestro cliente y de lo que va a necesitar.

En esta función investigadora y en este tiempo de recopilación de la información, tenemos que generar un orden de la misma, una recogida ordenada que permita seguir examinando y evaluando datos para que el proceso de acercamiento al cliente sea lo más productivo posible.

En definitiva, el objetivo de esta función es llegar, al cliente, con el máximo de conocimiento sobre:

-          Quién es

-          Qué situación ocupa en el mercado

-          Cómo está considerado por su cliente

-          Qué volumen de negocio maneja

-          Qué proyectos tiene por delante

-          En qué podemos ayudarle en su negocio

-          Quiénes son las personas que pueden tomar una decisión sobre nuestras propuestas.

Si ya tienes esta información organizada, es el momento de proyectar y concretar la propuesta a tu cliente, concertar la cita y definir muy bien tu acción comercial.

Otro tipo de actividad comercial, sin conocimiento del cliente, “atacando” la acción comercial sin información, me recuerda esas acciones que yo denomino “metralleta”, con un exceso de “disparos”, sin apuntar suficiente y un enorme desperdicio de “munición”, si se me permite la comparación.

Para que nos vayamos con una sonrisa en la boca os dejo este video:

Espero que de este artículo hayas aprendido algunas cosas interesantes para mejorar vuestra acción comercial.

Me tenéis a vuestra disposición en smorales@gesalmed.es

EL COMERCIAL, VICTIMA DE LA PROCRASTINACIÓN

La procrastinación (del latín: pro, adelante, y crastinus, referente al Futuro), postergación o posposición es la acción o hábito de retrasar actividades o situaciones que deben atenderse, sustituyéndolas por otras situaciones más irrelevantes o agradables.

Si hace unos días hablábamos de la ACRASIA, hoy vamos a hablar de la PROCRASTINACIÓN, es decir, ese defecto de ir dejando las cosas sin hacer, posponer “sine die”, aquello que es importante, pero que nos incomoda.

El comercial es uno de los profesionales que sufre la PROCRASTINACIÓN, porque entre las muchas actividades que tienen que llevar a cabo, no producen siempre la mis motivación, así las que tienen un carácter más administrativo, más de control, pueden convertirse en todo un reto a superar.

Siempre se cumple que cuando el comercial es “muy comercial”, las actividades que más le atraen son las que tienen que ver con estar con el cliente, así las tareas de oficina se van quedando aplazadas en el tiempo y no encuentran el día y el momento oportuno. Al revés, cuando el comercial es planificador y controlador, va dejando las visitas a clientes y se va haciendo el “remolón” en esas tareas que menos le seducen.

¿Cómo sé en mi día a día padezco esa PROCRASTINACIÓN? Bueno, es bien fácil, recupera tu agenda, revisa acciones que tienes pendientes desde hace tiempo y para las que siempre has encontrado una excusa para no cumplirla, eso, exactamente eso, es la PROCRASTINACIÓN.

Herramientas

-          Identifica qué acciones tienes pendientes desde hace tiempo y busca ejecutarlas, pon fecha y hora.

-          Genera un listado de esas acciones y tenlas siempre visibles para ir “eliminando” las que vas llevando a cabo.

-          Define un tiempo máximo que las actividades pueden estar aplazadas, para que a partir de ese plazo se conviertan en URGENTES y pasen a otra situación en tu agenda.

-          Si  las acciones que más PROCRASTINACIÓN te provocan son tareas largas, divídelas en pequeñas acciones que unidas supongan la acción total.

-          Si ves que en algún tipo de tareas es imposible que elimines esa sensación de que es mejor dejarlas aplazadas en el tiempo, busca alguien en quien delegar ese trabajo y controla su ejecución.

LA ACRASIA Y EL COMERCIAL

La “acrasia” podría definirse como la actitud o la acción totalmente contraria a lo que uno cree que debe hacer o se ha propuesto.

El ejemplo que más se puede poner en estos casos es el del tabaco, una persona sabe que el tabaco es malo, incluso se propone dejarlo, pero simultáneamente fuma y decide ir a comprar su paquete de tabaco, esto es la ACRASIA.

Pues bien, este tipo de comportamiento también se da en la acción comercial en muchos casos. Explico en qué circunstancias.

El comercial tiene que ser una persona no sólo documentada, sociable, con cierta capacidad de “atracción”, carismática, etc., sino además debe ser capaz de trabajar con hábito, tener un método  que le permita alcanzar sus objetivos, ser perseverante en este método y cuantificar su actividad y su éxito, medirlo y poner lo medios oportunos para mejorar.

En muchos casos nos encontramos empresas en las que el método de trabajo del comercial está debidamente diseñado, explicado y organizado, el comercial lo entiende, acepta la necesidad de realizar un trabajo medido y ordenado, incluso proyecto y planea su trabajo con esta orientación,  sin embargo, cada día se deja llevar por su "intuición", “ataca” desordenadamente al mercado, no acierta a documentar su trabajo suficientemente y, en general, todo su trabajo es un exceso de contradicciones y consumo de energías innecesarias (desplazamientos, tiempo perdido, visitas sin resultado, etc.) descontroladas y sin posibilidad de medir, como consecuencia la evidencia de la ineficiencia para unos (la empresa) y la frustración para otros (el comercial).

Herramientas para combatir la acrasia:

ü  Generar el hábito de revisar un cuadro de actividad semanal y un cuadro de resultados.

ü  Mantener la reunión de revisión con un responsable con el que discutir  mejoras que se pueden aplicar.

ü  Utilizar un gestor de tareas para el seguimiento del trabajo, en el que revisar cómo lleva sus compromisos con los clientes.

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